Блог

Как повысить оборачиваемость товара: от управления запасами до продаж через дизайн-проект

Строительный ритейл традиционно относится к числу наиболее сложных, капиталоемких и высокорискованных сегментов розничной торговли. Специфика этого бизнеса заключается в необходимости поддерживать колоссальную по своим масштабам ассортиментную матрицу.
На складах и полках среднестатистического строительного гипермаркета или специализированного торгового центра одновременно может находиться от 30 000 до 70 000 товарных позиций (СКЮ). Этот массив включает в себя полярные категории: от базовых строительных материалов (цемент, сухие строительные смеси, кирпич, листовые материалы) со стабильным объёмом продаж, но низкой рентабельностью, до сложной, трендовой и дорогостоящей отделочной продукции (коллекционная керамическая плитка, керамогранит, сантехника, дизайнерские обои, напольные покрытия).
Одна из основных экономических проблем строительной розницы - избыточный объем средств, вложенных в товарные запасы. Чем дольше товар находится на складе, тем дольше оборотный капитал остается связанным в остатках, а компания несет дополнительные расходы на хранение, обслуживание запасов и поддержание складской инфраструктуры.
Деньги, которые могли бы работать на расширение сети, маркетинг или закупку гарантированно ходовых новинок, лежат мертвым грузом в виде паллет на дальних стеллажах.
Финансовый цикл предприятия критически удлиняется, а операционные расходы на содержание складских площадей, аренду, коммунальные платежи, оплату труда логистов и неизбежные риски порчи, боя или морального устаревания продукции стремительно съедают чистую прибыль.
Для того, чтобы кардинально изменить структуру оборотного капитала и решить амбициозную задачу, сократить срок реализации товара от момента его приемки на склад до момента реализации ровно в два раза, требуется комплексная перезагрузка всей операционной модели.
Ключевыми драйверами этой трансформации должны стать научно обоснованное управление запасами товаров, непрерывная оптимизация ассортимента товаров и внедрение передовых сквозных ИТ-решений, связывающих складскую логистику с психологией продаж в торговом зале.

Низкая оборачиваемость: аудит скрытых потерь

Прежде, чем переходить к операционным изменениям, важно объективно оценить систему управления запасами. Практика работы крупных российских и международных строительных ритейлеров показывает, что на пути движения товара от поставщика к потребителю возникают три основных проблемы.
1. Ярко выраженная и непредсказуемая сезонность спроса
Строительно-ремонтный рынок жестко привязан к климатическим условиям и календарному году. Традиционный пик активности как профессиональных строительных бригад, так и частных покупателей (сегмент розничных клиентов, делающих ремонт самостоятельно) приходится на период с мая по сентябрь. В этот короткий промежуток времени спрос на определенные категории товаров возрастает в 5–10 раз.
Если категорийные менеджеры используют линейные алгоритмы планирования, розничная сеть неизбежно сталкивается с двумя крайностями. С одной стороны, это жесткий дефицит востребованных позиций в самый разгар сезона, когда клиенты готовы покупать, но товара нет. С другой стороны, к октябрю-ноябрю возникает риск формирования избыточных складских запасов невостребованных товаров. Такие остатки увеличивают нагрузку на бюджет компании в период сезонного снижения спроса: растут расходы на хранение, учет и обслуживание складских запасов.
2. Вероятность возникновения дефицита товаров и эффекта «пустой полки».
Стремясь сократить складские запасы, компании нередко уменьшают страховой запас пропорционально по всем позициям. Такой подход не учитывает различия в спросе, сроках поставки и значимости отдельных товаров. В строительной рознице такой подход особенно рискован. Специфика ремонта заключается в комплексности покупки. Если покупатель не находит в магазине нужный к плитке клей, затирку или декоративные элементы, он может выбрать конкурента, у которого получится купить весь комплект в одном месте.
Таким образом, отсутствие даже недорогой сопутствующей позиции может сорвать продажу всего комплексного решения. По оценкам, дефицит товаров на полках может приводить к недополучению 15–20% потенциального оборота компании.
3. Постоянное увеличение доли неликвидов
Со временем в структуре любого ассортимента накапливаются неэффективные и невостребованные позиции. Появляются новые коллекции, меняются вкусы потребителей, поставщики снимают с производства старые линейки. Если в компании отсутствует жесткий регламент вывода и реализации устаревших позиций, то на складе начинает расти доля неликвидов. Это товары, которые продаются очень медленно. Например, со скоростью одна штука в квартал, но занимают полноценные паллетоместа.
Опасность неликвидных запасов в том, что формально они продолжают учитываться как актив, но фактически не обеспечивают нормальную оборачиваемость. Чтобы реализовать такие остатки, компании нередко приходится снижать цену, что сокращает маржу и замедляет возврат вложенных средств.
Поэтому управление запасами должно опираться не только на опыт сотрудников, но и на данные: динамику спроса, скорость оборачиваемости, сроки поставки, сезонность, структуру ассортимента и уровень страхового запаса. Чем точнее компания учитывает эти параметры, тем проще поддерживать баланс между доступностью товара и объемом средств, вложенных в склад.

