Вопрос «Как увеличить средний чек?» становится для строительной розницы особенно важным на фоне снижения покупательской активности. По оценке INFOLine, в первом квартале 2026 года оборот рынка строительно-отделочных материалов и товаров для дома сократился на 8% в годовом выражении. При этом издержки бизнеса растут, а покупатели внимательнее планируют расходы на ремонт.
Одновременно усиливается конкуренция со стороны интернет-магазинов и маркетплейсов. По итогам 2025 года совокупный оборот Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркета» в сегменте DIY вырос на 42,5% и достиг 867,4 млрд рублей.
В таких условиях рассчитывать только на увеличение потока посетителей становится рискованно. Важно научиться работать с покупателями, которые уже пришли в магазин.
Однако стабильно увеличивать средний чек только за счет скидок невозможно. Он растет, когда магазин помогает покупателю решить более масштабную задачу, чем покупка отдельных материалов: увидеть будущий интерьер, подобрать сопутствующие товары, рассчитать полную комплектацию и найти подрядчиков, которые возьмут на себя реализацию ремонта.
Поэтому строительный ритейл постепенно переходит от продажи отдельных материалов к комплексным решениям для ремонта. Основой такого подхода становится дизайн-проект, который объединяет будущий интерьер, товары и расчет стоимости. Подробнее об изменениях рынка — в статье «Строительный ритейл 2026–2027: переход к проектным продажам и готовым решениям».
Ceramic 3D Бизнес помогает организовать эту работу в единой системе: от создания дизайн-проекта и подбора товаров до расчета стоимости и дальнейшего общения с покупателем.
Действительно ли средний чек растет?
Прежде, чем искать способы увеличения среднего чека, важно понять, что влияет на изменение этого показателя. Увеличение среднего чека в рублях не всегда означает, что магазин стал продавать эффективнее. Поэтому сначала разберемся, как рассчитывается средний чек и какие показатели нужно учитывать вместе с ним.
Формула расчета среднего чека:
Средний чек = выручка / количество покупок.
Увеличение среднего чека в рублях еще не означает, что магазин стал продавать эффективнее. Средний чек может увеличиться только из-за повышения цен, тогда как количество товаров в заказе или маржинальность снизились.
Поэтому руководителю необходимо контролировать не один показатель, а несколько взаимосвязанных метрик:
- валовую прибыль с одной сделки;
- количество товарных категорий в заказе;
- среднее количество позиций в чеке;
- долю продаж через дизайн-проект;
- конверсию проектов в оплату;
- среднюю стоимость проектной продажи;
- срок от первого обращения до покупки;
- долю повторных продаж;
- количество покупателей, ушедших после консультации.
Ceramic 3D Бизнес связывает данные о покупателях, проектах, товарах, сделках, сотрудниках и филиалах. Руководитель видит не только итоговый чек, но и процесс его формирования: был ли создан проект, какие товары вошли в расчет, на каком этапе остановилась сделка и как сотрудник продолжил работу с клиентом.
Так анализ работы менеджера строится не на субъективном впечатлении руководителя, а на конкретных действиях и данных аналитики.
Как увеличить средний чек?
Ниже разберем 12 способов, которые помогают увеличивать сумму покупки, расширять количество товарных категорий в заказе и повышать конверсию в оплату.
1. Продавайте визуализацию будущего интерьера, а не отдельный товар
Покупатель редко приходит в магазин просто за плиткой, обоями или напольным покрытием. Как правило, перед ним стоит более масштабная задача: оформить ванную комнату, обновить кухню, сделать ремонт в квартире или подготовить помещение к открытию.
Если продавец сразу начинает обсуждать только стоимость квадратного метра, консультация быстро переходит к сравнению цен. Покупатель может сфотографировать артикул, найти похожую позицию в интернете и продолжить выбор в другом магазине.
В результате продажа плитки становится зависимой от цены и размера скидки.
