Битрикс и Ceramic 3D Бизнес: две системы — одна модель управления продажами

У компаний, которые одновременно развивают оптовые и розничные продажи, со временем усложняются не только бизнес-процессы, но и цифровая инфраструктура. Работа с клиентами ведется в CRM, учет — в 1С, проектирование — в специализированных программах, часть коммуникаций остается в личных мессенджерах сотрудников.

На первый взгляд кажется, что логичное решение — сократить количество программ и перенести максимум процессов в одну систему. Именно поэтому Ceramic 3D Бизнес иногда начинают сравнивать с Битриксом и рассматривать две системы как альтернативы.

Однако сходство отдельных функций еще не означает, что системы решают одинаковые бизнес-задачи.

В общей системе управления компании Битрикс используется для внутренних CRM-процессов: ведения клиентской базы, управления сделками, задачами, этапами продаж и взаимодействием сотрудников.

Ceramic 3D Бизнес используется в работе непосредственно с клиентом: как в работе с розничным покупателем, так и с B2B-заказчиком.

В основе работы с клиентом лежит конкретный объект, для которого создается проект, подбираются товары, рассчитывается их стоимость, формируются спецификация и коммерческое предложение.

Проще говоря, Битрикс используется для внутренних процессов компании, Ceramic 3D Бизнес - для непосредственной работы с клиентом.

Поэтому речь идет не о выборе между двумя программами, а о распределении задач между внутренним управлением сделкой и внешней работой с клиентом.

На первый взгляд у Битрикса и Ceramic 3D Бизнес действительно много общего. В обеих системах можно работать с клиентской базой, сделками, этапами продаж, задачами и коммуникациями.

Именно это сходство создает ощущение, что речь идет о двух вариантах решения одной задачи.

При этом сходство отдельных функций не означает, что системы используются одинаково.

Битрикс помогает организовать внутреннюю работу компании по продажам: вести сделки, ставить задачи, контролировать этапы и координировать работу сотрудников.

Ceramic 3D Бизнес используется непосредственно в работе с клиентом. По конкретному объекту создается проект, подбираются товары, рассчитывается стоимость, формируются спецификация и коммерческое предложение, после чего продолжается работа по их согласованию.

Работа с клиентом в Ceramic 3D Бизнес не ограничивается перепиской или звонками. Платформа охватывает ту часть процесса продаж, где клиент непосредственно участвует в выборе и согласовании решения по объекту: от проекта и визуализации до подбора товаров, расчета стоимости и коммерческого предложения.

Именно поэтому Ceramic 3D Бизнес нельзя рассматривать как классическую CRM-систему. Это отраслевая платформа для управления проектной продажей и взаимодействием с клиентом на всех этапах подготовки и согласования предложения.

В результате сравнивать две системы только по карточкам клиентов, сделкам или воронкам, значит сравнивать отдельные инструменты, а не бизнес-задачи, которые они позволяют решать.

Оптовое и розничное направления могут одновременно развиваться в рамках одной компании, работать с общим ассортиментом и использовать единую учетную систему.

При этом коммерческий результат в оптовом и розничном направлениях формируется по разной логике.

В классической модели B2B-продаж внутренняя работа компании сосредоточена на контрагенте: условиях сотрудничества, ценах, документах, счетах, сроках поставки и истории взаимодействия. При этом в непосредственной работе с оптовым клиентом появляется другой объект управления - конкретный коммерческий проект или объект.

У одного контрагента, одновременно, может быть несколько таких проектов с разными задачами, сроками, бюджетами, спецификациями и составом предложения. Поэтому для полноценной работы с клиентом недостаточно видеть только его карточку и статус сделки. Важно понимать, по какому объекту ведется работа, какое предложение подготовлено, что сейчас согласовывается и на каком этапе находится конкретный проект.

В рознице логика другая. Покупатель приходит не просто за товаром. Он решает конкретную задачу: подобрать материалы для ванной, кухни, квартиры или полностью укомплектовать объект. На результат продажи влияют качество консультации, наполнение проекта, количество включенных товарных категорий, расчет стоимости, средний чек и дальнейшая работа с покупателем.

При развитой проектной модели розница может обеспечивать более высокую маржинальность и увеличивать валовую прибыль за счет комплексных продаж.

