Рынок строительных материалов остается «большим», но прежняя модель продаж перестает работать. До 2030 года преимущество получат компании, которые смогут перейти от продажи товаров к проектным продажам и управляемой клиентской воронке продаж.
Российский строительный ритейл входит в период структурной перестройки. Рынок товаров для ремонта остается большим, но прежняя модель продаж постепенно перестает работать.
В 2024 году розничный DIY-сегмент оценивался в 4,3 трлн рублей. В более широком аспекте, включая розницу, B2B и профессиональный спрос, рынок товаров для дома и строительства в 2025 году достиг 10,8 трлн рублей. Но темп роста замедлился примерно до 2%.
Это важный сигнал.
Рынок строительных материалов не падает. Деньги на ремонт есть. И люди делают ремонт.
Но меняется принцип распределения денежных средств между игроками рынка.
Раньше рост товарооборота обеспечивался за счет расширения рынка: роста спроса на жилье, ремонт, открытие новых точек, ассортимент, склада и цен. Сегодня этого уже недостаточно. Покупатель стал более рациональным при принятии решения о покупке, онлайн стал основным каналом выбора, маркетплейсы усилили давление, а профессиональный сегмент занял ключевое место в структуре спроса.
Строительный ритейл начинает повторять путь, который раньше прошел продуктовый ритейл.
Не в буквальном смысле. А именно в части структурных и организационных изменений.
Продукты питания покупают часто. Ремонт делают редко.
Ошибки в продуктовой корзине обычно не так критичны. Ошибка в ремонте может стоить десятки и даже сотни тысяч рублей, сорванные сроки, переделки и конфликты с мастером.
Поэтому строительный ритейл не полностью повторяет продуктовую модель рынка.
Он следует его главной логике: усиление основных игроков рынка происходит за счет смещения фокуса с товара к решению задачи покупателя.
Усиливаются системные игроки, повышается значение цифровых процессов, скорости обработки обращения и качества клиентского пути.
В продуктовом ритейле покупатель больше не приходит просто “за продуктами”. Он решает конкретную задачу: что купить на неделю, что приготовить на ужин, как сэкономить, как получить быстрее, как купить готовое решение без лишнего времени.
В строительном ритейле задача звучит иначе: как сделать ремонт без ошибок, перерасхода, задержек и лишних поездок.
Именно решение этой задачи будет определять развитие строительной отрасли до 2030 года.
Российский строительный ритейл входит в период структурной перестройки. Рынок товаров для ремонта остается большим, но прежняя модель продаж постепенно перестает работать.
В 2024 году розничный DIY-сегмент оценивался в 4,3 трлн рублей. В более широком аспекте, включая розницу, B2B и профессиональный спрос, рынок товаров для дома и строительства в 2025 году достиг 10,8 трлн рублей. Но темп роста замедлился примерно до 2%.
Это важный сигнал.
Рынок строительных материалов не падает. Деньги на ремонт есть. И люди делают ремонт.
Но меняется принцип распределения денежных средств между игроками рынка.
Раньше рост товарооборота обеспечивался за счет расширения рынка: роста спроса на жилье, ремонт, открытие новых точек, ассортимент, склада и цен. Сегодня этого уже недостаточно. Покупатель стал более рациональным при принятии решения о покупке, онлайн стал основным каналом выбора, маркетплейсы усилили давление, а профессиональный сегмент занял ключевое место в структуре спроса.
Строительный ритейл начинает повторять путь, который раньше прошел продуктовый ритейл.
Не в буквальном смысле. А именно в части структурных и организационных изменений.
Продукты питания покупают часто. Ремонт делают редко.
Ошибки в продуктовой корзине обычно не так критичны. Ошибка в ремонте может стоить десятки и даже сотни тысяч рублей, сорванные сроки, переделки и конфликты с мастером.
Поэтому строительный ритейл не полностью повторяет продуктовую модель рынка.
Он следует его главной логике: усиление основных игроков рынка происходит за счет смещения фокуса с товара к решению задачи покупателя.
Усиливаются системные игроки, повышается значение цифровых процессов, скорости обработки обращения и качества клиентского пути.
В продуктовом ритейле покупатель больше не приходит просто “за продуктами”. Он решает конкретную задачу: что купить на неделю, что приготовить на ужин, как сэкономить, как получить быстрее, как купить готовое решение без лишнего времени.
В строительном ритейле задача звучит иначе: как сделать ремонт без ошибок, перерасхода, задержек и лишних поездок.
Именно решение этой задачи будет определять развитие строительной отрасли до 2030 года.
Проектные продажи в строительном ритейле: переход от товара к готовому решению
Главное изменение, которое наблюдается в строительном ритейле следом за продуктовым ритейлом, — переход от продажи отдельных товаров к продаже готовых решений.
В продуктовом ритейле это видно за счет роста сегментов готовой еды, наборов продуктов и решений под конкретные покупательские миссии: ужин на сегодня, недельная закупка, здоровый завтрак, быстрый перекус, семейная корзина.
В строительном ритейле аналогичный процесс происходит в отношении ремонта.
Покупателю нужен не отдельно плитка керамогранит, клей, затирка, сантехника, дизайн, доставка и мастер. Ему нужно решение конкретной задачи.
Теперь продается не товарная позиция, а решение задачи:
Поэтому строительный ритейл будет развивать направления по предложению и продаже готовых решений: ванная под ключ, комплект для укладки плитки, пол в комнате, ремонт кухни, санузел для квартиры под сдачу, дачный сезон, ремонт по этапам.
Покупатель будет выбирать не отдельные товарные позиции (SKU), а понятное решение: проект, смета, совместимые товары и материалы, доставка, монтаж, возврат остатков и возможность быстро решить проблему, если что-то пошло не так.
