Продажи через дизайн-проект в строительном ритейле: почему компании выбирают разные стратегии

Строительная розница продолжает работать в условиях изменения покупательского поведения и усиления конкуренции. При этом результаты компаний в сегменте продаж через дизайн-проект существенно отличаются.

У части специализированных магазинов в последние месяцы снижается количество продаж, в которых используется дизайн-проект интерьера. В отдельных компаниях такое снижение оценивается в 20–35%. Одновременно на рынке сохраняется другая тенденция: крупные сети продолжают использовать проектирование в работе с покупателями и последовательно развивают проектное направление.

Этот процесс происходит на фоне общего замедления рынка. В I квартале 2026 года российский рынок строительных и отделочных материалов, товаров для дома и сада сократился примерно на 8% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По итогам 2025 года продажи DIY-ассортимента крупнейших сетей и маркетплейсов достигли 2,01 трлн рублей без НДС и выросли на 13,2%. Однако темпы роста практически вдвое уступили показателю 2024 года - 27,4%.

Одновременно усиливается конкуренция со стороны онлайн-канала. Совокупный оборот Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркета» в категории DIY в 2025 году увеличился на 42,5% и достиг 867,4 млрд рублей. При этом совокупные продажи 11 крупнейших универсальных DIY-сетей за тот же период снизились примерно на 2%.

Изменение объема рынка сопровождается перераспределением спроса между различными каналами и моделями продаж. Покупка простых и понятных для выбора товаров все чаще переходит в цифровые каналы, где покупатель может быстро сравнить ассортимент, характеристики, стоимость и отзывы. В этих условиях конкурентным преимуществом офлайн-розницы становится готовность предложить покупателю комплексное решение для его ремонта, а не отдельный товар, который легко сравнить и приобрести на маркетплейсе.

При сокращении темпов роста рынка привлечение нового трафика перестает быть единственным источником увеличения продаж. В этих условиях строительному магазину особенно важно не просто привлечь покупателя, но и увеличить объем сделки: расширить количество товарных категорий в проекте и включить дополнительные услуги. Цель – получить максимальную долю бюджета, запланированного на ремонт.

Именно такой подход соответствует изменениям, происходящим в последние годы в покупательском поведении. Для покупателя все большее значение имеет возможность получить готовое решение для своего будущего ремонта. В категориях, связанных с ремонтом и обустройством помещения, недостаточно просто выбрать товар по артикулу. Покупателю важно понять, как выбранные товары сочетаются между собой, определить количество материалов, визуально увидеть будущий интерьер, сформировать комплектацию товаров и рассчитать итоговую стоимость. 

Поэтому объектом продажи постепенно становится не отдельная плитка, ванна, смеситель или предмет мебели, а готовое решение для ремонта конкретного помещения.

Однако изменение запроса со стороны покупателей само по себе не ведет к изменению доли продаж через дизайн-проект. Результат во многом зависит от того, насколько последовательно компания выстраивает работу с таким запросом: использует дизайн-проект в процессе продажи, обучает сотрудников и управляет переходом покупателя между этапами воронки продаж.

Именно поэтому при схожих рыночных условиях результаты компаний могут значительно отличаются.

Почему одни магазины сокращают долю проектных продаж, а другие продолжают ее увеличивать?

Для ответа на этот вопрос необходимо анализировать не только рынок, но и внутренние бизнес-процессы компании: работу продавцов, систему обучения, актуальность товарных остатков и то, насколько системно дизайн-проект используется в ежедневной работе сотрудников.

Почему снижение проектной активности нельзя объяснять только изменениями рынка

Уменьшение количества проектов можно считать прямым следствием сокращения покупательского трафика. Если в магазин приходит меньше клиентов, уменьшается количество сделок и, соответственно, число покупателей, которые переходят к этапу проектирования.

Однако сокращение трафика не всегда ведет к пропорциональному снижению количества проектов. При одинаковом количестве запросов покупателей компании могут иметь разную долю продаж через дизайн-проект.


Связано это с тем, что количество продаж через визуализацию определяется не только объемом входящего трафика, но и тем, насколько последовательно сотрудники используют проектирование при работе с покупателями.

Дизайн-проект становится частью продажи, когда продавец регулярно предлагает покупателю визуализацию будущего интерьера, использует ее при подборе товаров и продолжает взаимодействие после создания проекта. Если этот процесс не закреплен в ежедневной работе сотрудников, количество проектов может сокращаться даже при сохранении спроса на готовые интерьерные решения.

