Управление запасами товаров и ассортиментом является одной из основных задач в строительных розничных сетях, напрямую влияющая на управление доходностью. В отличие от многих других сегментов ритейла, магазины строительных материалов работают с очень широким ассортиментом: от базовых стройматериалов и инструментов до специализированных товаров для ремонта и отделки. Количество позиций в ассортиментной матрице магазина может достигать десятков тысяч SKU, что связано с разнообразием категорий товаров, которые необходимы как для строительства, так и для ремонта и отделочных работ.
Управление таким большим количеством SKU требует системного подхода: регулярного анализа продаж товаров, оптимизации ассортимента товаров и применения аналитических инструментов, позволяющих поддерживать баланс между широтой ассортимента, эффективностью товарных запасов и продажами сети.
Одной из главных проблем строительной розницы является высокая доля замороженных денег в товаре. Значительная часть оборотного капитала компании вложена в складские остатки и товары на полках магазинов. Если ассортимент сформирован неэффективно или объем закупок превышает реальный спрос, это приводит к увеличению доли неликвидных товаров, росту складских расходов и снижению оборачиваемости капитала.
Из-за медленного обновления ассортимента важно регулярно анализировать оборачиваемость товаров, выявлять неликвидные позиции и своевременно корректировать ассортиментную матрицу.
Дополнительную сложность создает сезонность продаж. Продажи строительных материалов и товаров для ремонта сильно зависят от времени года: пик активности обычно приходится на май-сентябрь, когда наступает сезон отпусков и благоприятных погодных условий для ремонта. В это время резко возрастает спрос на отдельные категории товаров.
Если сезонность продаж товаров не учитывается при управлении запасами организации, это может привести к накоплению излишков в несезон или, наоборот, к дефициту популярных товаров в период максимального спроса. Поэтому для строительной розницы особенно важно использовать инструменты анализа управления запасами, прогнозирования спроса и стимулирования продаж приоритетных товаров.
Риск возникновения дефицита популярных позиций - еще одна серьезная проблема для строительной розницы. Отсутствие основных товаров на полке напрямую влияет на уровень продаж и лояльность покупателей. Если клиент не находит нужный товар, он часто уходит к конкурентам, и сеть теряет не только текущую продажу, но и потенциально постоянного покупателя.
В таких условиях грамотное формирование ассортимента и эффективное управление запасами предприятия становится крайне важным инструментом повышения эффективности бизнеса. Использование аналитических методов управления запасами, систем прогнозирования спроса и инструментов автоматизации позволяет поддерживать оптимальный уровень запасов, снижать долю неликвидных товаров и обеспечивать стабильное наличие востребованных позиций. В результате эффективное управление товарными запасами напрямую влияет на прибыль строительной розничной сети, оборачиваемость ее капитала и финансовые показатели компании.
Основные задачи управления запасами продукции
Товарные запасы напрямую влияют на финансовые показатели компании: с одной стороны, они обеспечивают наличие товаров в магазине для покупателей, а с другой — требуют значительных инвестиций и затрат на хранение.
Поэтому основной задачей управления запасами является поиск баланса между достаточным уровнем наличия товаров и минимизацией издержек управления запасами, связанных с их хранением и закупкой.
Грамотно выстроенная система управления запасами позволяет поддерживать оптимальный ассортимент в магазинах, снижать объем замороженных средств в товарах и, одновременно, обеспечивать высокий уровень наличия востребованных позиций.
Поддержание оптимального уровня товарных запасов
Одной из основных задач управления запасами на складе является поддержание оптимального уровня товаров на складах и в торговых точках.
Для оптимального управления запасами используются различные модели управления запасами.
Слишком высокие запасы приводят к увеличению затрат на хранение и управление запасами, росту складских остатков и снижению оборачиваемости капитала.
Недостаточные запасы, наоборот, ведут к отсутствию товаров на полке и потере продаж.
Оптимальный уровень запасов определяется на основе анализа статистических данных, прогнозирования спроса и учета сезонных колебаний. В строительной рознице важно также учитывать длительность поставок от поставщиков и особенности логистики, чтобы своевременно пополнять запасы и поддерживать стабильное наличие основных товарных позиций.
Для обеспечения оптимального уровня товарных запасов требуется:
1. Недопущение дефицита востребованных товаров;
2. Сокращение излишков и неликвидов;
3. Автоматизация бизнес-процессов и стимулирование спроса на платформе Ceramic 3D Бизнес;
4. Проведение маркетинговых активностей.