Именно здесь возрастает роль Ceramic 3D Бизнес.
Для строительной розницы это не просто инструмент визуализации плитки.
Ceramic 3D Бизнес – это система управления проектными продажами: менеджер может перейти от демонстрации отдельного образца к готовому интерьерному решению, где проект, товары, спецификация, расчет стоимости и клиентская коммуникация являются одним бизнес-процессом.
Это позволяет магазину строительных материалов продавать не “плитку за квадратный метр”, а понятный сценарий ремонта.
В продуктовом ритейле это видно за счет роста сегментов готовой еды, наборов продуктов и решений под конкретные покупательские миссии: ужин на сегодня, недельная закупка, здоровый завтрак, быстрый перекус, семейная корзина.
В строительном ритейле аналогичный процесс происходит в отношении ремонта.
Покупателю нужен не отдельно плитка керамогранит, клей, затирка, сантехника, дизайн, доставка и мастер. Ему нужно решение конкретной задачи.
Теперь продается не товарная позиция, а решение задачи:
- “сделать ванную”;
- “обновить пол”;
- “подготовить квартиру к сдаче”;
- “сделать ремонт с мастером”;
- “сделать ремонт самостоятельно”;
- “закупить материалы на объект”;
- “срочно докомплектовать ремонт”.
Поэтому строительный ритейл будет развивать направления по предложению и продаже готовых решений: ванная под ключ, комплект для укладки плитки, пол в комнате, ремонт кухни, санузел для квартиры под сдачу, дачный сезон, ремонт по этапам.
Покупатель будет выбирать не отдельные товарные позиции (SKU), а понятное решение: проект, смета, совместимые товары и материалы, доставка, монтаж, возврат остатков и возможность быстро решить проблему, если что-то пошло не так.
Именно здесь возрастает роль Ceramic 3D Бизнес.
Для строительной розницы это не просто инструмент визуализации плитки.
Ceramic 3D Бизнес – это система управления проектными продажами: менеджер может перейти от демонстрации отдельного образца к готовому интерьерному решению, где проект, товары, спецификация, расчет стоимости и клиентская коммуникация являются одним бизнес-процессом.
Это позволяет магазину строительных материалов продавать не “плитку за квадратный метр”, а понятный сценарий ремонта.
От ценовой конкуренции к управлению ценностью
В продуктовом ритейле в последние годы на фоне роста инфляции наблюдается ценностно-ориентированное поведение покупателей. Они стали чаще сравнивать цены, выбирать промо, СТМ, большие упаковки и форматы, которые создают ощущение честной экономии.
В строительном ритейле происходит похожий процесс.
Почти половина покупателей (46%) стала более внимательно и рационально контролировать расходы на ремонт. Особенно это заметно в капитальном ремонте, где покупатель хочет заранее планировать бюджет, контролировать закупки и не допускать дополнительных непредвиденных затрат.
Но в строительном ритейле цена на отдельный товар не равна стоимости итогового ремонта.
Цена плитки за квадратный метр не показывает реальную стоимость ремонта всей ванной. Нужно дополнительно учитывать стоимость клея, затирки, гидроизоляции, доставки, монтажа, подрезки, возможную докомплектацию и возврат.
Поэтому строительный ритейл будет смещать фокус с акционных продаж по отдельным позициям на проектные продажи по регулярной цене.
Не “скидка на плитку”. А “ванная с понятной стоимостью и готовой сметой”.
Не “акция на клей”. А “готовый проект без дополнительного закупа нехвативших товаров”.
Не “низкая цена на сантехнику”. А “готовый санузл в рамках бюджета”.
Покупатель будет выбирать не самый дешевый товар. А понятное проектное решение с понятной и прозрачной стоимостью, без доп. затрат.
В этой модели продаж визуализация интерьера является частью коммерческой продажи. Если проект отражает товары магазина, их реальные цены и спецификацию, он остается красивой картинкой.
Ceramic 3D Бизнес позволяет создавать проекты, формировать сметы и спецификации, отражающие реальные остатки и цены магазина, использовать интеграции с учетными системами (1С и Битрикс24).
Для покупателя стоимость предлагаетого решения становится прозрачной и понятной.
Для магазина проект становится управляемой сделкой.
В строительном ритейле происходит похожий процесс.
Почти половина покупателей (46%) стала более внимательно и рационально контролировать расходы на ремонт. Особенно это заметно в капитальном ремонте, где покупатель хочет заранее планировать бюджет, контролировать закупки и не допускать дополнительных непредвиденных затрат.
Но в строительном ритейле цена на отдельный товар не равна стоимости итогового ремонта.
Цена плитки за квадратный метр не показывает реальную стоимость ремонта всей ванной. Нужно дополнительно учитывать стоимость клея, затирки, гидроизоляции, доставки, монтажа, подрезки, возможную докомплектацию и возврат.
Поэтому строительный ритейл будет смещать фокус с акционных продаж по отдельным позициям на проектные продажи по регулярной цене.
Не “скидка на плитку”. А “ванная с понятной стоимостью и готовой сметой”.
Не “акция на клей”. А “готовый проект без дополнительного закупа нехвативших товаров”.
Не “низкая цена на сантехнику”. А “готовый санузл в рамках бюджета”.
Покупатель будет выбирать не самый дешевый товар. А понятное проектное решение с понятной и прозрачной стоимостью, без доп. затрат.
В этой модели продаж визуализация интерьера является частью коммерческой продажи. Если проект отражает товары магазина, их реальные цены и спецификацию, он остается красивой картинкой.