Поэтому снижение проектной активности сотрудников магазина не всегда свидетельствует о снижении интереса покупателей проектам. Причины могут быть связаны с внутренней организацией продаж в компании: в организации работы сотрудников, стандартах продаж и взаимодействия с клиентами, использовании проекта на разных этапах воронки продаж.

Именно поэтому для оценки динамики изменения продаж через дизайн-проект недостаточно анализировать только входящий трафик. Важно понимать, какая доля покупателей переходит от консультации к проектированию, насколько регулярно сотрудники работают через проект и как организовано дальнейшее взаимодействие с клиентом.

При сопоставимом количестве обращений компании могут получать разные результаты именно за счет различий в организации внутренних бизнес-процессов.

В этой модели объектом управления становится не только итоговое количество продаж, но и показатели, которые их формируют: переход от консультации к проектированию, количество созданных проектов, дальнейшая работа с покупателем и конверсия проекта в сделку.

Система продаж зависит не только от инструментов, но и от компетенций сотрудников

Наличие платформы по управлению продажами через проектирование и визуализацию еще не означает, что проектная модель взаимодействия с покупателем одинаково эффективно работает во всех магазина сети.

Результат зависит от того, насколько регулярно сотрудники используют технологию при взаимодействии с покупателями и насколько единообразно этот процесс организован в разных торговых точках.

Для строительной розницы этот вопрос особенно важен при регулярной смене сотрудников. Опытные продавцы, которые уже владеют технологией продаж через дизайн-проект, уходят из компании. А на их место приходят новые специалисты. Вместе с этим компания может потерять часть накопленного опыта, если знания не закреплены в системе обучения и стандартах работы.

При отсутствии системного обучения результаты в большей степени определяются подготовкой отдельных специалистов. Один продавец использует проектирование как обязательную часть работы с покупателем, другой ограничивается консультацией и подбором отдельных товаров.

В результате единая модель продаж реализуется по-разному в зависимости от магазина и конкретного сотрудника.

Задача системы управления продажами заключается в том, чтобы снизить такую зависимость. Для этого продажа через дизайн-проект должна быть закреплена на уровне бизнес-процессов: обучения, стандартов продаж, сценариев взаимодействия с покупателем, контроля этапов воронки продаж и анализа финансовых результатов магазина.

Традиционно одним из основных преимуществ специализированного магазина была экспертность продавца. Сотрудник обладал глубокой продуктовой экспертизой, помогал покупателю подобрать согласующиеся между собой товары и сформировать решение под конкретный запрос. Сегодня крупные DIY-сети переводят экспертизу продавцов в системную модель продаж, основанную на обучении, единых стандартах продаж, актуальных товарных данных, проектировании и сервисах.

Это меняет и роль продавца. В модели продаж через проект уже не достаточно просто знать ассортимент и консультировать покупателей по отдельным товарным позициям. Сотрудник должен вести дизайн-проект покупателя последовательно: определить запрос, сформировать интерьерное решение, подобрать товары, подготовить предложение, сохранить данные и продолжить работу до перехода проекта в сделку.

Поэтому проектирование становится технологией продаж, а не отдельной функцией дизайнера. Меняются и показатели эффективности: значение имеют количество проектов, их конверсия в сделки, состав покупки, средний чек и результативность работы сотрудника с проектами.

Таким образом, наличие технологии не гарантирует наличия стабильного результата для магазина. Если сотрудники не обучены работе с ней, а использование дизайн-проекта не закреплено в стандартах продаж, проектирование остается дополнительной возможностью для продавца. Управляемой частью продаж оно становится только при наличии обучения, регламентов и контроля их соблюдения.

Почему актуальность ассортимента становится частью проектной продажи

Продажа через дизайн-проект предполагает не только визуализацию будущего интерьера. Для строительного магазина важно, чтобы проект учитывал ассортимент, реальные остатки магазина и актуальную стоимость товаров.

В процессе работы менеджер подбирает позиции, которые компания действительно может предложить покупателю. На их основании формируется спецификация и определяется стоимость будущей покупки.

Для покупателя это означает, что он получает не абстрактную визуализацию, а готовое интерьерное решение, которое может быть реализовано с использованием ассортимента конкретного магазина.

Если данные в системе не соответствуют актуальному ассортименту магазина, сотрудник вынужден дополнительно проверять наличие товаров, подбирать альтернативы и вручную корректировать проект. В результате увеличивается количество операций и время подготовки предложения.