Недопущение дефицита востребованных товаров
Отсутствие востребованных товаров на полке является одной из самых серьезных проблем для розничной торговли. Дефицит популярных позиций приводит к прямым потерям продаж и снижению лояльности покупателей.
Чтобы избежать подобных ситуаций, компании внедряют системы управления запасами предприятия и автоматического пополнения остатков товаров.
Использование бизнес аналитики продаж и прогнозирования спроса необходимо для своевременного формирования товарных запасов в нужном объеме.
Также важную роль играет определение оптимального страхового запаса — минимального количества товара, которое должно постоянно находиться на складе или в магазине для предотвращения дефицита.
Минимизация излишков и неликвидов
Избыточные товарные запасы и неликвидные позиции создают серьезную финансовую нагрузку на розничную сеть.
Неликвидные товары — это позиции, которые продаются очень медленно или практически не пользуются спросом. Такие товары занимают складские площади, замораживают финансовые ресурсы компании, требуют дополнительных расходов на хранение и управление ими, снижают общую эффективность управления ассортиментом и запасами.
Причинами появления неликвидов могут быть ошибки в прогнозировании спроса, избыточные закупки, изменения рыночных условий или снижение спроса покупателей в определенных категориях товаров.
Для минимизации этих рисков, компании используют следующие инструменты.
1. Различные методы управления запасами и анализа ассортимента:
1.1. ABC анализ продаж - один из самых распространенных инструментов управления ассортиментом. Он основан на принципе Парето, согласно которому примерно 20% товаров формируют около 80% оборота компании:
Категория A - товары, которые формируют основную часть выручки. Обычно это наиболее востребованные позиции с высокой оборачиваемостью.
Категория B - товары со средним уровнем продаж, которые дополняют основной ассортимент.
Категория C - товары с низким оборотом и невысокой оборачиваемостью.
АВС анализ позволяет определить основные товарные позиции, которые необходимо всегда поддерживать в наличии, а также выявить товары, требующие оптимизации товарного ассортимента или сокращения закупок.
1.2. XYZ анализ используется для оценки стабильности и предсказуемости спроса на товары. XYZ анализ ассортимента помогает понять, насколько равномерно продаются различные товарные позиции и насколько точно можно прогнозировать их продажи:
X — товары со стабильным и прогнозируемым спросом,
Y — товары с умеренными колебаниями продаж, часто связанными с сезонностью,
Z — товары с нестабильным или трудно прогнозируемым спросом.
В строительной рознице XYZ анализ товара позволяет учитывать сезонность и особенности спроса на различные категории товаров.
1.3. Для более точного управления ассортиментом компании часто используют совмещенный ABC XYZ анализ ассортимента. ABC XYZ анализ объединяет два описанных выше вида анализа и позволяет одновременно учитывать как вклад товара в оборот, так и стабильность спроса:
AX — ключевые товары с высокой долей в обороте и стабильным спросом. Такие позиции должны постоянно находиться в наличии.
AY — важные товары с сезонными колебаниями спроса. Для них требуется гибкое планирование запасов.
AZ — товары с высоким оборотом, но нестабильными продажами, требующие особого контроля.
CX, CY, CZ — товары с меньшей значимостью для оборота, которые могут оптимизироваться или выводиться из ассортимента.
Использование ABC XYZ анализа позволяет более точно управлять закупками, определять приоритеты в ассортименте и минимизировать риски возникновения излишков или дефицита товаров.
Автоматизация бизнес-процессов и стимулирование спроса на платформе Ceramic 3D Бизнес
Работает это, прежде всего, за счет товарной интеграции баз данных (из 1С и любой другой программы в Ceramic 3D Бизнес).
Интеграция данных - это процесс объединения информации из разрозненных источников (баз данных, API, файлов) в единое, унифицированное представление.
Процесс интеграции данных обеспечивает синхронизированный доступ к данным, позволяя сотрудникам компании анализировать их, автоматизировать бизнес-процессы и принимать обоснованные решения, исключая ручную обработку данных.
Таким образом, консультируя покупателя, менеджер по продажам в торговом зале имеет возможность не просто предложить покупателю 3d визуализацию в виде проекта его будущего интерьера, создав по его запросу фото и видео изображения, но и добавить в проект именно те товары, которые сейчас есть на остатках магазина. Данные по остаткам товаров автоматически подгружаются из 1С в Ceramic 3D Бизнес. Это не требует со стороны продавца ручной проверки наличия товара на остатках при создании 3d визуализации интерьера покупателя. В результате:
1. Данные из рабочей системы розничной сети (например, 1С) передаются через API в Ceramic 3D Бизнес:
● артикул,
● розничная цена на товар,
● складские остатки,
● категории и группы товаров.