Ceramic 3D Бизнес позволяет создавать проекты, формировать сметы и спецификации, отражающие реальные остатки и цены магазина, использовать интеграции с учетными системами (1С и Битрикс24).
Для покупателя стоимость предлагаетого решения становится прозрачной и понятной.
Для магазина проект становится управляемой сделкой.
СТМ в строительном ритейле: как собственная торговая марка становится частью проектных продаж
В продуктовом ритейле СТМ уже давно перестал быть просто дешевой альтернативой сильному бренду. СТМ становится полноценным брендом: инструментом управления прибылью, дифференциации от конкурентов, усиления доверием покупателей, контроля качества и лояльности покупателей.
Тот же тренд будет усиливаться и в строительном ритейле.
СТМ в сетях DIY и магазинах отделочных материалов будут развиваться не только в направлении продажи базовых расходников, но и в категориях, где ритейлер может управлять выбором и маржей: плитка, керамогранит, ЛКМ, сантехника, напольные покрытия, клеи, затирки, инструменты и др.
Но основное изменение – это то, что СТМ становится частью готового проектного решения.
Не как “более дешевый аналог”.
А как решение под конкретные задачи:
До 2030 года собственные торговые марки в строительном ритейле будут становиться не просто товаром на полке, а частью проектной модели продаж, напрямую влияющие на рост прибыли компании.
Для развития и раскрытия ценности СТМ особенно важна ее демонстрация и 3D-визуализация интерьера как часть готовых интерьерных решений.
Если собственная торговая марка является частью проекта, покупатель воспринимает ее не как “дешевый аналог”, а как часть продуманного решения.
Ceramic 3D Бизнес позволяет повышать ценность товаров СТМ за счет их визуализации интерьера в рамках проекта, тем самым повышая доходность компании.
Тот же тренд будет усиливаться и в строительном ритейле.
СТМ в сетях DIY и магазинах отделочных материалов будут развиваться не только в направлении продажи базовых расходников, но и в категориях, где ритейлер может управлять выбором и маржей: плитка, керамогранит, ЛКМ, сантехника, напольные покрытия, клеи, затирки, инструменты и др.
Но основное изменение – это то, что СТМ становится частью готового проектного решения.
Не как “более дешевый аналог”.
А как решение под конкретные задачи:
- базовый ремонт;
- ремонт под сдачу;
- профессиональная линейка для мастеров;
- дизайн-линейка для шоурумов;
- долговечные и практичные решения;
- экологичные и локальные материалы.
До 2030 года собственные торговые марки в строительном ритейле будут становиться не просто товаром на полке, а частью проектной модели продаж, напрямую влияющие на рост прибыли компании.
Для развития и раскрытия ценности СТМ особенно важна ее демонстрация и 3D-визуализация интерьера как часть готовых интерьерных решений.
Если собственная торговая марка является частью проекта, покупатель воспринимает ее не как “дешевый аналог”, а как часть продуманного решения.
Ceramic 3D Бизнес позволяет повышать ценность товаров СТМ за счет их визуализации интерьера в рамках проекта, тем самым повышая доходность компании.
Магазин строительных материалов как проектный хаб
Что показывает продуктовый рынок - розничный магазин никуда не денется. НО он меняет свою роль.
В продуктовом ритейле розничный магазин стал не просто точкой продаж. Теперь это локальный хаб. То есть место формирования регулярного трафика, сборки товаров для самовывоза и доставки, повышения уровня сервиса, формирования покупательского опыта и доверия, ритейл медиа (retail media), решения проблем покупателей исходя и их миссий.
В строительном ритейле розничные точки также сохраняют свою значимость. Более того, в сложных товарных категориях их роль будет только усиливаться.
Плитку, керамогранит, сантехнику, напольные покрытия, ЛКМ и отделочные материалы сложно выбрать онлайн. Покупателю нужно увидеть цвет, фактуру, размер, поверхность, сочетание материалов, получить консультацию и оценить ее в проекте.
При этом магазин отделочных материалов перестает быть просто товарным складом с образцами.
Это проектный хаб - место, где клиент видит фактуру, получает расчет стоимости товаров, проверяет сочетания товаров в проекте, согласует решение с близкими, получает 3D-визуализацию интерьера и принимает решение о покупке.
Магазин будущего отвечает не на вопрос “где лежит плитка?”.
А на вопрос “как сделать ремонт без ошибок?”.
Это особенно важно для специализированной строительной розницы. Если магазин плитки или сантехники остается только товарным шоурумом, он рискует стать местом бесплатной консультации перед покупкой в другом канале. Если он становится проектным хабом, он начинает продавать и зарабатывать.
Ceramic 3D Бизнес помогает не просто показать образец, а создать интерьерное решение, продемонстрировать 3D-панораму, использовать готовые проекты и шаблоны, подготовить спецификацию и продолжить работу с клиентом уже в рамках проекта.
Это меняет саму механику консультации: магазин отделочных материалов становится местом, где покупатель видит будущий результат своего ремонта.
В продуктовом ритейле розничный магазин стал не просто точкой продаж. Теперь это локальный хаб. То есть место формирования регулярного трафика, сборки товаров для самовывоза и доставки, повышения уровня сервиса, формирования покупательского опыта и доверия, ритейл медиа (retail media), решения проблем покупателей исходя и их миссий.
В строительном ритейле розничные точки также сохраняют свою значимость. Более того, в сложных товарных категориях их роль будет только усиливаться.
Плитку, керамогранит, сантехнику, напольные покрытия, ЛКМ и отделочные материалы сложно выбрать онлайн. Покупателю нужно увидеть цвет, фактуру, размер, поверхность, сочетание материалов, получить консультацию и оценить ее в проекте.