Товарная интеграция позволяет использовать актуальные данные об ассортименте непосредственно в процессе проектирования. Продавец работает с имеющимися товарами, актуальными ценами и товарными остатками, а выбранные позиции попадают в корзину будущей покупки.

Эта модель активно развивается крупных розничными сетями. По данным «Петрович», например, указывает, что до 80% строительных и отделочных материалов, предусмотренных дизайн-проектом, покупатель может приобрести сразу непосредственно в магазине. Проект включает в себя 3D-визуализацию, чертежи и смету.

С коммерческой точки зрения это означает, что дизайн-проект заранее позволяет определить состав будущей покупки и создает условия для того, чтобы покупателю не приходилось самостоятельно комплектовать выбранное интерьерное решение в нескольких магазинах.

В результате проект становится основой не только для визуального представления интерьера, но и для формирования спецификации и дальнейшей продажи.

При этом наличие платформы еще не означает, что продажи через дизайн-проект будут работать эффективно. Если данные об ассортименте и остатках не соответствуют текущей ситуации в магазине, сотруднику приходится чаще проверять наличие, подбирать замены и вручную корректировать проект.

Продажи через дизайн-проект как механизм увеличения среднего чека

Дизайн-проект нельзя рассматривать только как инструмент визуализации. В проектной модели меняется сама логика формирования покупки.

В классической товарной продаже покупатель выбирает отдельные позиции, которые формируют итоговый чек. При работе через дизайн-проект основой продажи становится готовое интерьерное решение для будущего ремонта.

Покупатель оценивает уже не отдельную плитку, сантехнику или мебель, а их сочетание в составе готового интерьерного решения для ремонта помещения.

В результате сопутствующие товары попадают в состав единого интерьерного решения.  Проект позволяет одновременно подобрать основные и сопутствующие товары, проверить их сочетание и оценить их сочетание и сформировать полный состав покупки.
В этой модели увеличение продаж связано не только с количеством покупателей, но и с количеством товарных категорий, включенных в проект.

Например, проект ванной комнаты может включать плитку и керамогранит, сантехнику, мебель, клеевые смеси, затирку, освещение и другие сопутствующие товары.

В результате меняется не только размер среднего чека, но и сама структура сделки. Продажа через дизайн-проект позволяет увеличивать количество товарных категорий и позиций, управлять структурой и маржинальностью покупки, поддерживать дальнейшее взаимодействие с покупателем и снижать вероятность того, что часть потребностей покупателя будет закрыта в других магазинах или на маркетплейсе.

При этом средний чек растет не за счет увеличения числа отдельных товаров, а за счет включения в сделку нескольких товарных категорий, необходимых для реализации проекта.

С точки зрения строительной розницы потенциал этой модели определяется объемом расходов покупателей на ремонт помещений. По итогам 2024 года B2C-рынок товаров для дома и строительства в России оценивался примерно в 4,3 трлн рублей. Около 1,7 трлн рублей, или 41% всего объема, приходилось на категорию ремонта внутри помещения.

Это означает, что существенная доля потребительских расходов приходится на комплексное обустройство помещения. Для строительной розницы значение имеет не только привлечение покупателя, но и то, какую часть его потребности магазин способен закрыть в рамках одной сделки.

В классической модели покупатель может прийти за плиткой, а сантехнику, мебель, смесители, аксессуары и материалы для укладки приобрести в других каналах. Дизайн-проект позволяет перейти от продажи отдельных товаров к формированию комплексного интерьерного решения для всего помещения. 

Таким образом, размер среднего чека в проектной модели определяется не только стоимостью товаров. На него влияют качество работы сотрудника магазина с запросом покупателя, состав проекта, количество товарных категорий, включенных в сделку.

Что происходит, когда магазин возвращается к товарной модели

Сокращение доли продаж через дизайн-проект постепенно меняет и сам принцип взаимодействия с покупателем.

Если дизайн-проект перестает быть обязательным этапом при работе с покупателями, компания снова начинает работать преимущественно в товарной модели. В ней покупатель выбирает отдельные товарные позиции, а продавец работает, прежде всего, с теми товарами, которые покупатель рассматривает в данный момент.

Плитка, сантехника, мебель и сопутствующие материалы снова становятся отдельными объектами продажи. Когда товарные категории не объединены в рамках одного проекта, возможность расширения состава сделки практически отсутствует.