АВС и XYZ анализ

Единственным надежным фундаментом для построения эффективной системы управления товарными запасами является регулярный и автоматизированный анализ продаж товаров. В строительном ритейле наивысшую эффективность доказала методика совмещенного матричного анализа, объединяющая в себе классический закон Парето и теорию вариации спроса.

ABC анализ продаж: Разделение по значимости.

Данный метод позволяет ранжировать абсолютно все товарные позиции, находящиеся в ассортиментной матрице, по степени их влияния на основной финансовый результат компании (выручку или маржинальную прибыль).
* Категория А — ключевые товарные позиции. Обычно это 15–20% ассортимента, которые формируют около 80% выручки. В строительной рознице к ним могут относиться наиболее востребованные виды пиломатериалов, базовый гипсокартон, популярные марки цемента или самые ходовые коллекции керамической плитки.
Позиции категории А требуют регулярного контроля остатков и своевременного пополнения. Их отсутствие в наличии напрямую влияет на продажи и может ограничивать выручку по всей товарной категории.
* Категория B — товарные позиции со стабильными продажами. Обычно это около 30% ассортимента, которые формируют примерно 15% оборота. К этой группе относятся востребованные товары со стабильным спросом: инструменты, крепеж среднего ценового сегмента, сантехническая арматура и другие позиции, которые поддерживают широту предложения магазина.
* Категория C — позиции с низким оборотом. Это самая многочисленная группа, на которую может приходиться до 50–55% всех товарных позиций, при этом она формирует не более 5% выручки. Именно в этой категории чаще всего накапливаются избыточные и медленно оборачиваемые остатки. Сюда могут входить специализированные отделочные материалы, редкие оттенки затирок, отдельные позиции премиальной сантехники и товары с ограниченным спросом.

XYZ анализ ассортимента: Оценка предсказуемости спроса

Параллельно с оценкой вклада товара в выручку важно учитывать стабильность спроса во времени. Для этого используют XYZ-анализ, основанный на коэффициенте вариации продаж.
* Группа X — товары со стабильным спросом. Коэффициент вариации — менее 10%. Продажи таких позиций меняются незначительно, поэтому спрос на них относительно легко прогнозировать.
* Группа Y — товары с умеренными колебаниями спроса. Коэффициент вариации — от 10% до 25%. Изменения могут быть связаны с сезонностью, акциями, днями недели и другими повторяющимися факторами.
* Группа Z — товары с нестабильным спросом. Коэффициент вариации превышает 25%. Продажи таких позиций могут существенно меняться от периода к периоду, поэтому точность прогноза ниже. Например, товар может долго оставаться без движения, а затем быть закуплен в значительном объеме под конкретный объект.