При этом магазин отделочных материалов перестает быть просто товарным складом с образцами.
Это проектный хаб - место, где клиент видит фактуру, получает расчет стоимости товаров, проверяет сочетания товаров в проекте, согласует решение с близкими, получает 3D-визуализацию интерьера и принимает решение о покупке.
Магазин будущего отвечает не на вопрос “где лежит плитка?”.
А на вопрос “как сделать ремонт без ошибок?”.
Это особенно важно для специализированной строительной розницы. Если магазин плитки или сантехники остается только товарным шоурумом, он рискует стать местом бесплатной консультации перед покупкой в другом канале. Если он становится проектным хабом, он начинает продавать и зарабатывать.
Ceramic 3D Бизнес помогает не просто показать образец, а создать интерьерное решение, продемонстрировать 3D-панораму, использовать готовые проекты и шаблоны, подготовить спецификацию и продолжить работу с клиентом уже в рамках проекта.
Это меняет саму механику консультации: магазин отделочных материалов становится местом, где покупатель видит будущий результат своего ремонта.
Омниканальность в строительном ритейле: единый путь покупателя от сайта до покупки
В последние годы в продуктовом ритейле онлайн стал востребованным каналом. Но не заменил розничный магазин.
Более того, продуктовый ритейл показал, что онлайн может расти. Но с точки зрения управления и эффективности это сложный канала.
Доставка, сборка заказов, замена товаров, стоимость работы сотрудников – все это стоит денег. Соответственно, омниканальность требует дополнительных затрат и является отдельной операционной моделью.
В строительном ритейле онлайн также становится важным каналом при выборе товаров. Так, в 2025 году онлайн-продажи товаров для строительства и ремонта выросли до 2,5 трлн рублей, а доля онлайн-покупателей достигла 49%.
Но это не означает, что рынок товаров для ремонта полностью уйдет в онлайн.
Сложные категории требуют консультации, визуализации интерьера, расчета стоимости, проверки совместимости и доверия.
Поэтому развитие строительной отрасли идет не в сторону “онлайн против офлайна”, а в направлении формирования единого пути покупателя.
Омниканальность в строительном ритейле — это не сайт плюс магазин розничных товаров.
Это цепочка:
Для того, чтобы компания управляла своими продажами и воронкой продаж, эти этапы должны быть логическим продолжением друг друга.
До 2030 года преимущество получат компании, которые смогут выстроить единую систему проектных продаж: онлайн, розничный магазин, создание проекта, расчет стоимости товаров, доставка, монтаж и повторные коммуникации.
Ceramic 3D Бизнес помогает создать этот путь и управлять им:
- Галерея проектов, QR-коды и посадочные страницы с формой заявки являются источником обращений потенциальных покупателей;
- Клиент может увидеть проект онлайн или в торговом зале, перейти по QR-коду, оставить заявку;
- Менеджер понимает, что хочет покупатель.
Для ритейлера это способ вести клиента по разным каналам и доводить до этапа покупки.
Более того, продуктовый ритейл показал, что онлайн может расти. Но с точки зрения управления и эффективности это сложный канала.
Доставка, сборка заказов, замена товаров, стоимость работы сотрудников – все это стоит денег. Соответственно, омниканальность требует дополнительных затрат и является отдельной операционной моделью.
В строительном ритейле онлайн также становится важным каналом при выборе товаров. Так, в 2025 году онлайн-продажи товаров для строительства и ремонта выросли до 2,5 трлн рублей, а доля онлайн-покупателей достигла 49%.
Но это не означает, что рынок товаров для ремонта полностью уйдет в онлайн.
Сложные категории требуют консультации, визуализации интерьера, расчета стоимости, проверки совместимости и доверия.
Поэтому развитие строительной отрасли идет не в сторону “онлайн против офлайна”, а в направлении формирования единого пути покупателя.
Омниканальность в строительном ритейле — это не сайт плюс магазин розничных товаров.
Это цепочка:
- онлайн приводит клиента;
- шоурум демонстрирует образцы и снижает риск ошибки;
- проект помогает принять решение;
- смета фиксирует бюджет;
- спецификация отражает выбранные товары и их стоимость;
- логистика обеспечивает доставку товаров;
- повторные касания удерживают клиента до сделки;
- докомплектация и возврат решают проблемы покупателя на этапе после покупки.
Для того, чтобы компания управляла своими продажами и воронкой продаж, эти этапы должны быть логическим продолжением друг друга.
До 2030 года преимущество получат компании, которые смогут выстроить единую систему проектных продаж: онлайн, розничный магазин, создание проекта, расчет стоимости товаров, доставка, монтаж и повторные коммуникации.
Ceramic 3D Бизнес помогает создать этот путь и управлять им:
- Галерея проектов, QR-коды и посадочные страницы с формой заявки являются источником обращений потенциальных покупателей;
- Клиент может увидеть проект онлайн или в торговом зале, перейти по QR-коду, оставить заявку;
- Менеджер понимает, что хочет покупатель.
Для ритейлера это способ вести клиента по разным каналам и доводить до этапа покупки.
Маркетплейсы и DIY: товарная модель строительного ритейла больше не работает
Продуктовый ритейл уже конкурирует не только с другими розничными магазинами разных форматов (магазины у дома, дискаунтеры, супермаркеты, гипермаркеты и др.), но и с ресторанами, платформами доставки и сервисами готовой еды.
Строительный ритейл также конкурирует не только с розничными магазинами. Маркетплейсы в последние годы стали одним из важнейших источников конкуренции.
