Все способы для повышения среднего чека в строительной рознице

В мире строительных материалов, как и в любой другой розничной отрасли, увеличение среднего чека — это ключ к успешному бизнесу. На первый взгляд, механики допродаж могут показаться стандартными и универсальными, однако в работе с отделочными материалами существует ряд специфических нюансов.

В этой статье мы расскажем о том, какие подходы и стратегии могут помочь продавцам эффективно повышать средний чек и делать продажи более прибыльными.

Один из эффективных способов повысить средний чек — это предложить клиенту дополнительные объемы выбранного материала для других помещений или для полного завершения задуманного ремонта. Строительные и отделочные материалы часто приобретаются не только для одной комнаты, поэтому важно вовремя подсказать покупателю, как он может использовать те же материалы для других зон.

Примером такого подхода является предложение использовать одну плитку для разных зон: коридора, кухни, балкона, сауны или даже гостиной. Сюда же стоит включить предложение обоев для нескольких комнат, чтобы клиент мог сделать ремонт всей квартиры сразу. Вы можете сказать покупателю:

Такой подход не только увеличивает чек продавца, но и позволяет сделать ремонт всей квартиры в одном стиле, лишая покупателя головной боли с подбором отделки для стильного интерьера.

Еще один вариант: если клиент выбрал плитку для ванной, обязательно предложите ему сразу купить плитку для стен и пола за ванну. А если покупатель выбирает обои, предложите ему приобрести материалы и для небольших участков, которые обычно не учитываются в расчетах — за гарнитурами, шкафами или в местах, скрытых от глаз. Скажите клиенту:

Такие рекомендации увеличивают средний чек и дают дополнительную ценность в виде заботы о долговечности и качестве ремонта. Продавцы, предлагая дополнительные объемы и помогая решать проблемы заказчиков по эксплуатации материалов, могут значительно повысить продажи и повысить лояльность к вашей компании.

Важно, чтобы во время этапа презентации коллекции менеджеры использовали наглядные примеры из Галереи проектов, которые помогают клиентам увидеть, как материал может работать в разных зонах. Галерея позволит легко показать покупателю, как выбранная плитка, напольные покрытия или обои могут выглядеть в интерьерах различных помещений. Это будет убедительным аргументом на пути к оформлению заказа, поскольку наглядные и визуально привлекательные примеры эффективнее закрывают проект в оплату.

Up-sell — предложение дополнительных товарных позиций из той же категории. В строительной рознице это означает продажу нескольких артикулов плитки, обоев или других материалов для отделки через сочетание различных коллекций или форматов.

Для магазина стратегия Up-sell позволяет увеличить сумму покупки и количество единиц в чеке, а для покупателя — получить более дизайнерский интерьер.

Еще одно преимущество использования механизма Up-sell для строительной розницы — это управление запасами неликвидных коллекций или малоизвестных новинок через продажу в комплекте с хитами и новинками. Например, если у вас остались нераспроданные коллекции прошлого года, предлагайте их в сочетании с популярными моделями. Таким образом вы увеличиваете продажи непопулярных товаров и освобождаете место на складе под более ходовые позиции.

Еще один способ увеличения чека — это предложение сочетания разных видов плитки или обоев для создания интересных акцентов в интерьере. Предложите клиенту комбинировать плитку разных форматов, цветов или текстур, чтобы выделить зоны и создать оригинальные решения в помещении.

Предлагайте клиенту комбинировать кварц-виниловые покрытия и керамогранит на полу или использовать обои и краску для стен. Такой подход позволяет добавит интересных акцентов помещению. Также с его помощью вы можете провести покупателя по разным отделам вашего магазина и обеспечить максимальную окупаемость всех затрат на привлечение лида.

“Дизайнеры рекомендуют сочетать натуральные материалы с плиткой широкого формата. Сейчас это в тренде, и я могу предложить вам попробовать добавить керамический гранит в сочетании с этой плиткой. Если вам понравится, мы доработаем концепцию, чтобы результат был интересным и вас порадовал”

Для того чтобы продемонстрировать клиенту все возможности сочетания материалов, используйте Облачный рендер, который позволяет наглядно показать, как различные элементы будут выглядеть в реальном интерьере. С помощью панорам 360 в качестве 8К покупатель может увидеть, как будет смотреться выбранная плитка или обои в контексте всего помещения, что значительно повышает вероятность покупки.

Следующая техника — это кросс-продажи (cross-sell). Это стратегия, основанная на повышении чека через товары из других категорий, которые будут полезны и актуальны для покупателя. Применяя этот подход, вы не только повышаете прибыль, но и улучшаете опыт покупателя, предоставляя ему более широкий ассортимент товаров, соответствующих его потребностям.

