Как продать слона в придачу к отделочным материалам? 3 готовых инструмента для увеличения кросс-продаж
Содержание
-
Введение
- Что это за инструмент?
- Как его подготовить?
- Применение на практике
- Выгоды от внедрения матрицы Инструмент 2. Готовые проекты интерьера
- Что это за инструмент?
- Где взять готовые проекты?
- Варианты реализации
- Выгоды от использования готовых интерьерных проектов Инструмент 3. Сметы, схемы и чертежи
- Что это за инструмент?
- Способы реализации
- Коммерческие выгоды от дополнительного сервиса Заключение
Инструмент 1. Матрица кросс-продаж
Введение
Чтобы продавцы отделочных материалов увеличивали прибыль магазина и зарабатывали больше, им необходимо делать кросс-продажи. Но использовать навязанные и не до конца понятные скрипты сложно. В результате “широкий ассортимент” так и остаётся лежать на полках, несмотря на тщательно продуманную систему мотивации.Предлагаем вам 3 проверенных инструмента для лёгких продаж дополнительных товаров. Каждый из инструментов можно подготовить и внедрить самостоятельно — вручную — или приобрести готовое решение.
В этой статье вы найдёте описания и инструкции, которые помогут прокачать кросс-продажи, какой бы способ реализации вы ни выбрали.
Инструмент 1. Матрица кросс-продаж
Что это за инструмент?
Матрица кросс-продаж — это таблица, которая содержит комбинации подходящих друг к другу товаров: одни из них необходимы для использования основного, другие служат дополнением, третьи относятся к категории приоритетных для магазина.Матрица помогает:
☑ увеличить сумму чека и количество позиций;
☑ делать комплексные продажи;
☑ избавляться от неликвидов.
Как его подготовить?
а) базовый ассортимент;
б) дополняющие товары, необходимые для использования основных;
в) сопутствующие товары, которые могут заинтересовать покупателя.
Шаг 2
Подберите подходящие комплекты на основании анализа ассортимента и продаж или методом мозгового штурма. Задействуйте в обсуждении весь коллектив.
Посмотрите пример мини-матрицы кросс-продаж для магазина плитки и сантехники:
Применение на практике
Вариант 1. Внедрение в скрипты для продавцов- Распечатайте таблицу для всех сотрудников торгового зала, объясните, как ею пользоваться, и предложите сценарии общения с покупателями.
- Контролируйте работу продавцов, например, методом “тайный покупатель”, чтобы убедиться, что новый инструмент используется в работе.
- Анализируйте чеки на предмет наличия сопутствующих товаров и поощряйте персонал за активные кросс-продажи.
- Организуйте регулярный обмен опытом: предложите успешным продавцам делиться лайфхаками.
Небольшие фрагменты матрицы, оформленные в стиле рекламных материалов магазина, можно разместить рядом с товаром. Они обратят внимание покупателей на дополнительный ассортимент и помогут консультантам.
Посмотрите пример карточки-подсказки:
Вариант 3. Автоматизация кросс-продаж
Чтобы ускорить внедрение матрицы и уменьшить влияние человеческого фактора, проще всего автоматизировать кросс-продажи. Эту задачу решает программное обеспечение для дизайна интерьера:
- Вовлеченный в творческий процесс клиент сам попросит добавить декор и предметы интерьера.
- Проекты, созданные сотрудниками в течение дня, легко посчитать и проверить на наличие сопутствующих товаров.
Посмотрите фрагмент записи прямого эфира с Ириной Мащенко, консультантом магазина “Estet Ceramika”. Ирина рассказывает о том, как сделала первую продажу с пустыми экспозиторами и как легко в 3 раза увеличила сумму заказа благодаря дизайн-проекту.
Смотреть запись эфира целиком>>Читать подробную историю успеха>>
Выгоды от внедрения матрицы
От +42% к среднему чекуОт +32% рост кросс-продаж
х3 скорость обслуживания покупателей
Инструмент 2. Готовые проекты интерьера
Что это за инструмент?
Готовые проекты интерьера — это распечатанные или электронные изображения интерьеров с отделочными материалами из основных коллекций. Они помогают покупателю увидеть:☑ Как выглядит плитка или обои в интерьере.
☑ Что входит в коллекцию.
Привлекательные изображения помогают ускорить принятие решения о покупке или продать более дорогой товар.