Дизайн-проект меняет предмет разговора. Вместо отдельного образца клиент видит целостный интерьер: раскладку материалов, сочетание цветов, мебель, сантехнику, освещение и итоговую стоимость ремонта.
В Ceramic 3D Бизнес продавец может:
- построить помещение по размерам покупателя;
- добавить реальные товары из ассортимента магазина;
- создать фотореалистичную визуализацию и панораму;
- рассчитать необходимое количество материалов для реализации проекта;
- сформировать смету и спецификацию;
- сохранить проект в сделке;
- отправить проект покупателю в мессенджер и на почту.
Обсуждение переходит от цены отдельного товара к ценности всего проекта. Покупатель видит не условную плитку на стенде, а результат, который он получит после ремонта.
Вместо вопроса «Какую плитку вы рассматриваете?» продавец может начать консультацию иначе:
Какое помещение вы планируете оформить и какой результат хотите получить? Давайте соберем интерьер целиком и посмотрим, как выбранные материалы будут сочетаться между собой.
Так дополнительные товары появляются в заказе не как навязанная допродажа, а как необходимые элементы будущего интерьера.
2. Показывайте несколько вариантов комплектации
Покупателю сложно оценить более дорогое решение, если он видит только витринные образцы и ценники. Он замечает разницу в стоимости, но не всегда понимает, за что именно должен заплатить больше.
Эту проблему решает сравнение нескольких вариантов дизайн-проекта:
- базового — минимально необходимая комплектация;
- оптимального — сбалансированное решение по цене, дизайну и качеству;
- расширенного — более сложная раскладка, дополнительные категории, услуги или товары более высокого класса.
Задача продавца — не подтолкнуть клиента к самому дорогому варианту, а наглядно показать различия.
В Ceramic 3D Бизнес можно подготовить несколько версий одного проекта и продемонстрировать, как меняются интерьер, состав заказа и итоговая стоимость.
Например:
В базовом варианте используем одну коллекцию. В оптимальном добавим акцентную стену и более практичное напольное покрытие. В расширенном дополним интерьер мебелью, сантехникой и освещением. Давайте сравним, как выглядит каждый вариант и чем они отличаются по бюджету.
Покупатель сравнивает не абстрактные суммы, а понятные варианты ремонта. Это снижает ценовую чувствительность и помогает выбрать более полную комплектацию.
3. Переводите фокус с товара на помещение
Один из наиболее эффективных ответов на вопрос как увеличить продажи в магазине — перестать ограничивать консультацию одной товарной позицией.
Если клиент выбирает настенную плитку для ванной комнаты, необходимо обсудить:
- напольное покрытие;
- оформление зоны ванной или душевой;
- декоративные элементы;
- мозаику;
- затирку, клей и грунтовку;
- сантехнику;
- мебель для ванной;
- зеркала и освещение;
- доставку;
- замер и монтаж.
При выборе материалов для кухни стоит дополнительно рассмотреть фартук, напольное покрытие, отделку стен, мойку, мебель и освещение. Ceramic 3D Бизнес помогает объединить все категории в одном проекте.
Одновременно формируется спецификация по дизайн-проекту — точный перечень товаров, их количества и характеристик. Она помогает проверить комплектность решения и снижает вероятность того, что покупатель забудет часть материалов или приобретет их у конкурента.
Важно не увеличивать заказ формально. Каждая рекомендация должна быть обоснована размерами помещения, технологией монтажа, условиями эксплуатации и общей концепцией интерьера.
4. Расширяйте дизайн-проект до нескольких помещений
Следующий уровень проектной продажи — работа не с одной комнатой, а со всем объектом.
Покупатель, который начинает ремонт с ванной, может одновременно планировать обновление санузла, прихожей, кухни или балкона. Но продавец часто не спрашивает о следующих этапах ремонта и упускает значительную часть потенциального заказа.
Чтобы расширить дизайн-проект, необходимо выяснить:
- какие помещения ремонтируются сейчас;
- какие работы запланированы позднее;
- нужен ли единый стиль для всей квартиры или дома;
- какие материалы уже приобретены;
- какие категории покупатель планирует заказывать в других местах;
- будет ли ремонт проходить одновременно или поэтапно.