Предложив покупателю дополнительные товары, вы создаете удобство и экономите его время. Рассмотрим подробнее, как можно использовать кросс-продажи для увеличения среднего чека в магазине отделочных материалов.

Мебель и сантехника для ванной комнаты. Если покупатель пришёл за плиткой или керамогранитом для ванной, предложите ему сантехнику, которая гармонирует с выбранной отделкой.

Аксессуары для ванной и санузла. Ванная комната станет намного комфортнее и уютнее, если добавить в интерьер аксессуары: полочки для душа, крючки для полотенец, шторы для ванной, стаканы для зубных щеток и других мелочей.

Техника и освещение. В процессе ремонта или обустройства интерьера покупатели часто не задумываются о бытовой технике или освещении, которые могут идеально дополнить их выбор отделочных материалов. Например, предложите покупателю электрический полотенцесушитель или стильные светильники, которые органично впишутся в общий дизайн помещения.

Предлагая товары из других категорий, вы экономите время покупателю и позволяете реализовать объект “под ключ”, избавляете его от необходимости заходить в другие магазины в поиске подходящих элементов интерьера. Покупатель увидит полноту ассортимента в вашем магазине и вероятнее согласится на дополнительные товары, поскольку они логично дополняют основную покупку.

Кросс-продажи – это возможность повысить лояльность покупателей к вашему магазину за счет предложения удобств и широкого выбора. Если вы предлагаете широкий ассортимент товаров для ремонта и отделки, важно использовать эту стратегию на практике.

Когда покупатель выбирает основной товар — будь то керамогранит, обои или паркет — у него возникает потребность в продуктах для использования основных материалов. Это клей для плитки, крестики, затирка, а также клей для обоев, валики, кисти и многое другое. Не забывайте предложить подходящий инструмент для работы, например, плиткорез для укладки плитки или шпатели для нанесения клея. Эти товары помогут сделать ремонт, а их стоимость существенно увеличит средний чек.

Важно не просто навязать дополнительные товары, а правильно интегрировать их в процесс консультации. Например, если покупатель выбирает плитку, вы можете сказать:

"Для укладки этой плитки нужно использовать качественный клей и затирку. Я могу порекомендовать вам…"

Это создаст ощущение заботы о результате работы покупателя, а не просто желание продать что-то лишнее.

Также не упускайте возможности предложить товары под собственными торговыми марками или высокомаржинальные позиции. Это могут быть специализированные клеи и качественные инструменты. Продажа таких товаров выгодна для вас и привлекательна для покупателей, которые ищут оптимальное соотношение цены и качества.

Увеличить средний чек возможно также и через предлагаемые вами услуги. Например, предложите покупателям доставку, укладку плитки или обмер помещения. Даже если клиент не решит воспользоваться этими услугами, это добавляет вашему магазину ценности и укрепляет доверие со стороны покупателей.

Дополнительные товары и услуги помогают создать у клиента ощущение завершенности и удобства покупки. Это идеальный способ улучшить результаты работы магазина и повысить удовлетворенность клиентов.

Убедить покупателя выбрать более дорогой и насыщенный товарами проект можно и с помощью метода “выбор без выбора”. Этот подход позволяет направить клиента к более выгодным для вас решениям, одновременно удовлетворяя его потребности и ожидания.

Предложите клиенту два, а лучше три варианта оформления или ремонта помещения: экономный вариант, который будет самым доступным по цене, и расширенный вариант, как вы видите его в идеале. Зачастую покупатель, видя рядом «дешевый» вариант, чувствует его недостаточность и склоняется к выбору более качественного, «среднего» или «максимального» по цене и наполнению.

Визуализировать и сравнить эти варианты проще с помощью Ceramic 3D Бизнес. Вы можете удобно продемонстрировать покупателю несколько вариантов оформления помещения, каждый из которых отличается по цене и функционалу. Покупатель не будет ощущать, что ему навязывают «дорогой» вариант, а увидит сам преимущества более привлекательных и функциональных предложений.

Когда вы показываете покупателю несколько вариантов, он не ощущает давления и чувствует, что принимает решение самостоятельно.

Используя "выбор без выбора" с помощью платформы Ceramic 3D Бизнес, вы делаете процесс простым и визуально привлекательным, таким образом увеличивая вероятность продажи более дорогого варианта.

С помощью продуктов Ceramic 3D вы сможете легко повысить средний чек, а также общаться с покупателями на уровне профессионалов в области ремонта и дизайна интерьеров.

Освоить возможности инструментов для проектных продаж строительных материалов быстро и удобно на бесплатных обучениях от Ceramic 3D. Квалифицированные преподаватели, домашние задания, а также интерактивная платформа для самостоятельного освоения курса обеспечат сотрудникам продаж магазинов плитки, обоев и напольных материалов знания и практические навыки для повышения чека.