Продавец не может управлять составом сделки и последовательно дополнять ее другими категориями товаров.

При продаже через дизайн-проект процесс организован иначе. Покупатель видит будущий интерьер помещение как единое решение, а отдельные товары становятся его составными элементами.

Если количество проектов уменьшается, постепенно сокращается и его эффективность. Меняется структура покупки: уменьшается доля созданных комплексных решений, сокращается количество товарных категорий в сделке и, соответственно, снижается размера среднего чека.

Для специализированной розницы это означает изменение самой модели конкуренции. Важно уже не только уметь создавать дизайн-проект, но и использовать его на следующих этапах продажи: для комплектации, расчета стоимости и дальнейшей работы с покупателем.
Если у конкурента постоянно актуальные каталоги, он обучает сотрудников и расширяет возможности работы с несколькими категориями одновременно, он получает преимущество уже на этапе формирования предложения покупаелю.

Почему крупные сети продолжают развивать проектные продажи

Отдельного внимания заслуживает стратегия компаний, которые работают в сопоставимых экономических условиях, но продолжают инвестировать ресурсы в развитие продаж через дизайн-проект.

Снижение темпов роста рынка, усиление конкуренции и изменение покупательского поведения затрагивают всю строительную розницу. При этом реакция компаний на эти изменения отличается.

Часть специализированных магазинов снижает долю продаж через дизайн-проект. Крупные сети, напротив, продолжают развивать проектирование, дизайн-центры и комплексные решения.

Речь идет не об отдельных компаниях, а о крупнейших универсальных и омниканальных участниках рынка, среди которых «Лемана ПРО», «ВсеИнструменты.ру» и «Петрович». Среди крупных строительных сетей — «Строительный Двор», «Сатурн» и «Бауцентр». Федеральный и региональный сегмент также представлен «Максидомом», «Дом Лентой», «Мегастроем», «Стройландией», «Вимосом», «Вегос-М», «Колорлоном», «ДоброСтроем», «Аксоном» и другими компаниями. Их форматы различаются, однако общий вектор связан с развитием сервисов, проектирования, комплексной корзины и более глубокой работы с покупателем.

Форматы работы компаний различаются, но все они развивают проектирование, сервисы и комплексные решения для покупателя.

«Лемана ПРО» сообщает, что проектные продажи уже формируют около 10% товарооборота компании, при этом сеть планирует увеличивать эту долю. Бесплатное проектирование кухни включает подбор техники, замер и подготовку точной сметы. По данным компании, количество реализованных кухонных решений превышает 1 млн.
«Дом Лента» после ребрендинга OBI Россия представила компактный формат магазина, в котором работает дизайн-центр с возможностью создать бесплатное проектное решение для кухонь и ванных комнат. Расширенный ассортимент частично представлен в виде образцов и доступен под заказ, что позволяет работать с более широким товарным ассортиментом.

В «Петровиче» проектирование связано с последующей комплектацией покупки: проект включает смету, и до 80% предусмотренных им строительных и отделочных материалов можно приобрести непосредственно в сети.

В «Бауцентре» проектирование кухонь и ванных также является частью комплексной продажи. В рамках проекта покупателю доступны визуализация, расстановка мебели и техники, расчет стоимости материалов, доставка и монтаж.

Проектирование используется крупными компаниями не как отдельная дополнительная услуга, а как часть единой модели работы с покупателем.

Таким образом, различия в результатах розничных сетей определяются не только внешними условиями, но и организацией процесса продаж внутри самой компании.

Технологии сами по себе не обеспечивают увеличение продаж

Для увеличения продаж недостаточно просто внедрить отдельный цифровой инструмент.

Технология должна быть встроена в бизнес-процессы компании и регулярно использоваться сотрудниками на основных этапах взаимодействия с покупателем.

Само по себе использование проектирования еще не означает, что в компании выстроена система проектных продаж. Для этого проект должен быть частью актуального ассортимента магазина, воронки продаж, и использоваться для дальнейшей работы с покупателем и анализа результатов магазина.

Меняется и роль самого дизайн-проекта в процессе продаж. Если раньше основным результатом проектирования была визуализация интерьера, то в новой модели она становится одним из этапов дальнейшей работы с покупателем.

Как меняется роль проекта

В этой модели проект используется на нескольких этапах продаж: для подбора и комплектации товаров, подготовки коммерческого предложения и документов, дальнейшей работы с покупателем, передачи данных в другие системы и аналитики.