Продажи четырех маркетплейсов в DIY-сегменте выросли до 547,4 млрд рублей без НДС, а их доля среди лидеров направления «товары для ремонта, дома и хозяйства» увеличилась с 22,1% до 32,1%.
Маркетплейсы интересны покупателям простотой выбора товаров: цена, наличие, отзывы, срок доставки, ширина ассортимента.
Поэтому специализированной строительной рознице необходимо отстраиваться от маркетплейсов и развивать проектную экспертизу.
Маркетплейс может выиграть при продаже отдельного SKU.
Специализированная строительная розница должна отличаться за счет предложения готового решения для каждого покупателя.
До 2030 года на рынке продолжится трансформация рынка:
- простые товарные категории будут уходить на маркетплейсы,
- сложные категории будут развиваться за счет сервиса, создания проектов, доверия и сопровождения покупателей.
В данном случае Ceramic 3D Бизнес позволяет отстроиться от товарного сравнения. Когда покупатель видит не просто образец плитки, а проект своей будущей ванной комнаты, спецификацию и смету, на первый план выходит не цена, а ценность предлагаемого решения.
Это особенно важно для магазинов керамической плитки, сантехники и отделочных материалов, которые не могут конкурировать с маркетплейсами только за счет ширины ассортимента или постоянно низкой цены.
Строительный ритейл также конкурирует не только с розничными магазинами. Маркетплейсы в последние годы стали одним из важнейших источников конкуренции.
Продажи четырех маркетплейсов в DIY-сегменте выросли до 547,4 млрд рублей без НДС, а их доля среди лидеров направления «товары для ремонта, дома и хозяйства» увеличилась с 22,1% до 32,1%.
Маркетплейсы интересны покупателям простотой выбора товаров: цена, наличие, отзывы, срок доставки, ширина ассортимента.
Поэтому специализированной строительной рознице необходимо отстраиваться от маркетплейсов и развивать проектную экспертизу.
Маркетплейс может выиграть при продаже отдельного SKU.
Специализированная строительная розница должна отличаться за счет предложения готового решения для каждого покупателя.
До 2030 года на рынке продолжится трансформация рынка:
- простые товарные категории будут уходить на маркетплейсы,
- сложные категории будут развиваться за счет сервиса, создания проектов, доверия и сопровождения покупателей.
В данном случае Ceramic 3D Бизнес позволяет отстроиться от товарного сравнения. Когда покупатель видит не просто образец плитки, а проект своей будущей ванной комнаты, спецификацию и смету, на первый план выходит не цена, а ценность предлагаемого решения.
Это особенно важно для магазинов керамической плитки, сантехники и отделочных материалов, которые не могут конкурировать с маркетплейсами только за счет ширины ассортимента или постоянно низкой цены.
Логистика в строительном ритейле: доставка становится частью продукта
В продуктовом ритейле логистика стала частью ценностного предложения: доставка, самовывоз, свежесть продуктов, наличие товаров, управление аналогами.
В строительном ритейле логистика имеет еще более высокую значимость.
Товары тяжелые, хрупкие, крупногабаритные. При этом они чаще всего нужны строго к определенному времени, конкретному этапу работ.
Для плитки, керамогранита, сантехники, напольных покрытий, ЛКМ и стройматериалов доставка — это не услуга после покупки, а часть самого продукта.
В онлайн-продажах товаров для ремонта и обустройства дома 74% заказов оформляются с доставкой до двери, и это показывает, насколько критичным становится последний этап клиентского пути.
Если плитка приехала с боем, не хватило товара, клей задержался, товар пришел с опозданием или не совпал тон, покупателем это воспринимается не как отдельная логистическая проблема. Это срыв всего ремонта и запланированных сроков его завершения.
Поэтому строительный ритейл будет развивать логистику не только по принципу “быстро”, но и по принципу “точно в срок”.
Будут усиливаться компетенции в области доставки к указанному сроку, проверки комплектации, срочной докомплектации, возврата остатков, резерва товаров, работы с партиями и прозрачной коммуникации по статусу заказа.
Поэтому так важна не только сама доставка, но и точность комплектации до момента отправки заказа. Если проект отражается в спецификации и содержит расчет стоимости товаров, то снижается риск недопоставки товаров, возникновения проблем по сочетанию материалов или нехватки позиций.
Ceramic 3D Бизнес помогает формировать проектную спецификацию заранее, чтобы при сборке и отгрузке товаров все было учтено.
В строительном ритейле логистика имеет еще более высокую значимость.
Товары тяжелые, хрупкие, крупногабаритные. При этом они чаще всего нужны строго к определенному времени, конкретному этапу работ.
Для плитки, керамогранита, сантехники, напольных покрытий, ЛКМ и стройматериалов доставка — это не услуга после покупки, а часть самого продукта.
В онлайн-продажах товаров для ремонта и обустройства дома 74% заказов оформляются с доставкой до двери, и это показывает, насколько критичным становится последний этап клиентского пути.
Если плитка приехала с боем, не хватило товара, клей задержался, товар пришел с опозданием или не совпал тон, покупателем это воспринимается не как отдельная логистическая проблема. Это срыв всего ремонта и запланированных сроков его завершения.
Поэтому строительный ритейл будет развивать логистику не только по принципу “быстро”, но и по принципу “точно в срок”.
Будут усиливаться компетенции в области доставки к указанному сроку, проверки комплектации, срочной докомплектации, возврата остатков, резерва товаров, работы с партиями и прозрачной коммуникации по статусу заказа.
Поэтому так важна не только сама доставка, но и точность комплектации до момента отправки заказа. Если проект отражается в спецификации и содержит расчет стоимости товаров, то снижается риск недопоставки товаров, возникновения проблем по сочетанию материалов или нехватки позиций.
