Как вдвое сократить срок реализации товара от поставки до покупки в строительной рознице?
В розничной торговле строительными материалами срок от поставки товара на торговый склад до его продажи может растягиваться на 120 дней и более. Причины для этого могут быть разнообразными: задержка или полное отсутствие рекламного контента, неверное определение спроса отделом закупа, излишки низкомаржинальных товаров на складе или недостаточная информированность продавцов о предлагаемых товарах и услугах. Однако для магазинов отделочных материалов такие длительные циклы реализации означают потерю времени, увеличение издержек на кредиты и обслуживание, и, как следствие, потерю прибыли.
Как сократить этот срок вдвое и значительно повысить эффективность работы? В этой статье мы расскажем о ключевых стратегиях и решениях, которые помогут ускорить процесс продаж и повысить прибыльность вашего бизнеса.
НОВЫЕ ПРАВИЛА ИГРЫ НА РЫНКЕ СТРОИТЕЛЬНОЙ РОЗНИЦЫ
До 2020 года рынок строительных материалов выглядел иначе: магазины были основным каналом продаж, а покупатель, как правило, приходил непосредственно в торговую точку, чтобы выбрать и приобрести нужный товар.
Дизайн-проект, как услуга, выполнялся скорее по запросу, чем как обязательная составляющая процесса покупки. Продавцы ориентировались на традиционные способы продажи — «через полку», выкладку товара и прямое взаимодействие с покупателями. Однако с началом пандемии рынок претерпел значительные изменения:
Рост доли e-commerce. Интернет-магазины и маркетплейсы активно вытесняют традиционные магазины. Современные покупатели привыкли к удобству онлайн-шопинга, возможности получения товаров с быстрой доставкой и высоким качеством обслуживания. Эти факторы обязывают бизнес открывать интернет-магазины и интегрировать их в офлайн-точки, чтобы создать максимально комфортные условия для покупок и удержания покупателей, обеспечить единый пользовательский опыт.
Сервисное обслуживание как стандарт. С каждым годом требования покупателей становятся всё выше. Теперь речь идет не только о качестве и цене товара или услуги, но и о уровне обслуживания каждого покупателя. Это касается скорости обработки заказов и доставки, качества консультаций и рекомендаций. Продавцы должны стать настоящими экспертами, способными грамотно ориентировать покупателя и предложить именно тот товар, который ему нужен. Без этого процесс покупки может стать менее привлекательным, особенно в условиях конкуренции с онлайн-ресурсами.
Интерактивные покупки. Современные покупатели хотят видеть товар со всех сторон, понимать, как он будет выглядеть в реальной жизни, и получать информацию в удобном для них формате. Возможность просмотра товара в 3D, видеообзоров и панорамных изображений становится обязательным стандартом для успешных онлайн-продаж. К тому же интерактивные покупки помогают не только привлечь внимание, но и увеличить средний чек – покупатели больше доверяют товарам, которые могут детально рассмотреть.
Целевые рекламные материалы. Важной частью работы становится создание персонализированных рекламных материалов, которые направлены на потребности и интересы конкретных групп покупателей, например, жителей новостроек поблизости или владельцев собак. Использование целевых рекламных сообщений и уникальных предложений помогает повысить конверсии и быстрее конвертировать интерес в покупку.
Скорость изменений на рынке строительных материалов в последние годы заставляет бизнесы пересматривать свои стратегии. Старые методы работы уже не дают тех результатов, которые можно было бы ожидать. Чтобы успешно конкурировать и удовлетворять потребности современных покупателей, необходима комплексная работа и взаимодействие всех отделов, оптимизация бизнес-процессов и автоматизация. Как перестроить бизнес под новые реалии?
РАБОТА С ОТДЕЛОМ ЗАКУПА
Сокращение срока реализации требует внедрения изменений в разных отделах вашего магазина. Для того чтобы ускорить процесс продажи товаров, соблюдайте некоторые ключевые процессы в рамках закупочной деятельности:
Формируйте товарную матрицу. Это – основа, на которой строится весь бизнес-процесс. Важно постоянно проверять и обновлять матрицу и следовать ей – это поможет избегать долгих задержек в продаже и улучшить оборачиваемость товаров.