После этого магазин может предложить общую концепцию и разделить закупку на несколько этапов.
Например:
После ванной комнаты вы планируете ремонт кухни и прихожей. Давайте сразу посмотрим, как выбранный керамогранит будет сочетаться с этими помещениями. Покупку можно разделить по времени, но у вас уже будет единая концепция и предварительный расчет.
В Ceramic 3D Бизнес проект и история взаимодействия с покупателем сохраняются в сделке. Продавец может вернуться с предложением по следующему помещению через несколько недель или месяцев, не начиная консультацию заново.
Разовая покупка превращается в серию связанных продаж, а магазин получает большую долю общего ремонтного бюджета.
5. Объединяйте товары из разных категорий
Чтобы понять, как увеличить продажи, необходимо оценивать не только количество оплаченных чеков, но и полноту каждой покупки.
Комплексная продажа — это не просто предложение сопутствующих товаров. Все позиции должны решать общую задачу и быть совместимы между собой.
Для магазина плитки подборка может включать:
- настенную и напольную плитку;
- керамогранит;
- мозаику;
- декоративные элементы;
- клей, грунтовку и затирку;
- сантехнику;
- мебель;
- зеркала;
- светильники;
- инструменты и расходные материалы.
Для магазина напольных покрытий — само покрытие, подложку, плинтус, пороги, клей, средства для монтажа и ухода.
Чем больше связанных категорий представлены в дизайн-проекте, тем проще покупателю приобрести их в одном месте. Он видит, что товары комплиментарны друг другу по цвету, размеру, назначению и стоимости.
Ceramic 3D Бизнес позволяет добавлять товары непосредственно в проект, автоматически формировать спецификацию и рассчитывать смету. Благодаря этому допродажа меньше зависит от памяти, опыта и личной инициативы конкретного сотрудника.
Магазин может закрепить обязательный стандарт комплектации. Например, проект ванной комнаты не считается полностью проработанным, пока продавец не уточнил потребность в сантехнике, мебели, монтажных материалах, доставке и установке.
Так управление проектными продажами становится частью бизнес-процесса, а не отдельным навыком наиболее сильных продавцов.
6. Продавайте услуги вместе с товарами
В строительной рознице услуги — отдельный источник прибыли и важное преимущество перед маркетплейсами.
По данным Data Insight, 91% покупателей товаров для дома, ремонта и строительства хотя бы раз пользовались дополнительными услугами интернет-магазинов. При этом 87% покупателей крупногабаритных товаров готовы отдельно оплачивать доставку.
Магазин может включать в предложение:
- выезд замерщика;
- доставку и подъем;
- временное хранение товара;
- укладку и монтаж;
- подготовку основания;
- консультацию дизайнера;
- авторское сопровождение ремонта;
- вывоз упаковки и строительного мусора;
- гарантийное обслуживание.
Услуги не стоит предлагать отдельным списком в конце разговора. Их необходимо встраивать в сценарий реализации проекта.
Например:
Проект и количество материалов уже рассчитаны. Теперь необходимо определить, как будет организована доставка и кто выполнит монтаж. Мы можем включить эти работы в предложение, чтобы вам не пришлось самостоятельно искать и координировать нескольких исполнителей.
Даже если часть услуг оказывают партнеры, магазин остается для покупателя единым центром организации ремонта. Это повышает ценность предложения и снижает вероятность ухода к конкуренту.
7. Используйте персональные предложения вместо массовых скидок
Скидка на весь ассортимент может временно обеспечить увеличение товарооборота, но одновременно снижает маржу и приучает покупателей ждать очередной акции.
Более эффективный подход — персональное предложение, связанное с конкретным проектом, составом заказа и этапом ремонта.
По данным Data Insight, покупатели независимых магазинов обращают внимание не только на цену, но и на качество товара, консультации, сервис, гарантии, бонусы и индивидуальные условия. В 2025 году 86% опрошенных покупателей получали от интернет-магазинов персональные предложения.