Ceramic 3D Бизнес помогает формировать проектную спецификацию заранее, чтобы при сборке и отгрузке товаров все было учтено.
Плитка и керамогранит: проектные продажи становятся ключевыми для магазинов плитки
В продуктовом ритейле роста продаж, как раньше, уже не будет.
Поэтому меняете роли и значение категорий.
Аналогичная ситуация и в строительном ритейле.
Для сегмента плитки и керамогранита описанные изменения особенно важны.
Российский рынок керамической плитки оценивался в 2,82 млрд долларов США в 2024 году и может достичь 3,23 млрд долларов США к 2029 году. Прогнозный среднегодовой рост — около 3%.
Рост незначительный. Поэтому конкуренция будет усиливаться. И привлечение покупателей будет происходить прежде всего за счет качества продаж.
Плитка — категория, где цена ошибки очень высока. Покупатель выбирает будущий вид своего помещения, долговечность ремонта, сочетание с сантехникой, мебелью, светом, затиркой, клеем и другими материалами.
Ключевые тренды строительной отрасли в плитке:
- рост доли плитки керамогранита;
- импортозамещение;
- локализация производства;
- спрос на долговечные и экологичные материалы;
- рост требований к дизайну;
- зависимость от ремонта, ввода жилья и платежеспособности населения.
Для строительного ритейла это означает переход от продажи разных коллекций к продаже готовых интерьерных решений.
Покупателю недостаточно показать образец на стенде. Ему важно увидеть будущую ванную, кухню, прихожую или пол.
Нужно важно рассчитать расход плитки и сопутствующих материалы, стоимость доставки, возможную докомплектацию и возврат товаров.
Именно поэтому плитка и керамогранит становятся одной из тех категорий, где проектные продажи крайне важны.
Ceramic 3D Бизнес позволяет создавать проекты интерьеров с плиткой и сопутствующими материалами, формировать 3D-визуализации интерьера и панорамы, готовить спецификации и сметы.
Для покупателя это снижает страх ошибки.
Для магазина отделочных материалов — повышает вероятность совершения комплексной продажи, потому что в проект попадает не только плитка, но и все, что необходимо для реализации выбранного решения.
Поэтому меняете роли и значение категорий.
Аналогичная ситуация и в строительном ритейле.
Для сегмента плитки и керамогранита описанные изменения особенно важны.
Российский рынок керамической плитки оценивался в 2,82 млрд долларов США в 2024 году и может достичь 3,23 млрд долларов США к 2029 году. Прогнозный среднегодовой рост — около 3%.
Рост незначительный. Поэтому конкуренция будет усиливаться. И привлечение покупателей будет происходить прежде всего за счет качества продаж.
Плитка — категория, где цена ошибки очень высока. Покупатель выбирает будущий вид своего помещения, долговечность ремонта, сочетание с сантехникой, мебелью, светом, затиркой, клеем и другими материалами.
Ключевые тренды строительной отрасли в плитке:
- рост доли плитки керамогранита;
- импортозамещение;
- локализация производства;
- спрос на долговечные и экологичные материалы;
- рост требований к дизайну;
- зависимость от ремонта, ввода жилья и платежеспособности населения.
Для строительного ритейла это означает переход от продажи разных коллекций к продаже готовых интерьерных решений.
Покупателю недостаточно показать образец на стенде. Ему важно увидеть будущую ванную, кухню, прихожую или пол.
Нужно важно рассчитать расход плитки и сопутствующих материалы, стоимость доставки, возможную докомплектацию и возврат товаров.
Именно поэтому плитка и керамогранит становятся одной из тех категорий, где проектные продажи крайне важны.
Ceramic 3D Бизнес позволяет создавать проекты интерьеров с плиткой и сопутствующими материалами, формировать 3D-визуализации интерьера и панорамы, готовить спецификации и сметы.
Для покупателя это снижает страх ошибки.
Для магазина отделочных материалов — повышает вероятность совершения комплексной продажи, потому что в проект попадает не только плитка, но и все, что необходимо для реализации выбранного решения.
Ритейл медиа (retail media) в строительном ритейле: как данные и проекты становятся новым источником прибыли
В продуктовом ритейле ритейл медиа (retail media) стал новым источником прибыли. Сети монетизируют трафик, данные, приложения, лояльность, полку, экраны, промо-зоны и персональные предложения.
В строительном ритейле этот тренд также активно развивается.
Производители плитки, сантехники, ЛКМ, клеев, инструментов, напольных покрытий и отделочных материалов будут бороться за повышение видимости товаров не только на полке, но и в проекте, спецификации, калькуляторе, онлайн-каталоге, галерее интерьеров, CRM-коммуникациях и рекомендациях продавца.
Это меняет роль производителя.
Недостаточно просто поставить товар на полку. Товар должен быть встроен в сценарий ремонта.
До 2030 года строительный ритейл начнет зарабатывать не только на наценке от реализации товаров, но и на добавлени ив проект товаров конкретных производителей (которые есть в каталоге Ceramic 3D Бизнес).
Ceramic 3D Бизнес создает для этого фундамент. Коллекции и товары производителей могут быть добавлены в готовые проекты, галерею проектов, 3D-панорамы, QR-коды, посадочные страницы и спецификации.
Для производителя это возможность добавления его товаров в проект и увеличения продаж за счет этого.
Для ритейлера — возможность управлять не только полкой, но и цифровыми сценариями продаж.
В строительном ритейле этот тренд также активно развивается.