ABC/XYZ-матрица: как определить роль каждой товарной позиции

Совмещение ABC- и XYZ-анализа формирует матрицу из девяти групп, для каждой из которых можно определить свой подход к управлению запасами. Вместо единого правила закупки компания получает дифференцированные стратегии в зависимости от вклада товара в выручку и стабильности спроса.
* AX и BX — значимые товары со стабильным спросом. Для них можно использовать автоматизированное пополнение запасов и поддерживать относительно небольшой страховой запас при надежных и предсказуемых поставках.
* AY и BY — значимые товары с умеренными колебаниями спроса. Объем закупок стоит планировать с учетом сезонности, сроков поставки и производственных графиков поставщиков.
* AZ и BZ — значимые товары с нестабильным спросом. Для них особенно важно не допустить формирование излишков. Одним из вариантов может быть централизованное хранение с последующим распределением товара между торговыми точками по мере необходимости.
* CZ — товары с низкими продажами и нестабильным спросом. Такие позиции требуют особенно внимательной оценки. Часть из них целесообразно исключить из постоянного складского ассортимента, перевести в формат поставки под заказ или использовать специальные условия для ускорения реализации остатков.
Совмещенный ABC/XYZ-анализ стоит проводить регулярно, поскольку структура спроса и вклад отдельных позиций со временем меняются. Периодичность зависит от категории и скорости оборота, а при большом ассортименте расчеты целесообразно автоматизировать в учетной или ERP-системе.

Как Ceramic 3D Бизнес помогает повышать оборачиваемость товара

ABC/XYZ-анализ помогает определить, какие товары требуют приоритетного внимания в закупках и управлении запасами. Но одной аналитики недостаточно: на оборачиваемость влияет и то, как ассортимент представлен в торговом зале.
Если приоритетные и доступные к продаже позиции включаются в дизайн-проекты, продавцу проще предлагать их не как отдельные товары, а как часть комплексной покупки. В результате данные об ассортименте начинают работать не только в закупках, но и непосредственно в процессе продажи.
В сегменте отделочных материалов (керамической плитки, керамогранита, обоев, ламината и сантехники) на скорость реализации товара влияет не только управление товарными запасами, но и то, как ассортимент используется в процессе продажи. Ceramic 3D Бизнес позволяет добавлять в дизайн-проекты товары, которые есть на остатках в магазине. Так продавец работает с ассортиментом магазина в рамках подготовки комплексного решения для покупателя.

Интеграция товарных данных

Ceramic 3D Бизнес может получать товарные данные из учетных систем компании и использовать их непосредственно при работе с дизайн-проектом. Это позволяет формировать визуализацию на основе актуального ассортимента магазина.
В проекте могут учитываться:
-остатки товаров по складам и торговым точкам;
-цены;
-региональные данные;
-информация о доступности товарных позиций.

В результате продавец может формировать проект с учетом ассортимента, доступного компании, и еще на этапе работы с покупателем понимать, какие товары можно включить в предложение.
Это снижает риск ситуации, когда после согласования проекта выясняется, что часть выбранных позиций недоступна для заказа.

«Избранное» для распродажи неликвидных запасов

Ceramic 3D Бизнес может влиять на скорость реализации товаров, которые по результатам ABC/XYZ-анализа относятся к позициям с низкой оборачиваемостью или снижающимся спросом.
В традиционной розничной модели для реализации таких остатков компании нередко используют значительные скидки, отдельные зоны распродажи и другие меры, которые снижают маржинальность продаж. Ceramic 3D Бизнес позволяет использовать другой подход: включать такие позиции в дизайн-проекты и готовые интерьерные решения, чтобы чаще показывать их покупателю и поддерживать продажи не только за счет скидок.
Как оно работает:
1.Категорийный менеджер сети маркирует определенный перечень артикулов (например, остатки коллекции плитки прошлого года, которой на складе осталось всего 200 квадратных метров) как «целевые для реализации».
2.В интерфейсе Ceramic 3D Бизнес эти коллекции отмечаются специальным маркером в разделе «Избранное».
3.Продавец в торговом зале, общаясь с покупателем, выясняет его базовые предпочтения (например, «хочу ванную в классическом стиле, светлых тонов»).
4.Приступая к построению 3D-модели помещения, продавец в первую очередь использует товары из раздела «Избранное».
5.Продавец создает потрясающий, фотореалистичный дизайн-проект с использованием товаров из раздела «Избранное». Покупатель видит не просто отдельную плитку, которая лежит на складе, а готовую, эстетичную картинку своей будущей ванной комнаты. На этом этапе ценность самого товара в глазах клиента возрастает многократно.
6.Плитка продается, причем по нормальной регулярной цене. Сеть снижает товарные остатки, сохраняя плановую маржинальность и мгновенно высвобождая оборотный капитал.
Дополнительным бонусом является то, что система автоматически формирует точную до миллиметра раскладку плитки и рассчитывает необходимый объем клея, затирки и сопутствующих материалов. Спецификация и счет для оплаты генерируются в один клик и уходят в кассовый модуль 1С. Процесс оформления покупки сокращается с получаса до 2 минут, полностью исключая ошибки человеческого фактора.