Таким образом, для бизнеса конечным результатом становится не визуализация интерьера, а переход проекта в комплексную продажу.

Почему «работает» и «развивается» — разные характеристики технологии

При оценке цифрового решения важно разделять две характеристики: способность выполнять базовую функцию и способность развиваться вместе с системой продаж.

На уровне ассортимента различие определяется актуальностью данных.
В развивающейся системе сотрудник проектирует на основе актуальных данных: текущего ассортимента, цен и остатков. Данные автоматически поддгужаются из учетной системы за счет интеграции данных.
В статичной модели данные в системе проектирования со временем устаревают.

На уровне обучения сотрудников основным становится единый стандарт работы с продажами через дизайн-проект.
Новый сотрудник должен осваивать единый стандарт продаж и взаимодействия с покупателем, а не перенимать опыт коллег.
При отсутствии системного обучения результат начинает зависеть от опыта и подготовки конкретного сотрудника.

На функциональном уровне проект должен быть связан с последующими этапами продажи: формированием спецификации и документов, дальнейшей работой с покупателем и аналитикой.
На уровне автоматизации важнейшей задаче становится сокращение ручной работы сотрудников.
Чем больше типовых действий выполняет система, тем меньше результат зависит от того, насколько последовательно сотрудник переносит данные, формирует документы и фиксирует дальнейшую работу с покупателем.

Таким образом, технология может оставаться технически работоспособной, но постепенно переставать соответствовать текущим задачам бизнеса, если ассортимент, процессы продаж и требования к системе продолжают меняться.

От простых дизайн-проектов к управляемой системе продаж

Ceramic 3D Бизнес — это не программа для визуализации будущего интерьера.
Это платформа, на которой проектирование и визуализация являются лишь частью воронки продаж.

Основной принцип заключается в том, что работа с покупателем продолжается и после создания проекта.

Выбранные в проекте товары определяют состав спецификации и будущей сделки, а данные о взаимодействии с покупателем сохраняются для дальнейшей работы и анализа.

Продавец работает с актуальным ассортиментом, формирует состав сделки на основании проекта и продолжает взаимодействие с клиентом в рамках одной сделки. Руководитель получает возможность анализировать не только итоговую выручку, но и показатели, которые влияют на финансовый результат магазина на отдельных этапах воронки продаж.

В Ceramic 3D Бизнес сам проект становится источником данных для последующих этапов воронки продаж. Система сохраняет создаваемые варианты проектов, изображения и панорамы, ссылку на проект, проектно-сметную документацию и данные, необходимые для дальнейшего оформления покупки.

Эти данные последовательно используются на следующих этапах работы с покупателем: от подготовки документов до оформления сделки и последующей аналитики.

От проекта к сделке

Часть операций на этих этапах выполняется автоматически. Сотруднику не требуется каждый раз заново собирать информацию из разных систем, переносить данные из проекта вручную и повторно создавать документы.

Ceramic 3D Бизнес и Облачный рендер при этом выполняют разные функции: платформа отвечает за проектирование, бизнес-логику, данные и автоматизацию, а облачная инфраструктура — за ресурсоемкие вычисления при формировании рендеров и панорам.

По внутренним данным Ceramic 3D, из 97 325 проектов, отправленных в рамках пилотных проектов, было получено 3 694 новых обращения от покупателей. Конверсия составила 3,8%. Данные получены пилотной выборке Ceramic 3D и не могут рассматриваться как общерыночный показатель.

Показатель 3,8% не следует рассматривать как изменение объема продаж. Он характеризует долю новых обращений от покупателей, сформированных после отправки проекта.

За первые четыре месяца на платформу Ceramic 3D Бизнес перешли более, чем в 250 компаниях и 1 200 торговых точках. Эти данные отражают масштаб перехода на новую платформу и интерес компаний к развитию проектной модели продаж.

При этом, влияние платформы корректнее оценивать не по одному итоговому показателю, а через бизнес-процессы, на которые она непосредственно влияет: переход к проектированию, состав сделки, актуальность ассортимента, скорость подготовки документов, дальнейшую работу с покупателем и контроль воронки продаж.

Как оценивать стоимость рабочего места в продажах через дизайн-проект

При развитии продаж через дизайн-проект компания инвестирует не только в программное обеспечение. Фактически компания создает отдельное рабочее место для продаж через дизайн-проект, стоимость которого складывается из заработной платы сотрудника, затрат на оборудование, программную платформу, вычислительные мощности, рабочую инфраструктуру, обучение и управление.