Персональным предложением может быть:
- бесплатная доставка полного комплекта;
- специальная стоимость монтажных материалов;
- хранение заказа до начала ремонта;
- бонус на оформление следующего помещения;
- бесплатная корректировка проекта;
- консультация дизайнера;
- приоритетный выезд замерщика;
- выгодная замена отсутствующего товара;
- комплект по цене ниже суммы отдельных позиций.
Ceramic 3D Бизнес сохраняет состав проекта, сумму сделки, выбранные товары и историю коммуникации. Поэтому магазин может сформировать предложение на основе реальной потребности клиента, а не предлагать одинаковую скидку всей базе.
8. Продолжайте коммуникацию после ухода покупателя
Ремонт редко является импульсной покупкой. Клиент обсуждает решение с семьей, сравнивает варианты, корректирует бюджет, уточняет сроки работ и возвращается к выбору несколько раз.
Если после консультации у продавца остается только номер телефона или фотография артикула, продолжить содержательный разговор сложно.
Контакт покупателя необходимо фиксировать уже на этапе создания проекта. После встречи ему следует отправить:
- визуализацию;
- панораму помещения;
- варианты оформления;
- предварительную смету;
- перечень товаров.
Ceramic 3D Бизнес работает как специализированная платформа для проектных продаж: проект связывается с конкретным покупателем и сделкой, сохраняется история взаимодействия, а продавец видит этап работы и следующую задачу.
Вместо сообщения «Вы приняли решение?» сотрудник может написать:
Я подготовил обновленную версию проекта с более светлым керамогранитом и пересчитал комплект. Отправляю два варианта для сравнения. В оптимальном решении удалось сохранить бюджет и добавить мебель для ванной.
Такая коммуникация возвращает клиента не к абстрактному предложению магазина, а к его собственному ремонту.
9. Объединяйте онлайн- и офлайн-каналы продаж
Покупатель может впервые увидеть интерьер в социальной сети, продолжить выбор на сайте, изучить отзывы на геосервисе, прийти в магазин, получить проект в мессенджере и оформить заказ через несколько дней.
Для клиента это единый процесс, даже если внутри компании за каждый этап отвечают разные сотрудники.
По итогам 2025 года объем интернет-торговли в России достиг 11,5 трлн рублей, а ее доля в общем объеме розничных продаж выросла до 18,8%.
Поэтому современные каналы продаж нельзя развивать изолированно. Сайт, социальные сети, торговый зал, мессенджеры, геосервисы и реклама должны переводить клиента в единую воронку.
Ceramic 3D Бизнес предоставляет для этого:
- галерею готовых проектов;
- QR-коды на проекты;
- посадочные страницы с формой заявки;
- интеграцию галереи с сайтом;
- систему учета клиентов;
- отправку панорам и документов;
- интеграции с 1С и Битрикс24;
- аналитику по сделкам и источникам обращений.
Например, QR-код на ценнике или интерьерном стенде может вести не на карточку отдельной плитки, а на готовый проект комнаты. Покупатель изучает интерьер, оставляет заявку и приходит в магазин уже с пониманием желаемого интерьера.
Так традиционные каналы продажи товаров начинают работать не только на демонстрацию ассортимента, но и на получение контактов и проектных заявок.
Рекомендации по выбору площадок собраны в статье «С чего начать привлечение покупателей магазину отделочных материалов?».
Для руководителя важно регулярно проводить анализ каналов продаж: отслеживать не только количество обращений, но и долю клиентов, которые дошли до проекта, расчета и оплаты. Именно итоговая эффективность канала продаж, а не количество просмотров или подписчиков, должна определять распределение маркетингового бюджета.
10. Используйте готовые дизайн-проекты для привлечения покупателей
Фотография отдельного товара преимущественно привлекает аудиторию, которая сравнивает характеристики и цены. Готовый интерьер привлечет внимание покупателя, который ищет решение своей задачи.