Ключевые показатели эффективности управления запасами

Изменения в управлении товарными запасами важно оценивать через измеримые показатели. Чтобы понимать, сокращаются ли сроки реализации товара и улучшается ли оборачиваемость, руководству необходимо регулярно отслеживать ключевые метрики. Для это необходимо анализировать минимальный набор показателей, которые позволяют оценивать эффективность управления запасами в динамике:
1. Коэффициент оборачиваемости товарных запасов (в днях)
Этот показатель отражает, за сколько дней в среднем реализуется складской запас компании. Чем меньше значение при сохранении необходимого уровня наличия товаров, тем быстрее вложенные в товарные запасы средства возвращаются в оборот. Показатель рассчитывается по следующей формуле:
2. Индекс ИВИ (Индекс возврата инвестиций)
Показатель позволяет одновременно оценить оборачиваемость запасов и их маржинальность. Он показывает, сколько рублей валовой прибыли приходится на каждый рубль, вложенный в товарные запасы.
3. Уровень дефицита
Показатель отражает долю времени или объем потенциальных продаж, приходящихся на периоды, когда востребованного товара из регулярного ассортимента нет в наличии.
Чем выше уровень дефицита, тем чаще компания сталкивается с ситуацией, когда спрос есть, а товар недоступен для покупки. Это может снижать продажи и негативно влиять на уровень удовлетворенности покупателей.
Для строительной розницы ориентиром может служить уровень дефицита в пределах 1,5–2%. Превышение этого диапазона указывает на необходимость пересмотреть параметры пополнения и страховых запасов.
4. Доля неликвидов и излишков
Показатель отражает долю товаров, которые находятся на складе дольше установленного нормативного срока. Для отделочных материалов к таким остаткам могут относиться позиции со сроком хранения на складе более 180 дней.
Высокая доля таких запасов означает, что часть оборотных средств надолго остается вложенной в товары с низкой скоростью реализации.
Ориентир для эффективной системы управления запасами — не более 5-8% неликвидных и сверхнормативных остатков в общем объеме складских запасов.

Пять системных ошибок, которые снижают оборачиваемость в строительной рознице

Практика работы с розничными компаниями показывает, что низкая оборачиваемость чаще всего связана пятью наиболее часто встречающимися типичными ошибками:
1. Чрезмерное расширение ассортимента за счет товаров-аналогов

Стремление предложить покупателю максимально широкий ассортимент может приводить к появлению в одной категории нескольких брендов и коллекций с одинаковой ценой, дизайном и назначением.
В результате спрос распределяется между схожими позициями, а товарные запасы растут быстрее, чем продажи категории. Поэтому при расширении ассортимента важно оценивать роль каждой позиции: какую потребность она закрывает, чем отличается от аналогов и какой вклад вносит в общий оборот категории.
2. Закупка товаров большими партиями для получения дополнительной скидки

Дополнительная скидка от поставщика может снизить закупочную цену на товар, но сама по себе не гарантирует более высокой рентабельности и продаж.
Если объем закупки существенно превышает текущий спрос, растут расходы на хранение, а часть оборотных средств надолго остается в товарных запасах. Поэтому крупную закупку важно оценивать не только по размеру скидки, но и по сроку реализации, стоимости хранения и ожидаемой маржинальности.
3. Планирование закупок только на основании предыдущих продаж

План закупок, построенный только на данных предыдущих периодов, не учитывает текущие изменения спроса. Поэтому помимо динамики продаж важно учитывать сезонность, региональные особенности, маркетинговые кампании, наличие аналогов и сроки поставки.
4. Недостаточная интеграция ассортиментных данных в процесс продаж