Важно: данные не нужно вводить вручную!
Все данные полностью синхронизируются между системами.
2. Продавец на платформе Ceramic 3D Бизнес создаёт проект:
● создает визуализацию, выбирает плитку в интерьер;
● добавляет все необходимые товары, в том числе дополнительные (мыльница, полотенцедержатель и др.);
● продавец при формировании проекта выбирает товары, имеющиеся на остатках склада, либо «под заказ»;
● система понимает, какие товары участвуют в проекте;
● автоматически получает расчет стоимости проекта.
В результате, проект – это не просто красивая и понятная визуализация интерьера покупателя. Это одновременно спецификация товаров, которые покупателю рекомендуется приобрести.
3. В корзине автоматически формируется состав проекта:
● список товаров, имеющихся на остатках склада,
● актуальные остатки и количество по каждому выбранному товару,
● актуальные розничные цены товаров,
● итоговая сумма заказа.
Важно:
В спецификации проекта отражаются «товары в наличии» и товары «под заказ».
В корзину попадают только товары с признаком «товар в наличии».
Корзина Ceramic 3D Бизнес
Это позволяет:
1. Автоматизировать работу менеджера по продажам магазина,
2. Исключать ошибки в артикулах (в том числе дубли),
3. Обеспечивать 100% соответствие цен в проекте реальным ценам в 1С,
4. Формировать на основании проекта счет,
5. Повышать скорость работы продавца.
4. Менеджер по продажам магазина:
- сохраняет проект;
- получает подтверждение от покупателя о готовности перейти к оплате;
- на платформе Ceramic 3D Бизнес проект переводит в статус «Выставить счет».
5. Данные по проекту, необходимые для выставления счета покупателю, автоматически передаются в учетную систему (например, 1С):
● список товаров,
● количество товаров,
● розничная цена товаров,
● данные клиента,
● данные о продавце и магазине.
6. Учётная система (например, 1С) на основании этих данных создает счет покупателю.
7. Информация автоматически отражается (интегрируется) в Ceramic 3D Бизнес для синхронизации данных (счета) по сделке:
● номер счета,
● сумма счета.
8. Созданный проект автоматически становиться цифровым контентом компании. У него формируется QR код и ссылка для дальнейшего использования для продвижения в онлайн каналах. Использование цифрового контента увеличивает трафик компании без дополнительных затрат.
9. Категорийный менеджер и менеджер по закупкам может контролировать ассортимент, анализировать экономические показатели (см. ниже). Данные полностью интегрируются между системами, что позволяет получать максимально достоверные данные в режиме реального времени.
Особое преимущество Ceramic 3D Бизнес заключается в том, что для 1С есть прямой шлюз интеграции. С другими учетными системами используется интеграция данных через API.
Маркетинговые активности
Для повышения продаж и снижения товарных запасов чаще всего используются следующие маркетинговые инструменты:
- скидки на товары,
- акции в розничных сетях,
- распродажа неликвидов.
- специальные предложения, позволяющие ускорить продажу низко оборачиваемых товаров.
В результате компания может снизить сумму замороженных денег в товаре и повысить прибыль бизнеса.
Формирование и поддержание оптимального ассортимента
Формирование оптимального ассортимента является одной из основных задач строительной розничной сети:
- слишком узкий ассортимент может привести к потере клиентов, которые не находят нужных им товаров,
- чрезмерно широкий ассортимент - к увеличению складских остатков, снижению оборачиваемости и увеличению операционных расходов.
Поэтому основной целью управления ассортиментом является создание сбалансированной ассортиментной матрицы, которая, одновременно, удовлетворяет потребности покупателей и обеспечивает высокую эффективность бизнеса.
Оптимальный ассортимент позволяет строительному магазину поддерживать наличие востребованных товаров, минимизировать долю неликвидных позиций и эффективно использовать складские и финансовые ресурсы компании.
Для обеспечения оптимального ассортимента в строительных розничных сетях применяется системный подход:
Внедряется Категорийный менеджмент,
Устанавливается платформа Ceramic 3D Бизнес.
Категорийный менеджмент
Категорийный менеджмент – это стратегический подход, система управления ассортиментом через формирование товарных категорий.
