Как отработать возражения клиентов с приёмом "Выбор без выбора"
Всем сотрудникам розничных магазинов знакомо возражение клиента: «Я подумаю». Особенно больно его слышать после составленного проекта, когда потрачены силы, время, а клиент не готов покупать.
Что хочет сказать клиент на самом деле и как совершить продажу в этом случае?
В большинстве случаев за словами «Я подумаю» клиент скрывает реальные причины. Например, он хочет сравнить цену, посмотреть другие варианты, не доверяет вам или не может самостоятельно принять решение.
Чтобы удержать клиента в магазине и отработать возражения, применяйте технику «Выбор без выбора». Секрет этого приёма строится на психологии покупателя: клиенту важно иметь выбор из двух или трёх вариантов.
Вспомните себя: как часто вы останавливались на покупке с единственной примерки? И как часто вам хотелось примерить несколько вариантов, даже когда кажется, что всё подходит?
Не заставляйте покупателя выбирать между купить или уйти, предложите составить несколько проектов и выбрать из них.
С модулем «Интерьер под ключ» программы Ceramic 3D продавец создаёт 2-3 дизайн-проекта одной комнаты с разными коллекциями из ассортимента магазина за пару минут. Клиенту больше не нужно идти в другой салон за новым дизайн-проектом. Он получает три фотореалистичные визуализации, панорамы, сметы и чертежи, которые можно сразу передавать ремонтной бригаде в работу.
Используя сравнения 2-3 коллекций вам будет проще аргументировать добавление элементов декора и более сложных вариантов укладки, которое ведет к увеличению чека от 20%. Начните с более дорогих вариантов с максимальным количеством декора и завершите более экономным проектом.
Техника продаж «Выбор без выбора»:
- Увеличивает конверсию в покупку
- Увеличивает средний чек
- Увеличивает уровень удовлетворённости клиента, а значит, повышается вероятность того, что клиент к вам вернётся и порекомендует знакомым