Таким образом, оптовое и розничное направления работают по разным моделям продаж, оставаясь при этом частью одной компании.

При этом в обоих направлениях есть этап непосредственной работы с клиентом. В рознице он связан с проектированием и подбором товаров для ремонта, в B2B - с подготовкой и согласованием предложения по конкретному коммерческому объекту. Именно на этом этапе используется Ceramic 3D Бизнес.

Именно поэтому опт и розницу важно объединять в единой системе управления, сохраняя специфику каждого направления.

В B2B Битрикс используется для внутренних процессов компании: работы с контрагентами, коммуникациями, корпоративными задачами, этапами сделок и другими CRM-процессами.

Ceramic 3D Бизнес применяется непосредственно в работе с клиентом по конкретному объекту или коммерческому проекту. Менеджер уточняет задачу, подбирает товары, создает проект, формирует спецификацию, рассчитывает стоимость, готовит коммерческое предложение и сопровождает его согласование до заказа.

Таким образом, системы используются для решения разных задач в рамках одного процесса продаж. Битрикс позволяет видеть и контролировать внутреннюю работу по сделке: этапы, задачи, коммуникации и действия сотрудников. Ceramic 3D Бизнес охватывает непосредственную работу с клиентом по конкретному объекту: проект, подбор товаров, спецификацию, расчет стоимости и коммерческое предложение.

Для B2B это особенно важно. Первоначальный запрос клиента может касаться цены на конкретный товар, но в ходе работы необходимо учитывать объем, сроки, наличие, состав заказа, требования к поставке и согласованию. Ceramic 3D Бизнес позволяет учесть все параметры конкретного объекта и на их основе подготовить предложение для клиента.

Поэтому использование Ceramic 3D Бизнес не требует отказа от Битрикса. Системы дополняют друг друга: Битрикс используется для организации внутренних процессов компании, а Ceramic 3D Бизнес — для подготовки и согласования предложения непосредственно с клиентом.

Но для клиента важен не статус сделки в CRM, а само предложение компании: проект, визуализация, подобранные товары, расчет стоимости, спецификация, коммерческое предложение и последующие корректировки.

Поэтому для управления продажами важно видеть обе части процесса: внутри компании - ход сделки и действия сотрудников, в работе с клиентом - содержание предложения и процесс его согласования.

Именно эту часть процесса дополняет Ceramic 3D Бизнес. Платформа позволяет вести работу по конкретному объекту: определить задачу клиента, подготовить проект, подобрать товары, сформировать спецификацию и коммерческое предложение, а затем сопровождать его согласование до заказа.

В B2B процесс может быть выстроен следующим образом:

В розничных продажах последовательность схожа, но начинается с задачи конечного покупателя:

В рознице покупатель приходит не просто за товаром. Он приходит решить конкретную задачу, связанную с ремонтом.

Если магазин работает только с первоначальным товарным запросом, покупатель в первую очередь сравнивает цену, наличие и ассортимент.

Проектная модель меняет саму логику выбора.

В рамках проекта продавец может подобрать несколько категорий товаров, рассчитать необходимое количество материалов, показать визуализацию будущего интерьера и подготовить предложение под конкретный объект.

Для компании это означает переход от работы с отдельным товарным запросом к формированию комплексного решения под задачу покупателя.

В результате такой подход напрямую влияет на конверсию, средний чек, комплектность покупки, объем дополнительных продаж и вероятность повторного обращения клиента.

Поэтому в рознице проект - не дополнительная услуга, а один из основных этапов продажи.

Именно поэтому система управления должна охватывать весь процесс продажи: от работы с клиентом и проектом до подбора товаров, расчета стоимости, отправки предложения и сделки.

В Ceramic 3D Бизнес розничная продажа рассматривается как единый процесс: от клиентского запроса до сделки и дальнейшего анализа полученных результатов.

Карточка клиента связана с конкретным объектом и его задачей. На этой основе создается дизайн-проект, подбираются товары, формируются спецификация, расчет стоимости, смета и коммерческое предложение.

Далее работа уже ведется по сделке: сохраняется история взаимодействия с покупателем и определяется следующий этап взаимодействия.