Даже при корректно сформированных товарных запасах их потенциал используется не полностью, если продавец не располагает актуальной информацией об ассортименте, ценах и доступности товаров.
В результате часть позиций может иметь слабые продажи и становиться излишками. При этом в проекты и заказы включаются товары, не соответствующие текущим ассортиментным приоритетам компании.
Ceramic 3D Бизнес позволяет учитывать данные по товарам и их наличию непосредственно при создании дизайн-проекта. При настроенной интеграции продавец работает с актуальным ассортиментом, ценами и доступностью позиций и может включать конкретные товары магазина в проект.
Это позволяет использовать данные по ассортименту не только для закупок и отчетности, но и непосредственно в процессе продажи: при формировании визуализации, комплектации проекта и подготовке коммерческого предложения.
Ceramic 3D Бизнес не заменяет ERP или систему управления запасами, а дополняет их на этапе работы с покупателем, помогая учитывать текущий ассортимент при формировании проектного предложения.
5. Продажа сложных отделочных материалов без визуализации

Плитку, керамогранит, сантехнику и другие интерьерные товары покупателю сложно оценивать просто по образцам на стенде. Ему важно понимать, как выбранные позиции будут выглядеть в конкретном помещении и насколько они сочетаются в рамках единого интерьерного решения.
Если продажа строится только на основе использования каталога и образцов, покупателю приходится самостоятельно представлять свой будущий интерьер и оценивать, как выбранные товары будут сочетаться в помещении.
В Ceramic 3D Бизнес продавец может показать товары магазина в составе готового интерьерного решения, подготовить несколько вариантов проекта, рассчитать стоимость товаров и на этой основе этого сформировать коммерческое предложение.
Так проект помогает решать сразу две задачи:
* покупателю: оценить свой будущий интерьер до покупки,
* магазину: активнее включать в предложение нужные товарные позиции и продавать их в составе комплексного решения.

Управление оборачиваемостью не ограничивается складом

Закупки и управление запасами определяют структуру и объем складских остатков. Но скорость реализации зависит и от того, насколько последовательно товары включаются в процесс продажи и представлены покупателю в составе готового решения.
Поэтому управление оборачиваемостью должно учитывать все этапы работы с покупателем:
На этапе проектной продажи Ceramic 3D Бизнес помогает использовать актуальный ассортимент непосредственно в работе с покупателем: от визуализации до коммерческого предложения.

Системный подход как главный драйвер операционной прибыли

Сокращение срока реализации строительных и отделочных материалов требует согласованной работы в отношении ассортимента, товарных запасов и продаж.
На уровне управления товарными запасами основную роль играют регулярное проведение ABC/XYZ-анализа, контроль скорости оборачиваемости товарных позиций и своевременный пересмотр ассортиментной матрицы. Это позволяет определить товары с излишними запасами, скорректировать объемы закупок и снизить объем инвестиций в товарные запасы.
На уровне продаж важно обеспечить использование актуального ассортимента непосредственно в работе с покупателем. Ceramic 3D Бизнес позволяет включать конкретные товарные позиции в дизайн-проекты, визуализации и коммерческие предложения, чтобы продавец мог предлагать их не как отдельные товары, а как часть готового интерьерного решения.
Таким образом, управление оборачиваемостью должно охватывать весь процесс: от анализа спроса и формирования складских запасов до презентации товара покупателю и продажи. Такой подход помогает сокращать излишние товарные запасы, повышать оборачиваемость остатков и увеличивать эффективность управления ассортиментом.
Посмотрите, как Ceramic 3D Бизнес работает с ассортиментом в проектной продаже
Если вы хотите использовать актуальный ассортимент, цены и доступность товаров непосредственно в работе продавцов, покажем, как это реализовано в Ceramic 3D Бизнес.
На консультации разберем, как данные о товарах используются в дизайн-проекте, и как этот процесс может быть встроен в работу вашего магазина или сети.
Ceramic 3D Бизнес помогает выстроить управляемую систему продаж через дизайн-проект и увеличить выручку на имеющемся трафике покупателей. Попробуйте демоверсию платформы и оцените потенциал роста вашего магазина.
2026-09-22 17:11 закупки ассортимент