Каждый проект, созданный в Ceramic 3D Бизнес, можно использовать как основу для:
- публикации в социальных сетях;
- страницы на сайте;
- рекламного объявления;
- рассылки;
- презентации новой коллекции;
- QR-кода в торговом зале;
- подборки решений для определенной площади;
- предложения для конкретного бюджета;
- оформления карточки компании на геосервисах.
Так работа продавца одновременно создает контент для маркетинга. Магазину не нужно постоянно заказывать абстрактные интерьерные изображения: в продвижении используются проекты, связанные с реальным ассортиментом.
Галерея проектов особенно эффективна на раннем этапе выбора, когда клиент еще не определился с коллекцией, но уже понимает желаемый стиль. Продавец может найти подходящий пример, адаптировать его под помещение покупателя и перейти к расчету.
Подробнее об использовании готовых интерьеров — в статье «Галереи интерьерных проектов: 5 способов увеличения продаж магазинов на 20–40%».
Такой маркетинг для магазина связывает продвижение с продажами. Контент не просто набирает просмотры, а ведет покупателя к конкретному проекту, заявке и консультации.
О том, как распределять расходы между площадками и оценивать маркетинговые каналы продаж, читайте в материале «Сколько стоит маркетинг в строительной рознице?».
11. Управляйте ассортиментом через проекты
Продажа складских остатков и менее известных товаров остается актуальным способом повысить оборачиваемость. Но предлагать позиции только потому, что их необходимо освободить со склада, рискованно.
Товар должен органично решать задачу покупателя.
Проект помогает найти для него подходящее применение:
- использовать остатки коллекции в небольшой акцентной зоне;
- совместить менее известный товар с популярными позициями;
- собрать готовое решение в определенном бюджете;
- показать собственную торговую марку в полноценном интерьере;
- предложить доступную замену отсутствующей позиции;
- создать шаблоны проектов под фактические складские остатки.
При этом руководителю важно анализировать:
- какие товары чаще входят в оплаченные проекты;
- какие категории продаются вместе;
- какие позиции покупатели чаще исключают из сметы;
- какие коллекции увеличивают маржинальность;
- какие товары используются в проектах, но редко покупаются;
- какие сотрудники лучше работают с комплектацией сопутствующими товарами.
Ceramic 3D Бизнес позволяет синхронизировать ассортимент с реальными проектами и сделками. Благодаря интеграции с учетными системами продавец может работать с актуальными ценами и остатками, а руководитель — принимать решения на основе аналитики и данных платформы, а не только по факту прошлых продаж.
12. Обучайте сотрудников проектным продажам
Платформа сама по себе не увеличивает средний чек. Результат зависит от того, может ли сотрудник определить потребности покупателя, создать проект, объяснить ценность решения и довести консультацию до следующего этапа.
Поэтому проектная продажа должна быть закреплена в стандартах работы магазина.
Продавец должен уметь:
- оценивать бюджет, сроки и масштаб ремонта;
- предлагать оформление всего помещения;
- уточнять планы по другим комнатам;
- создавать несколько вариантов интерьера;
- презентовать товары через будущий результат ремонта;
- объяснять состав и стоимость комплектации;
- работать с возражениями покупателей без давления;
- получать контакт покупателя;
- согласовывать повторный контакт;
- возвращаться к клиенту с конкретным обновлением проекта.
Для пользователей Ceramic 3D Бизнес предусмотрены обучение работе в программе, база знаний, практические задания, сопровождение специалистов, аттестация и сертификация.
Сотрудники обучаются не только создавать визуализации, но и использовать проект как инструмент продажи: выявлять потребность, комплектовать проект, формировать расчет и продолжать работу с покупателем.
Единый сценарий продаж снижает зависимость бизнеса от отдельных «звездных» продавцов и позволяет масштабировать успешную бизнес-модель на всю сеть.