Поэтому оценивать затраты на продажи через дизайн-проект только по стоимости подписки некорректно. Необходимо учитывать полную стоимость рабочего места. По данным Ceramic 3D она составляет 122 тыс. рублей в месяц.

При этом стоимость подписки на Ceramic 3D Бизнес с Облачным рендером составляет 7 000 рублей в месяц. Это около 5,7% от общих расходов на рабочее место.
Расчет приведен для ориентировочной оценки соотношения основных статей затрат и не отражает структуру расходов конкретного магазина. При этом эффективность использования технологии зависит от загрузки сотрудника и количества создаваемых проектов.

Как загрузка влияет на стоимость технологии в расчете на проект

При фиксированной стоимости Ceramic 3D Бизнес и Облачного рендера — 7 тыс. рублей в месяц, стоимость технологии на один проект напрямую зависит от количества создаваемых проектов.

То есть, при создании 20 проектов в месяц подписка на Ceramic 3D Бизнес обходится компании в 350 рублей на один проект, при создании 100 проектов - в 70 рублей. Таким образом, при увеличении количества создаваемых проектов стоимость технологической инфраструктуры в расчете на проект снижается пропорционально росту количества проектов.

Таким образом, экономический результат от использования платформы Ceramic 3D Бизнес определяется не его стоимостью, а фактической загрузкой сотружника.

Производительность рабочего места и стоимость одного проекта
Если учитывать не только стоимость технологического решения (7 000 рублей), но всю стоимость рабочего места в размере 122 тыс. рублей в месяц, зависимость становится еще более показательной.

Поэтому финансовый результат магазина зависит не только от стоимости подписки на платформу, но и от загрузки сотрудника и количества создаваемых им проектов.

Проектное рабочее место должно иметь собственную воронку продаж

Производительность нельзя оценивать только количеством созданных проектов. Руководителю необходимо видеть всю воронку продаж.

Если руководитель не видит количество созданных проектов, их переход в коммерческие предложения, конверсию в продажу и объем выручки по проектным сделкам, он не может объективно оценивать эффективность этого направления.

Именно поэтому рабочее место следует оценивать не как отдельную статью расходов, а как элемент системы управления продажами с измеримыми показателями эффективности.

Как масштабировать проектные продажи на сеть

При увеличении количества рабочих мест этот принцип становится еще более значимым. На уровне сети результат зависит не только от объема инвестиций в технологию, но и от загрузки каждого рабочего места и общего количества создаваемых проектов.

Для условной сети из 100 проектных рабочих мест стоимость Ceramic 3D Бизнес и Облачного рендера составляет 700 тыс. рублей в месяц, или 8,4 млн рублей в год. Однако при одинаковой стоимости технологической инфраструктуры объем продаж через дизайн-проект может существенно отличаться в зависимости от загрузки рабочих мест.

Поэтому на уровне сети важно оценивать не только количество лицензий, но и то, какой объем проектов и продаж обеспечивает каждое рабочее место.

Как соотносятся затраты на технологию и средний чек 
Для оценки масштаба затрат на технологическое решение их можно сопоставить со средним чеком продажи через дизайн-проект. Такое сравнение не является расчетом окупаемости, но позволяет понять соотношение затрат и объема продаж. 


Для сети из 100 рабочих мест ежемесячные расходы на Ceramic 3D Бизнес и Облачный рендер составляют 700 тыс. рублей.

Такой расчет помогает оценить, как затраты на технологию соотносятся с масштабом проектных продаж. Однако сам по себе уровень затрат еще не определяет финансовый результат магазина. Он зависит от того, насколько технология встроена в ежедневную работу сотрудников и процессы продаж.

Почему внедрение требует не лицензии, а изменения бизнес-процессов

Переход к проектной модели предполагает не только наличие технологического решения, но и изменение порядка работы с покупателем на основных этапах воронки продаж.

Если сотрудники продолжают работать по привычной схеме, а дизайн-проект применяется только частью сотрудников и не является стандартным этапом продажи, то переход на платформу Ceramic 3D Бизнес сам по себе не меняет процесс продаж.

Финансовый результат магазина зависит от того, насколько проектная система продаж встроена в ежедневную работу компании и используется на всех этапах взаимодействия с покупателем.