“Когда клиент видит готовую картинку, как обои будут выглядеть непосредственно в его помещении, ему могут понравится те позиции, на которые просто так в магазине он даже не взглянет. Он начинает по-другому смотреть на эти позиции. Клиенты говорят – да, хорошо, мы заказываем. Соответственно обои мы продаем уже не по 2 тысячи рулон, а по 4 тысячи”, — делится опытом администратор салона обоев “Cosa Nostra” (г. Дзержинск) Татьяна Евдокимова.Читать отзыв целиком>>
Смотреть интервью>>
Где взять готовые проекты?
1. Сайт или буклеты производителей.Например, популярный производитель плитки LB-Ceramics размещает готовые интерьерные решения в специальном разделе на своём сайте. Эти решения можно свободно использовать для работы с покупателями.
2. Портфолио дизайнеров интерьера.
Дизайнерам нужен выход на потенциальных клиентов, поэтому они с удовольствием предоставляют подборки проектов партнёрам. Попросите у дизайнеров, с которыми сотрудничаете, ссылки на портфолио в интернете или распечатанные примеры работ.
3. Сборник проектов, созданных сотрудниками магазина.
Если магазин использует программное обеспечение для дизайна интерьеров, составьте портфолио из собственных проектов. Посмотрите, как оформлена галерея проектов, созданных в программе Ceramic 3D.
Варианты реализации
- Положите печатные сборники проектов в зонах для работы с покупателями.
- Опубликуйте лучшие проекты с описаниями в социальных сетях и на сайте магазина.
- Разместите QR-коды со ссылками на размещенные в интернете изображения на экспозиторах. 3D-панорама продаёт товар даже без участия консультанта! Посмотрите, как работают QR-коды в торговом зале:
QR-коды в магазине плитки >>
QR-коды в магазине обоев >>
- Демонстрируйте слайд-шоу или видео с готовыми проектами на медиаэкране.
Выгоды от использования готовых интерьерных проектов
+60% к конверсии+46% к среднему чеку
Инструмент 3. Сметы, схемы и чертежи
Что это за инструмент?
Подготовка чертежей для ремонта — самый сложный и самый действенный способ повышения конверсии. Эту услугу предоставляют своим клиентам дизайнеры интерьера и розничные магазины, которые следят за эволюцией рынка.63% магазинов в России уже предлагают моментальный расчёт материалов с помощью программы Ceramic 3D, а 10% производят расчёты вручную. В результате избалованные сервисом клиенты всё реже согласны покупать отделочные материалы без дополнительных услуг.
Способы реализации
Есть несколько вариантов, как организовать сервис по подготовке планов и схем для ремонта.Способ 1.Нанять профессионального дизайнера интерьера
Особенности | Алгоритм действий |
|
|
Способ 2. Организовать ручной расчет материалов и подготовку документации силами продавцов-консультантов
Особенности | Алгоритм действий |
|
|
Внимание! Для вариантов 1 и 2 требуются профессиональные знания и навыки.Способ 3. Автоматизировать процесс подготовки документации
Ошибки при работе с покупателями негативно влияют на репутацию магазина: снижают лояльность и увеличивают число негативных отзывов.
Особенности |
Алгоритм действий |
|
|
Третий способ позволяет быстро запустить сервис по подготовке проектной документации и минимизировать риски.
Пример технического решения для поддержки продаж отделочных материалов — программа Ceramic 3D. Её легко освоить даже без специальных профессиональных знаний. Пользователям доступны все необходимые инструменты для быстрого внедрения и комфортной работы:
- Инструкции и видеоуроки в свободном доступе;
- Бесплатная техническая поддержка 12х7;
- Обширные регулярно обновляемые каталоги.
Смотреть запись эфира целиком>>
Читать подробную историю успеха>>
Коммерческие выгоды от дополнительного сервиса
До 100% покупателей, получивших точный расчёт и чертежи, делают заказ сразуНа 34% увеличивается поток посетителей за счёт отзывов и рекомендаций
На 40% увеличивается прибыль магазина
Заключение
Чтобы персонал торгового зала продавал больше дополнительных товаров, дайте продавцам инструменты, которые легко освоить, интересно использовать и удобно оценивать:- матрица подходящих друг к другу товаров;
- готовые проекты интерьеров;
- чертежи для ремонта.
А для тех, для кого важны сроки и гарантия результата, есть быстрый способ прокачать продающий персонал магазина. Наши клиенты используют профессиональную программу для увеличения кросс-продаж отделочных материалов Ceramic 3D.
Отправьте заявку на онлайн-презентацию программы, чтобы узнать подробности.
Желаем вам постоянного роста продаж!
Смотрите все программы для дизайна интерьера в 3D