То есть каждый этап является логическим продолжением предыдущего:

Для руководителя это принципиально важное отличие.

Он видит не только итоговую сумму продажи, но и весь процесс ее формирования: какие проекты создаются, какие товары в них включаются, как формируется предложение и как ведется работа по сделке.

При этом Битрикс и Ceramic 3D Бизнес дают руководителю разную управленческую информацию. Битрикс показывает, как ведется сделка внутри компании: этапы, задачи и действия сотрудников. Ceramic 3D Бизнес показывает содержание предложения для клиента: проект, подобранные товары, расчет стоимости, спецификацию и коммерческое предложение.

Таким образом, Ceramic 3D Бизнес позволяет управлять всем процессом розничной продажи, а не только отдельными его этапами.

Та же логика работает и в B2B. Оптовому клиенту также необходимо не только получить цену или счет. В объектных и проектных продажах ему необходимо подобрать решение под конкретную задачу, согласовать ассортимент, стоимость, наличие, возможные замены и условия комплектации.

Именно поэтому Ceramic 3D Бизнес используется при работе с дилерами, дизайнерами, подрядчиками, застройщиками и корпоративными заказчиками. В этом случае работа с клиентом ведется по конкретному коммерческому проекту или объекту.

Например, один дилер может одновременно работать с несколькими объектами. Для каждого из них будут отличаться сроки, объем, ассортимент, спецификация и сумма предложения. Ceramic 3D Бизнес позволяет вести такие проекты раздельно и сохранять по каждому из них собственный контекст работы.

3D-проект в B2B при этом используется не как визуализация ради самой визуализации. Он помогает связать реальный ассортимент с объектом, согласовать решение между несколькими участниками и сформировать комплексное предложение из нескольких товарных категорий. Клиент получает не набор отдельных артикулов, а проект, визуализацию, спецификацию и стоимость предложения.

В оптовом направлении Ceramic 3D Бизнес используется для непосредственной работы с клиентом по конкретному проекту или объекту. Битрикс помогает управлять контрагентом и внутренними процессами по сделке, а Ceramic 3D Бизнес - подготовить, представить и согласовать проект, подбор товаров, расчет стоимости, спецификацию и коммерческое предложение.

На уровне руководителя это дает дополнительную информацию: не только какие сделки находятся в работе, но и какие объекты ведет компания, какие предложения подготовлены, каков денежный потенциал активных проектов и на каком этапе проходит согласование с клиентом.

Таким образом, Ceramic 3D Бизнес используется не только в рознице. В оптовых и розничных продажах сценарии работы с клиентом различаются, но задача платформы остается общей: сформировать и согласовать предложение по конкретному объекту, тогда как CRM используется для внутреннего сопровождения сделки.

Проблема возникает, когда оптовое и розничное направления работают с клиентскими данными независимо друг от друга.

При этом один и тот же клиент может взаимодействовать с компанией в разных форматах: как корпоративный заказчик, участник проектной продажи, заказчик комплектации объекта или участник нового проекта.

Формально это разные сделки, но для компании должна существовать единая история взаимодействия с клиентом.

При ведении данных по оптовому и розничному направлениям в разных системах руководитель не видит полной истории взаимодействия с клиентом.

Единая система данных позволяет видеть полную историю взаимодействия с клиентом: обращения, проекты, объекты, предложения, сделки и повторные продажи.

Для компании это означает переход от управления отдельными сделками к управлению всей историей взаимодействия с клиентом.

Именно поэтому важнее всего не использовать одну программу для всех процессов, а выстроить единую систему работы с клиентскими данными.

Единая система управления не означает, что все бизнес-процессы должны вестись в одной программе.

Суть единой модели управления заключается в согласованной работе используемых решений и доступности данных по клиентам, проектам и сделкам на всех этапах работы.

В такой модели Ceramic 3D Бизнес, Битрикс, 1С, каналы коммуникации и другие корпоративные системы могут использоваться одновременно. Каждая из них решает свою задачу, при этом все процессы остаются частью общей системы управления бизнесом.

Основной принцип заключается не в количестве используемых программ, а в том, насколько согласованно они работают между собой.

