Компания “Чипак”: как получить уникальное конкурентное преимущество на переполненном рынке

Ситуация на рынке

Валютный кризис 2014-2015 гг. в России негативно повлиял на все сферы экономики и бизнеса. Рынок отделочных материалов не стал исключением: объем продаж обоев и плитки снижался вплоть до 2018 года. Это было связано с падением доходов населения и с обесцениванием рубля: подорожала не только импортная, но и российская продукция.

Снизилась инвестиционная активность в строительстве из-за уменьшения объёмов кредитования. В результате и ввод в эксплуатацию новых зданий оказался меньше прогнозируемого. Поставщики и розничные продавцы отделочных материалов оказались в условиях жёсткой конкуренции.

О клиенте

“Чипак” - это торговая компания, которая занимается оптовыми и розничными продажами обоев, строительных и отделочных материалов. Розничное направление представлено сетью магазинов, в которую входит 3 торговых точки в Туле, а также в Новомосковске и в Венёве. Клиентам компании “Чипак” доступен интернет-заказ с доставкой в любой регион России. 

Предыстория

Уже в начале кризиса в 2014 году руководство компании “Чипак” начало искать и пробовать разные инструменты для успешной конкурентной борьбы. Клиентам в розничных магазинах предлагались скидки, акции и даже еженедельные ярмарки-распродажи выходного дня, тематические подборки товаров к праздникам и особым датам. Затраты на маркетинг росли, а ситуация на рынке не улучшалась.

В конце 2015 года в Туле открылся гипермаркет Leroy Merlin, а в 2016 году — ОБИ, всего в Тульской области к началу 2017 года было более 100 магазинов для дома и ремонта.

В августе 2016 года для магазинов “Чипак” был создан Instagram профиль для продвижения в набирающей популярность социальной сети. Перед праздниками, сеть магазинов готовила тематические подборки товаров и делала скидки на актуальный ассортимент. На корпоративных страницах Instagram и VKontakte регулярно  публиковались полезные советы для тех, кто делает ремонт. Была создана система онлайн заказа и организована доставка товара.

Для тех, кто обращался в “Чипак” за обоями, помощь в подборе отделки предлагалась в рамках необычной услуги — примерка на дому. Клиенту на 24 часа предоставлялись рулоны выбранных им обоев, для того, чтобы посмотреть, насколько хорошо они вписываются в существующий интерьер.

К сожалению, ни одно из описанных выше мероприятий не помогло достичь желаемого результата. Чтобы обойти конкурентов, в том числе и раскрученные крупные бренды, необходимо было предложить покупателям что-то особенное.

Особенности проекта

1. Обострение конкуренции во время финансового кризиса 2014-2015 годов и выход на рынок Тульской области крупных DIY-сетей, падение рынка вплоть до 2018 года.
   

2. Большие затраты розничного направления компании “Чипак” на сервис и маркетинг, снижение прибыльности бизнеса из-за введения бесплатных для покупателей услуг и постоянных скидок.
   

Решение

Для того, чтобы предоставить покупателям магазинов “Чипак” особый сервис, который позволил бы выделиться на фоне многочисленных конкурентов, отлично подошли программные продукты для дизайна интерьеров с плиткой и обоями от Ceramic 3D.

Модуль визуализации, который позволяет создавать фотореалистичные изображения интерьеров, дополнил решение. Он обеспечил вау-эффект не только при работе с покупателями в магазинах, но и при создании изображений интерьеров для рекламы. 

Реализация проекта

Этап 1. Внедрение Ceramic 3D с модулем визуализации

В 2017 году после успешного тестирования программы Ceramic 3D она была внедрена во всех трёх магазинах сети в Туле. Покупателям предложили услугу по созданию проекта ванной комнаты в программе Ceramic 3D, бесплатную при условии покупки плитки. 

Этап 2. Внедрение Wallpaper 3D с модулем визуализации

Программа Wallpaper 3D для создания интерьерных проектов с использованием каталога обоев была выпущена в 2019 году. Для ориентированной на помощь покупателям сети магазинов появление программы оказалось как нельзя кстати. С 2018 года в магазинах “Чипак” уже работал сервис по примерке обоев на дому, но у него было два существенных недостатка:

1. Большие прямые и косвенные затраты: доставка товара покупателю и обратно в магазин, износ и порча товара  

2. Сложность оказания персональных услуг в связи с введением противоэпидемических мер в начале 2020 года. 

Программа Wallpaper 3D позволила предоставить покупателям обоев в магазинах “Чипак” равноценный сервис, ускорить процесс обслуживания клиентов, сэкономить на транспортных расходах, исключить порчу товара.

После ослабления карантинных мер и открытия розничных магазинов для посетителей, сеть магазинов начала использовать новую услугу по созданию интерьеров с обоями для привлечения посетителей и повышения конверсии.

Результаты проекта

Магазины “Чипак” одними из первых в Тульской области создали и начали использовать новое мощное конкурентное преимущество — демонстрацию обоев и плитки в интерьере.

Это позволило клиенту Ceramic 3D успешно войти в период восстановления рынка после финансового кризиса 2014-2015 гг и во всеоружии встретить новый вызов для бизнеса — пандемию 2020.

Помимо клиентского сервиса, “Чипак” активно развивает маркетинговую составляющую бизнеса. Визуализации, созданные в Ceramic 3D и Wallpaper 3D, используются для продвижения в интернете: в профиле Instagram и в аккаунте VKontakte. Теперь для подготовки рекламных материалов:

1. требуется гораздо меньше времени;

2. легко использовать ранее разработанные для клиентов дизайн-проекты;

3. удобно готовить материалы в едином стиле;

4. можно быстро создать рекламу с нужными ассортиментными позициями;

Следующий шаг для магазинов, которые используют отдельные  продукты Ceramic 3D — освоение комплексного решения — модуля “Интерьер под ключ”. Проектирование многокомнатных и многоэтажных помещений позволяет увеличить средний чек, ускорить принятие решения о покупке и увеличить продажи сопутствующих товаров. В 2021 году магазины “Чипак” тестируют этот модуль и находятся на этапе принятия решения о его внедрении.