Регламентируйте процессы листинга ассортимента:
– Заведение артикула поставщика: Каждый товар должен быть внесен в систему с полными характеристиками и корректным кодом поставщика, чтобы настраивать отчетность и загружать контент производителей для собственных нужд.
– Наличие продающего контента от поставщика: Важно, чтобы поставщик предоставлял качественные визуальные материалы (фото, видео, 3D-модели), которые помогут покупателю увидеть товар в лучшем свете и ускорят принятие решения о покупке. Продающий контент регулярно используется продавцами и маркетологами – без него им банально нечего показать и продать.
– Подготовка продающего контента для товаров под собственной торговой маркой: Для товаров вашего производства уникальный контент также важен, он должен быть подготовлен вашими силами до запуска коллекций в продажу. Наши дизайнеры готовы помочь вам создать 3D-модели для проектов, продающие визуализации и видеоролики – знакомьтесь с дизайн-услугами Ceramic 3D по этой ссылке.
– Интеграция в каталог Ceramic 3D: Размещение отделочных материалов, мебели и других товаров вашей торговой точки в Облачном каталоге Ceramic 3D позволит запустить проектные продажи и представлять покупателям проекты их помещений для наглядности. Оставьте заявку здесь для загрузки вашего ассортимента в Облачный каталог программы.
Управляйте ценообразованием. Многие компании ограничиваются минимальными, едва окупающими затраты, наценками. Включайте в стоимость товара так называемый «портрет изделия» (визуальные материалы, качественные фото и видео). Он увеличит эмоциональную связь с будущим ремонтом, и клиенту будет сложнее отказаться от покупки материалов.
Хотя минимальное повышение цен может быть воспринято владельцем как негативный фактор, на самом деле оно компенсируется ростом выручки благодаря увеличению конверсии и оплат. увеличению привлекательности товара. Если покупатели видят товар в высоком качестве и могут рассмотреть его в деталях, они готовы платить немного больше, что в итоге значительно увеличивает общую прибыль.
Формируйте спрос на товар. Уже на этапе оформления товаров и заведения их в матрицу рекламные материалы должны быть готовы и переданы в отделы продаж и маркетинга для распространения и публикации во всевозможных каналах. Выкладывайте проекты с новыми коллекциями в социальных сетях, на сайте, геосервисах, Авито и других используемых вами площадках. Таким образом вы подогреваете интерес покупателей к новым товарам и формируете спрос заранее.
Бизнес, который ориентирован на потребности покупателей и качественное представление товара, сокращает срок реализации продукции вдвое, непосредственно влияя на общую прибыльность и финансовую устойчивость компании.
РАБОТА С ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Для того чтобы товар быстрее попадал в продажу и не зависал на складе, важно начинать работу с ним еще до того, как он окажется на полке. Необходимо активно работать с дизайн-консультантами, обучая их и мотивируя на создание проектов, которые стимулируют покупательский интерес.
После того как товары заведены в системы учета и размещены в каталоге Ceramic 3D, следующим шагом становится проведение презентации для персонала розничных точек. Важно, чтобы продавцы были осведомлены о новинках, характеристиках и особенностях продукции и эффективно доносили эти знания до покупателей. Презентация включает в себя подробное объяснение характеристик товара, его уникальных особенностей, а также описание целевой аудитории и сценариев использования.
Используйте смарт-задачи, которые будут направлены на продвижение определенных категорий товаров, таких как новинки, хиты продаж и собственные торговые марки (СТМ). Поставьте перед продавцами задачи:
– Создать продающие проекты с новыми материалами
– Наполнить Галерею проектов свежими интерьерными решениями
– Создать визуализации и панорамы новых проектов
– Передать отделу маркетинга контент для запуска рекламных кампаний
Для их выполнения подойдут Облачный рендер и CRM от Ceramic 3D. Эти инструменты позволяют быстро подготовить качественные материалы для презентации коллекций клиентам, управлять сделками и возвращать покупателей в вашу торговую точку. Посмотрите, как может выглядеть ваша Галерея проектов, по этой ссылке.