Ceramic 3D Бизнес интегрируется с Битрикс. Благодаря этому компания может продолжать использовать Битрикс для внутренних CRM-процессов, а Ceramic 3D Бизнес - для непосредственной работы с клиентом: от объекта и проекта до подбора товаров, расчета стоимости и подготовки коммерческого предложения.

Таким образом, системы не заменяют друг друга, а дополняют разные части одного процесса продаж: Битрикс помогает организовать внутреннюю работу компании, Ceramic 3D Бизнес — работу с клиентом по конкретному объекту.

Системы частично пересекаются по функционалу, но решают разные задачи.

В этой модели Битрикс используется для внутренних коммерческих процессов компании: ведения клиентской базы, корпоративных задач, этапов сделок, коммуникаций и других CRM-задач.

Ceramic 3D Бизнес применяется непосредственно в работе с клиентом. В рознице - при работе с задачей покупателя, проектом, визуализацией, подбором товаров, расчетом стоимости и коммерческим предложением. В B2B - при работе с конкретным объектом, проектом, спецификацией, коммерческим предложением и его согласованием.

Таким образом, распределение задач между системами определяется не каналом продаж, а характером работы. Битрикс помогает организовать и контролировать внутренние процессы компании, а Ceramic 3D Бизнес - подготовить и согласовать предложение с клиентом как в B2C-, так и в B2B-продажах.

Благодаря интеграции обе системы могут работать в рамках единой модели управления продажами.

На первый взгляд вопрос вполне закономерен.

Если и Битрикс, и Ceramic 3D Бизнес позволяют работать с клиентами, сделками, воронками и коммуникациями, зачем компании использовать две системы одновременно?

Проблема в том, что подобное сравнение строится на наличии схожих функций, а не на задачах, которые системы решают в рамках бизнес-процесса.

Одинаковые по названию инструменты в двух системах решают разные задачи. В Битрикс они используются для организации и контроля внутренней работы по сделке. В Ceramic 3D Бизнес - для непосредственной работы с клиентом по конкретному объекту: проекту, подбору товаров, расчету стоимости и подготовке предложения.

Поэтому при оценке используемых систем важно учитывать не только стоимость их использования, но и объем ручной работы, полноту клиентских данных, качество управления оптовыми и розничными продажами, возможности проектных продаж, средний чек, комплектность покупки и качество аналитики.

Наличие одинаковых функций еще не означает, что системы решают одни и те же задачи компании.

С точки зрения управления бизнесом важнее оценить, какие задачи компания не сможет полноценно выполнять, если откажется от одного из решений.

Именно с этой позиции целесообразно оценивать обоснованность использования двух систем.

Ceramic 3D Бизнес и Битрикс используются в разных частях одного процесса продаж.

Битрикс используется для внутренних процессов компании: управления клиентами, задачами, сделками и корпоративной работой. Ceramic 3D Бизнес - для непосредственной работы с клиентом по конкретной задаче или объекту: подготовки проекта, подбора товаров, расчета стоимости, спецификации и коммерческого предложения.

Именно поэтому Ceramic 3D Бизнес применяется и в розничных, и в оптовых продажах. В рознице он помогает подготовить комплексное предложение для покупателя, в B2B - вести работу по конкретному коммерческому объекту от постановки задачи и подготовки проекта до спецификации, согласования предложения и заказа.

Компания может одновременно развивать разные каналы продаж и использовать разные сценарии работы с клиентами. При этом внутреннее управление продажами и непосредственная работа над клиентским решением должны быть связаны в рамках единой системы управления продажами.

Поэтому при построении системы управления важно начинать не с выбора программы, а с распределения задач между системами. Определить, какие процессы относятся к внутреннему управлению сделкой, где начинается непосредственная работа с клиентом, какие данные должны передаваться между системами и какую информацию в результате должен видеть руководитель.

Если компания уже использует Битрикс, ей не обязательно менять привычную систему внутренних процессов. Ceramic 3D Бизнес может дополнить ее в той части продажи, где начинается непосредственная работа с клиентом: подготовка проекта, подбор товаров, расчет стоимости, спецификация, коммерческое предложение и его согласование — как в розничных, так и в оптовых продажах.

На консультации разберем, как распределить задачи между Битрикс и Ceramic 3D Бизнес и выстроить единую модель работы для оптового и розничного направлений.