Для этого необходимо обучить руководителей и продавцов, установить единые стандарты продаж, определить порядок взаимодействия с покупателями и выстроить управление воронкой продаж, включая повторные обращения.

Переход к проектной модели также требует затрат на оборудование, программное обеспечение, вычислительные мощности, обучение сотрудников и изменение внутренних процессов. Эти затраты являются частью внедрения новой системы продаж.

Наличие технологического решения само по себе не приводит к увеличению финансовых показателей. Для этого необходимо управлять загрузкой сотрудников, конверсией, составом сделки и дальнейшей работой с покупателем.

Поэтому основное значение имеет фактическая загрузка рабочего места. Даже при наличии оборудования, платформы и сотрудника, прошедшего обучение, результат может оставаться ниже ожидаемого, если руководитель не контролирует количество создаваемых проектов, качество коммерческих предложений, повторные обращения, средний чек и конверсию.

После перехода на Ceramic 3D Бизнес основная задача руководителя - обеспечить эффективную загрузку созданной инфраструктуры.

Таким образом, переход на Ceramic 3D Бизнес предполагает не только внедрение новой платформы, но и изменение организации проектных продаж. Технология встраивается в работу с покупателем, ежедневные процессы сотрудников и управленческие процессы компании.

Как определить, насколько проектная модель встроена в работу компании

Оценивать проектные продажи только по наличию программы или количеству созданных проектов недостаточно. Для руководителя важно понимать, как работает весь процесс — от перехода к проектированию до продажи:

  соответствуют ли каталоги в системе актуальному и приоритетному ассортименту магазина;
  проходят ли новые сотрудники системное обучение продажам через дизайн-проект;
  используется ли проект после создания визуализации для формирования спецификации, документов и дальнейшей работы с покупателем;
  видит ли руководитель проекты, незавершенные сделки и повторные обращения в рамках единой воронки продаж;
  формирует ли сотрудник комплексное решение по помещению согласно запроса покупателя или ограничивается одной товарной категорией;
  выстроен ли последовательный путь покупателя от запроса и посещения магазина до проекта и дальнейшего взаимодействия;
  развивается ли используемая технология: обновляются ли функции, каталоги и возможности автоматизации в соответствии с изменениями процессов продаж.

Ответы на эти вопросы позволяют оценить не просто наличие проектирования в компании, а то, насколько системно выстроена модель продаж через дизайн-проект.

Какие показатели важно контролировать руководителю

Снижение выручки не всегда связано только с изменением покупательского спроса или сокращением входящего трафика. Причина может быть на одном из этапов воронки продаж.

Чтобы определить причины, необходимо анализировать не только итоговые показатели магазина, но и метрики, которые формируются на всех этапах воронки продаж.

Ключевыми показателями для управления проектными продажами являются:

• доля покупателей, которые переходят от консультации к проектированию;
• доля сотрудников, регулярно работающих через дизайн-проект;
• количество проектов на одно рабочее место;
• доля проектов, по которым подготовлено коммерческое предложение;
• конверсия проектов в продажи;
• количество SKU и товарных категорий в составе сделки;
• изменение среднего чека;
• маржинальность проектных продаж;
• количество повторных обращений и возврат покупателей.

Совокупность этих показателей позволяет оценивать эффективность продаж через дизайн-проект и понимать, за счет каких факторов формируется финансовый результат магазина.

Если количество проектов сокращается, сотрудники реже используют проектирование в работе, а состав сделки становится уже, снижение среднего чека и выручки может быть связано не только с изменениями на рынке, но и с изменениями внутри процесса продаж компании.
 Такой анализ позволяет понять причины изменения коммерческих показателей. 

Как будет меняться модель продаж в ближайшие годы

Текущая динамика рынка позволяет обозначить несколько направлений дальнейшего развития строительной розницы и продаж через дизайн-проект. Эта оценка основана на динамике DIY-сегмента и маркетплейсов, публичных стратегиях крупных сетей и анализе показателей по продажам через дизайн-проект.

На этой основе можно выделить несколько основных изменений, которые будут определять дальнейшее развитие строительной розницы и продаж через дизайн-проект:

1. Продажа отдельных товаров будет все чаще переходить в онлайн-каналы. В категориях, где покупателю легко сравнить цену, характеристики и отзывы, ассортимент сам по себе перестает быть конкурентным преимуществом.