Как внедрить систему увеличения среднего чека
Чтобы определить, как увеличить объем продаж без пропорционального увеличения рекламных расходов, необходимо начать не с требования «продавайте больше», а с аудита действующего процесса.
Шаг 1. Найдите основные ошибки
Проверьте:
- всем ли целевым покупателям предлагают проект;
- сохраняются ли контакты в системе после консультации;
- создаются ли сделки;
- формируется ли полная комплектация дизайн-проекта;
- осуществляется ли повторный контакт с покупателем;
- анализируются ли причины отказа;
- связаны ли реклама, проект и оплата.
Практическая методика оценки описана в статье «Аудит строительного магазина: как повысить конверсию и маржинальность в строительном ритейле».
Шаг 2. Сделайте дизайн-проект стандартным этапом продажи
Проект стоит предлагать не только покупателям премиального сегмента, но и всем клиентам, которые планируют полноценный ремонт помещения.
Даже простой проект помогает:
- получить контакт покупателя;
- уточнить размеры помещения;
- проверить сочетание материалов в проекте;
- рассчитать необходимое количество товара;
- добавить смежные категории товаров в проект;
- подготовить спецификацию и смету.
Шаг 3. Установите стандарт комплектации помещений
Для каждого типа помещения определите обязательные категории, которые продавец должен обсудить с покупателем.
Например, для ванной комнаты это могут быть:
- настенная плитка;
- напольное покрытие;
- декоративные элементы;
- монтажные материалы;
- сантехника;
- мебель;
- освещение;
- доставка;
- монтаж.
Шаг 4. Объедините проекты, сделки и коммуникации в систему
Несвязанные между собой инструменты учета не позволяют управлять воронкой продаж. Вся информация о покупателе должна быть связана с проектом и сделкой.
Ceramic 3D Бизнес объединяет проектирование, сметы, спецификации, клиентскую базу, аналитику и интеграции. По данным компании, основанным на анализе более 1500 лицензий за 2025 год, средний чек проектной продажи составил около 70 тыс. рублей против 20 тыс. рублей при обычной товарной продаже. Фактический результат конкретного магазина зависит от ассортимента, трафика, стандартов работы и компетенций сотрудников.
Шаг 5. Регулярно анализируйте показатели эффективности магазина
Необходимо ежемесячно оценивать:
- долю проектных продаж;
- средний чек проекта;
- валовую прибыль с проекта;
- конверсию проекта в оплату;
- количество категорий в заказе;
- скорость подготовки проекта;
- срок прохождения сделки;
- повторные продажи;
- эффективность сотрудников;
- результативность источников заявок.
Так привлечение клиентов в магазин, работа продавца и итоговая выручка становятся частями одной управляемой системы.
Главное
В 2026 году средний чек растет за счет комплексного решения задачи покупателя.
Сотрудник магазина должен помочь покупателю увидеть будущий интерьер, подобрать сопутствующие товары, рассчитать смету, предложить дополнительные услуги и сохранить все договоренности. Чем больше задач по комплектации ремонта магазин берет на себя, тем выше ценность предложения для покупателя и тем большую часть бюджета покупатель тратит в этом магазине.
Ceramic 3D Бизнес объединяет в себе:
- дизайн-проект и визуализацию;
- товары и складские данные;
- смету и спецификацию;
- работу с клиентом;
- воронку сделки;
- маркетинговые инструменты;
- аналитику;
- обучение сотрудников;
- интеграции с 1С и Битрикс24.
Поэтому платформа влияет на весь процесс формирования среднего чека — от первичного обращения покупателя до оплаты комплексного решения.
Магазин перестает конкурировать за счет скидок. Его преимуществом становится то, что сложнее получить на обычной странице маркетплейса: персональная консультация, визуальная примерка ремонта, точный расчет и готовый дизайн-проект под конкретное помещение.
Ceramic 3D Бизнес помогает выстроить управляемую систему продаж через дизайн-проект и увеличить выручку на имеющемся трафике покупателей. Попробуйте демоверсию платформы и оцените потенциал роста вашего магазина.