Товарные категории формируются категорийными менеджерами на основе потребностей покупателей.
Главная цель - максимальное удовлетворение потребностей конечного покупателя, а также увеличение выручки и прибыли строительной розничной сети и поставщиков путем их совместного сотрудничества в рамках политики развития категории.
Простыми словами, категорийный менеджмент – это решение проблем целевых покупателей.
Суть категорийного менеджмента
Платформа Ceramic 3D Бизнес
Ceramic 3D Бизнес – система управления бизнесом в строительном ритейле:
- планирование и прогнозирование продаж,
- инструменты для работы с клиентами и увеличения выручки продаж,
- контроль и управление сотрудниками,
- бесплатное обучение персонала.
Ceramic 3D Бизнес логично дополняет инструменты категорийного менеджера, позволяя управлять ассортиментом не только силами категорийных менеджеров за счет аналитики продаж товаров и управления товарными категориями, но и благодаря повышению эффективности работы продавцов и их влияния на увеличение среднего чека.
Когда категорийные менеджеры работают в команде с продавцами, эффективность работы компании возрастает в разы. Это ведет к увеличению объема выручки компании.
Соответственно, за счет настройки товарной интеграции Ceramic 3D Бизнес с 1С, создания продавцами галереи проектов, настройки функции «Избранное» (где выбираются приоритетные товары для предложения покупателям в проектах), использования готовых решений (готовых проектов) и QR-кодов для распродажи коллекций, управление товарными запасами и ассортиментом становится в разы эффективнее.
Это, в свою очередь, при управлении запасами позволяет повысить оборачиваемости товарных запасов. А значит высвободить денежные средства из неликвидных позиций и направить их на закупку наиболее востребованных и высокодоходных товаров.
Благодаря инструментам категорийного менеджмента и платформы Ceramic 3D Бизнес компания может эффективно управлять ассортиментом, зная и понимая потребности покупателей.
Как распродать неликвид без потери доходности?
Это позволяет сделать Ceramic 3D Бизнес.
За счет чего это происходит?
Не всегда для снижения складских запасов по неликвидам требуется распродажа.
Порой эти товары достаточно добавить в раздел «Избранное» в Ceramic 3D Бизнес. Тогда при создании проекта продавцы приоритетно будут использовать эти товары. И только если они не будут соответствовать запросу покупателя, выбирать подходящие товары из основной товарной ассортиментной матрицы.
Многие клиенты, использующие эту функцию, с удивлением делятся, что неликвидные коллекции, которые уже несколько лет не удавалось распродать с глубокой скидкой, неожиданно стали самыми востребованными по созданным с их использованием проектам.
Использование современных инструментов и, одновременно, своевременное управление неликвидными остатками, позволяет оперативно снижать уровень запасов без потери продаж, оптимизировать структуру ассортимента и повышать оборачиваемость товарных запасов.
В результате компания может более эффективно использовать оборотный капитал и направлять инвестиции на развитие наиболее перспективных и востребованных товарных категорий.
Только системный подход позволяет эффективно управлять бизнесом!
Минимально необходимые экономические показатели эффективности (KPI) складских остатков
Для эффективного управления запасами в строительной розничной сети важно регулярно отслеживать ключевые показатели эффективности товарных запасов (KPI).
Эти метрики позволяют оценить, насколько рационально используются складские запасы, как быстро товары продаются и насколько эффективно вложенные в товар средства приносят прибыль.
Анализ KPI помогает своевременно выявлять проблемы в управлении ассортиментом в рознице, корректировать закупочную стратегию и оптимизировать структуру товарных запасов.
Наиболее важные экономические показатели для строительной розницы:
- оборачиваемость товарных запасов (дни);
- GMROI;
- Уровень out-of-stock;
- доля неликвидов.
1. Оборачиваемость товарных запасов
Оборачиваемость товарных запасов показывает, насколько быстро товары продаются. Этот показатель отражает эффективность использования оборотного капитала компании и позволяет оценить скорость движения товаров через склад и торговые точки.
Высокая оборачиваемость означает, что товары продаются активно, складские остатки обновляются регулярно, а вложенные в товар средства быстро возвращаются в оборот.
Низкая оборачиваемость может свидетельствовать об избыточном запасе на складе, слабом спросе на отдельные позиции или ошибках в формировании ассортимента.
Для строительной розницы важно поддерживать оптимальный уровень оборачиваемости, поскольку многие товары имеют достаточно высокую стоимость и занимают значительные складские площади.