2. Розничные магазины будут сохранять свое преимущество в продажах, где требуется экспертиза. В таких случаях большое значение имеют консультация специалиста, проектирование, подбор товаров для интерьерного решения и дополнительные услуги, которые невозможно заменить онлайн-покупкой.

3. Доля комплексных продаж через дизайн-проект будет расти. Стратегии развития крупных сетей демонстрируют переход от продажи отдельных товаров к подготовке комплексных решений, которые включают в себя проектирование, дополнительные услуги и сопровождение покупателя на всех этапах воронки продаж.

4. Будет меняться роль продавца. Его результат будет определяться не только количеством консультаций, но и качеством работы с проектом, конверсией в продажу и составом сделки.

5. Программы для проектирования будут становиться частью системы продаж. Их ценность будет определяться не только возможностями визуализации, но и тем, насколько они позволят использовать данные проекта на следующих этапах воронки продаж: при подготовке предложения, работе с покупателем, оформлении сделки и анализе финансовых результатов.

6. Конкурентное преимущество магазина будет все больше зависеть не от широты ассортимента, а от качества комплексного решения. Важное значение будет иметь способность сотрудников магазина быстро подобрать покупателю товары из разных товарных категорий и предложить готовое интерьерное решение для решения конкретной ззадачи покупателя.

Одновременно усиливается конкуренция за внимание покупателя.
Основная проблема - слишком широкий выбор. Покупатель сравнивает предложения магазинов, маркетплейсов, производителей, дизайнеров в различных каналах коммуникации.

В этих условиях ценность создается за счет упрощения выбора. Покупателю важно увидеть готовое решение для своего помещения, его состав и стоимость, а также иметь возможность вернуться к проекту на следующих этапах воронки продаж.

Платформа Ceramic 3D Бизнес выполняет план продаж. Она позволяет управлять подажами

Было бы некорректно утверждать, что сам факт использования Ceramic 3D Бизнес гарантирует увеличение выручки или что изменение коммерческих показателей магазина зависит только от используемой платформы.

На результат одновременно влияют покупательский спрос, цены, ассортимент, работа сотрудников, качество управления и другие факторы.

Однако из этого не следует, что платформа Ceramic 3D Бизнес не влияет на коммерческий результат.

Ее влияние проявляется через конкретные показатели работы с покупателем:
- какая доля покупателей переходит к проектированию,
- насколько комплексным становится предложение по проекту,
- соответствует ли проект актуальному ассортименту,
- продолжается ли работа после первой консультации,
- насколько автоматизирована подготовка документов,
- видит ли руководитель движение покупателя по воронке продаж.

Поэтому корректнее оценивать не то, увеличивает ли программа продажи сама по себе, а то, как ее использование влияет на отдельные этапы воронки продаж.

Важно понимать, какие этапы платформа помогает систематизировать, насколько последовательно они выстроены и как это отражается на конверсии, количестве товарных категорий в сделке, среднем чеке, маржинальности и дальнейшей работе с покупателем.

По мере перехода стандартных товарных продаж в цифровые каналы ассортимент, цена и расположение магазина перестают быть единственными факторами конкуренции в строительной рознице. Все большее значение приобретает способность сотрудников компании решать конкретную задачу покупателя: выявлять его потребность, готовить интерьерное решение по конкретному помещению, добавлять в одну сделку несколько товарных категорий и последовательно вести покупателя от проекта до продажи.

Поэтому при оценке проектного рабочего места важно учитывать не только его стоимость, но и результативность.

Основной вопрос заключается в том, какой объем проектов и продаж обеспечивает рабочее место, какова маржинальность этих продаж и какая загрузка необходима для достижения плановых показателей.

Таким образом продажи через дизайн-проект становятся для строительной розницы не отдельным сервисом, а частью системы продаж. Их результат определяется не только возможностями платформы, но и тем, насколько последовательно компания работает с проектом: от первого запроса покупателя и подбора товаров до коммерческого предложения, сделки и последующей аналитики. В условиях усиления конкуренции преимущество получают компании, которые выстраивают единую систему продаж через дизайн-проект, включающую проектирование, добавление в проект актуального ассортимента, работу сотрудников и управление воронкой продаж.

Хотите оценить, насколько системно выстроены проектные продажи в вашей компании?
Оставьте заявку на демонстрацию Ceramic 3D Бизнес. Покажем, как платформа помогает управлять проектами, сделками и ключевыми показателями продаж в единой системе продаж.

Каролина Ильенкова, к.э.н.