Производители плитки, сантехники, ЛКМ, клеев, инструментов, напольных покрытий и отделочных материалов будут бороться за повышение видимости товаров не только на полке, но и в проекте, спецификации, калькуляторе, онлайн-каталоге, галерее интерьеров, CRM-коммуникациях и рекомендациях продавца.
Это меняет роль производителя.
Недостаточно просто поставить товар на полку. Товар должен быть встроен в сценарий ремонта.
До 2030 года строительный ритейл начнет зарабатывать не только на наценке от реализации товаров, но и на добавлени ив проект товаров конкретных производителей (которые есть в каталоге Ceramic 3D Бизнес).
Ceramic 3D Бизнес создает для этого фундамент. Коллекции и товары производителей могут быть добавлены в готовые проекты, галерею проектов, 3D-панорамы, QR-коды, посадочные страницы и спецификации.
Для производителя это возможность добавления его товаров в проект и увеличения продаж за счет этого.
Для ритейлера — возможность управлять не только полкой, но и цифровыми сценариями продаж.
ИИ и автоматизация продаж в строительном ритейле: цифровые инструменты должны быть встроены в проектную модель
В продуктовом ритейле ИИ уже развивается не просто как отдельная “модная функция”. Это полноценный инструмент управления операционной деятельность компании: прогноз спроса, персонализация, управление товарными запасами, промо, ценообразование, ритейл медиа (retail media), работа с данными и др.
В строительном ритейле так же возрастает значение искусственного интеллекта (ИИ) и цифровых инструментов. Но их ценность будет определяться не самим фактом внедрения, а влиянием на проектную продажу.
Покупателю сложно самостоятельно разобраться в материалах, объемах, их совместимости, сроках и последовательности работ. Поэтому цифровой инструмент будет и дальше помогать решать конкретные задачи покупателей:
Но важен учитывать, что цифровые инструменты не должны быть отдельной надстройкой.
Важно с использованием искусственного интеллекта (ИИ) выстраивать единый путь покупателя.
До 2030 года за счет цифровизации ритейла будут расти и развиваться не те компании, которые просто внедрили искусственный интеллект (ИИ), а те, кто встроил цифровые инструменты в свою воронку продаж.
Именно поэтому инструменты платформы Ceramic 3D Бизнес важны не просто как способ создания “вау-эффекта”, а как способ ускорить и повысить качество проектной продажи. Они помогают быстрее создавать варианты готовых решений по запросу покупателя, снижать зависимость продаж от конкретных продавцов и переводить запрос клиента в формат визуального предложения.
В строительном ритейле так же возрастает значение искусственного интеллекта (ИИ) и цифровых инструментов. Но их ценность будет определяться не самим фактом внедрения, а влиянием на проектную продажу.
Покупателю сложно самостоятельно разобраться в материалах, объемах, их совместимости, сроках и последовательности работ. Поэтому цифровой инструмент будет и дальше помогать решать конкретные задачи покупателей:
- подобрать материалы;
- рассчитать объем;
- предложить оптимальный набор товаров и материалов;
- проверить совместимость и сочетание материалов;
- ускорить создание проекта;
- предупредить/избежать возникновения возможной ошибки;
- предложить сопутствующие товары;
- подготовить смету;
- сократить время выбора и покупки.
Но важен учитывать, что цифровые инструменты не должны быть отдельной надстройкой.
Важно с использованием искусственного интеллекта (ИИ) выстраивать единый путь покупателя.
До 2030 года за счет цифровизации ритейла будут расти и развиваться не те компании, которые просто внедрили искусственный интеллект (ИИ), а те, кто встроил цифровые инструменты в свою воронку продаж.
Именно поэтому инструменты платформы Ceramic 3D Бизнес важны не просто как способ создания “вау-эффекта”, а как способ ускорить и повысить качество проектной продажи. Они помогают быстрее создавать варианты готовых решений по запросу покупателя, снижать зависимость продаж от конкретных продавцов и переводить запрос клиента в формат визуального предложения.
Проектная воронка продаж: какие метрики станут основными для строительного ритейла
Продуктовый ритейл, работающий с низкой рентабельностью, давно считает не только выручку, но и операционную эффективность бизнеса: продажи с квадратного метра, средний чек, размер покупательской корзины, доступность товара и OOS, стоимость обслуживания онлайн-заказа, списания.
Строительный ритейл в ближайшие годы также будет переходить к более сложной системе метрик.
Анализа одной выручки и трафика становится недостаточно.
Ключевыми показателями станут:
- скорость обработки запроса покупателя;
- конверсия из консультации в расчет стоимости проекта;
- конверсия из расчета в оплату товаров;
- доля проектных продаж;
- доля проектов с 3D-визуализацией интерьера;
- доля заказов с доставкой и монтажом;
- причины отказов;
- возвраты и их причины;
- точность расчета материалов;
- повторные покупки профессиональных клиентов;
- эффективность продавцов на разных этапах воронки продаж.
Пока покупательский трафик высокий, товарная модель продаж без системного анализа метрик может работать. Когда конкуренция усиливается, данная модель продаж перестает приносить компании прибыль.
В данном случае Ceramic 3D Бизнес становится управленческим инструментом. Платформа включает аналитику, систему отчетов и автоматизацию работы менеджеров. Это позволяет руководителю видеть не только итоговую продажу, но и промежуточные этапы: какие проекты создаются, какие товары попадают в спецификации, как работают менеджеры, на каких этапах клиенты уходят «подумать», какие проектные решения дают наилучший результат.
Строительный ритейл в ближайшие годы также будет переходить к более сложной системе метрик.
Анализа одной выручки и трафика становится недостаточно.