Корректная постановка смарт-задач позволяет корректировать стратегию продаж в реальном времени, минимизируя риски зависания товаров на складе и улучшая оборачиваемость.
РАБОТА С ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА
Маркетологи и SMM-менеджеры также вносят весомый вклад в сокращение срока реализации товара – они запускают рекламную кампанию для продвижения до появления товара на полках. Это ключевой момент для создания спроса и формирования интереса у покупателей, который начинается уже на этапе логистики. Взаимодействие с отделом маркетинга на этом этапе существенно ускоряет процесс продажи, прогревает покупателей и повышает конверсию.
Роль маркетинга в формировании спроса на новый товар заключается не только в создании и размещении привлекательных рекламных баннеров и креативных публикаций, но и в грамотном таргетировании рекламных материалов. Через целевой контент и рекламу маркетинг привлекает потенциальных клиентов, создавая желание приобрести товар сразу, как только он поступит в продажу.
Когда товар наконец поступает в магазин, продолжайте стимулировать покупательский интерес. Здесь на помощь приходит наполнение магазина качественным контентом для оформления торговой точки. QR-коды, визуализации и панорамы, размещенные на выклейках, постерах и ценниках, помогают покупателю получить дополнительную информацию о товаре и более детально изучить его.
Размещение QR-кодов на различных элементах оформления торговой точки позволяет покупателям быстро перейти на страницы с дополнительными наглядными материалами. Сформировать их помогает CRM-система Ceramic 3D – публикуйте готовые проекты в Галерее проектов и создавайте коды для размещения в зале и на сайте автоматически. Подробности – по ссылке.
Ранняя подготовка контента и взаимодействие с маркетингом на этапе логистики и до поступления товара в продажу ускоряют процесс формирования спроса и повышают продажи. Целевой контент, таргетированная реклама, а также использование QR-кодов и визуализаций в магазине создают у покупателей ощущение, что они уже знают о продукте и хотят его приобрести.
РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ ИЗМЕНЕНИЙ
Соблюдая наши рекомендации при сокращении срока реализации товара, вы получите следующие эффекты:
Сформируете очередь в предпродажу. Это означает, что товары, которые проходят через этап логистики, уже имеют чётко обозначенные сроки появления на полке и заранее готовые маркетинговые материалы для стимулирования покупок. Создание очереди помогает эффективно управлять запасами, снижая риски формирования неликвидных товаров на складе и ускоряя их попадание в продажу.
Эффективно осуществляете продажи. Благодаря улучшенной подготовке и планированию закупок, вы оперативно реализуете материалы, как только они оказываются на полке. Продавцы уже знают о товаре, могут грамотно презентовать его покупателям, а рекламные материалы привлекают внимание ещё до того, как товар поступит в продажу.
Анализируете опережающие показатели. Мониторинг таких данных, как скорость выполнения заказов, уровень интереса к товару через онлайн-каналы, отзывы покупателей и данные по предварительным заказам помогают нам принимать меры для поддержания стабильных продаж.
Фиксируете повышение скорости оборачиваемости в днях. Сокращение времени, необходимого для прохождения товара от поставки до продажи, позволяет быстро вернуть инвестиции и использовать финансовые ресурсы более эффективно. Снижение времени оборачиваемости дает компании возможность быстрее адаптироваться к изменениям рынка и повышать прибыльность. Кроме того, благодаря улучшению процессов закупок и предпродажной подготовки, вы значительно снизите оборачиваемость товара в днях. Это означает, что товары теперь быстрее продаются, а капитал быстрее возвращается в оборот.
ПОДВОДИМ ИТОГИ
Внедрение стратегических изменений на всех этапах: от формирования спроса и подготовки контента до оптимизации работы с закупками и маркетингом, помогает ускорить процесс продажи и значительно улучшить оборачиваемость товара.
Использование современных инструментов, таких как CRM-системы и Облачного рендера для создания продающего контента, а также активная подготовка персонала и маркетинговых материалов до поступления товара в продажу, позволяют значительно сократить время между поставкой и покупкой, повысив при этом прибыльность и конкурентоспособность компании.