Ключевыми показателями станут:
- скорость обработки запроса покупателя;
- конверсия из консультации в расчет стоимости проекта;
- конверсия из расчета в оплату товаров;
- доля проектных продаж;
- доля проектов с 3D-визуализацией интерьера;
- доля заказов с доставкой и монтажом;
- причины отказов;
- возвраты и их причины;
- точность расчета материалов;
- повторные покупки профессиональных клиентов;
- эффективность продавцов на разных этапах воронки продаж.
Пока покупательский трафик высокий, товарная модель продаж без системного анализа метрик может работать. Когда конкуренция усиливается, данная модель продаж перестает приносить компании прибыль.
В данном случае Ceramic 3D Бизнес становится управленческим инструментом. Платформа включает аналитику, систему отчетов и автоматизацию работы менеджеров. Это позволяет руководителю видеть не только итоговую продажу, но и промежуточные этапы: какие проекты создаются, какие товары попадают в спецификации, как работают менеджеры, на каких этапах клиенты уходят «подумать», какие проектные решения дают наилучший результат.
Прогноз для строительного ритейла до 2030 года
До 2030 года трансформация строительного ритейла продолжится.
Теперь расширение ассортимента и открытие новых точек не обеспечит былого роста продаж.
На рынке наблюдается в развитие в двух направлениях:
1. Компании, которые продолжают сокращать расходы, работать в рамках традиционной товарной модели и конкурировать за счет цены. Такие компании будут все сильнее терять свои продажи в пользу маркетплейсов, сетевых игроков, профессиональных закупщиков и более технологичных конкурентов.
2. Компании, которые будут инвестировать денежные средства в перестройку системы управления проектными продажами: выстраивать цифровой путь клиента, усиливать проектные продажи, работать с визуализацией интерьера и воронкой продаж.
В этот период будет активно происходить перераспределение рынка между компаниями, которые продолжают продавать товар, и компаниями, которые начинают системно управлять покупкой.
Будущее строительной отрасли - экосистема:
материалы → проект → смета → комплект → доставка → монтаж → возврат → гарантия.
Те компании, которые смогут выстроить единую систему, будут конкурировать между собой за счет ценностного предложения и уровня сервиса.
Теперь расширение ассортимента и открытие новых точек не обеспечит былого роста продаж.
На рынке наблюдается в развитие в двух направлениях:
1. Компании, которые продолжают сокращать расходы, работать в рамках традиционной товарной модели и конкурировать за счет цены. Такие компании будут все сильнее терять свои продажи в пользу маркетплейсов, сетевых игроков, профессиональных закупщиков и более технологичных конкурентов.
2. Компании, которые будут инвестировать денежные средства в перестройку системы управления проектными продажами: выстраивать цифровой путь клиента, усиливать проектные продажи, работать с визуализацией интерьера и воронкой продаж.
В этот период будет активно происходить перераспределение рынка между компаниями, которые продолжают продавать товар, и компаниями, которые начинают системно управлять покупкой.
Будущее строительной отрасли - экосистема:
материалы → проект → смета → комплект → доставка → монтаж → возврат → гарантия.
Те компании, которые смогут выстроить единую систему, будут конкурировать между собой за счет ценностного предложения и уровня сервиса.
Ceramic 3D Бизнес как инструмент перехода к проектным продажам
Ceramic 3D Бизнес в данном случае выступает как один из инструментов перехода к данной экосистеме. Он позволяет выстроить систему проектных продаж, объединяющую в себе проект, визуализацию интерьера, товары, сметы, спецификации, аналитику, онлайн-заявки и работу менеджеров.
То есть Ceramic 3D Бизнес помогает строительной рознице перейти от товарных продаж к системе проектных продаж.
То есть Ceramic 3D Бизнес помогает строительной рознице перейти от товарных продаж к системе проектных продаж.
Главный вывод: строительный ритейл переходит от товара к ремонтной экосистеме
Строительный ритейл повторяет путь продуктового не потому, что строительные материалы становятся похожи на продукты питания.
Он повторяет его потому, что меняется сама логика ритейла. Меняется покупательское поведение и логика принятия решений о покупке.
Товар на полке перестает быть объектом управления. Объектом управления становится задача покупателя и ее решение.
В продуктовом ритейле это задача повседневного питания: что купить, что приготовить, как сэкономить, как получить быстрее и удобнее.
В строительном ритейле это задача ремонта: как сделать его без ошибок, перерасхода, задержек и лишних поездок.
Поэтому до 2030 года преимущество будут получать компании, которые будут помогать покупателям делать ремонт проще, быстрее, понятнее и безопаснее.
И для магазинов керамической плитки, строительных сетей, производителей и дистрибьюторов Ceramic 3D Бизнес становится инструментом перехода на новую модель продаж: от товара — к проекту, от консультации — к визуализации интерьера, от отдельной продажи — к управляемой системе проектных продаж.
Он повторяет его потому, что меняется сама логика ритейла. Меняется покупательское поведение и логика принятия решений о покупке.
Товар на полке перестает быть объектом управления. Объектом управления становится задача покупателя и ее решение.
В продуктовом ритейле это задача повседневного питания: что купить, что приготовить, как сэкономить, как получить быстрее и удобнее.
В строительном ритейле это задача ремонта: как сделать его без ошибок, перерасхода, задержек и лишних поездок.
Поэтому до 2030 года преимущество будут получать компании, которые будут помогать покупателям делать ремонт проще, быстрее, понятнее и безопаснее.
И для магазинов керамической плитки, строительных сетей, производителей и дистрибьюторов Ceramic 3D Бизнес становится инструментом перехода на новую модель продаж: от товара — к проекту, от консультации — к визуализации интерьера, от отдельной продажи — к управляемой системе проектных продаж.