2. GMROI (индекс возврата инвестиций)
GMROI (Gross Margin Return on Investment) - это показатель, который отражает уровень прибыли компании относительно товарных запасов.
Он показывает, сколько прибыли компания получает на каждый вложенный в товар рубль.
Этот показатель особенно важен для розничной торговли, поскольку позволяет оценить не только объем продаж, но и эффективность использования товарных запасов.
GMROI (%) = Валовая прибыль / Средний товарный запас
Пример расчета
Средний остаток товара за месяц (30 дней): 200 000 руб.
Прибыль за месяц: 50 000 руб.
Расчет: 500 000 / 200 000 = 250%
Вывод: на каждый вложенный в товар 1 рубль компания получает 2,5 рубля.
Анализ GMROI помогает выявлять наиболее прибыльные категории товаров и корректировать ассортиментную стратегию.
3. Уровень out-of-stock
Показатель out-of-stock (упущенные продажи) отражает отсутствие товара на полке / складе. Высокий уровень дефицита товаров может привести к потере продаж и снижению уровня лояльности покупателей.
Формула Out-of-Stock (OOS):
Out-of-Stock = Дни отсутствия товара * Средние дневные продажи
Расчет Out-of-Stock. Пример:
Дни отсутствия товара: 5
Средние дневные продажи: 15
Расчет: 5 * 15 = 75 шт.
Вывод: за расчётный месяц недопродали 75 шт товара.
Эти данные можно пересчитать в рубли.
Контроль этого показателя позволяет своевременно выявлять проблемы в системе управления складскими запасами и корректировать процессы закупок и пополнения товаров.
4. Доля неликвидов
Доля неликвидных товаров показывает, какая часть товарных запасов продается медленно или практически не пользуется спросом. Неликвидные позиции занимают складские площади и замораживают финансовые ресурсы компании, снижая общую эффективность бизнеса.
Формула доли неликвидов:
Доля неликвидов = (Сумма неликвидных запасов / Общая сумма текущих запасов) * 100%
Расчет. Пример:
Сумма неликвидных запасов: 10 000 руб.
Общая сумма текущих запасов: 500 000 руб.
Расчет: 10 000 / 500 000 = 0,02 * 100% = 2%
Вывод: доля неликвидов составляет 2%. Это свидетельствует об эффективном управлении товарными запасами и ассортиментом.
Снижение доли неликвидов позволяет оптимизировать структуру товарных запасов, высвободить складские ресурсы и направить инвестиции на закупку более востребованных и прибыльных товарных категорий.
Наиболее частые ошибки в управлении складскими остатками строительной розницы
Даже крупные строительные розничные сети часто сталкиваются с проблемами в управлении запасами на предприятии.
Ошибки в формировании ассортимента, планировании товарных запасов и анализе объема продаж могут приводить к увеличению доли неликвидных товарных остатков, дефициту востребованных товаров и снижению эффективности бизнеса.
Понимание наиболее распространенных ошибок помогает своевременно оптимизировать бизнес-процессы, что ведет к повышению прибыли и рентабельности сети. Наиболее частые ошибки:
1. Избыточный ассортимент (дубли, аналоги, чрезмерно широкий ассортимент). Это ведет к увеличению количества SKU, усложняет процесс управления товарными запасами и повышает нагрузку на склад и персонал.
2. Недостаточное использование аналитических данных при принятии решений о закупке товаров. В результате компания может закупать излишние объемы товаров с низким спросом и недооценивать потребность в наиболее востребованных позициях.
3. Отсутствие системного прогнозирования спроса. В строительной рознице на спрос могут значительно влиять сезон, погодные условия, экономическая ситуация, активности строительного рынка.
4. Осуществление закупок товаров без анализа их оборачиваемости. В результате часть денежных средств компании оказывается замороженной в низко оборачиваемых товарах.
5. Отсутствие Ceramic 3D Бизнес. Это ведет к тому, что продажи во многом зависят от профессионализма продавцов и их желания продавать те или иные товары. Отсутствие системного подхода к управлению товарными запасами, ассортиментом и продажами, системного влияния на средний чек ведет к существенным финансовым потерям компании.
Вместо заключения
Управление ассортиментом и товарными запасами играет ключевую роль в эффективности строительной розничной сети. Широкий ассортимент, выраженная сезонность спроса и большое количество товарных позиций требуют системного подхода к планированию закупок, управлению продажами и остатками.
Компании, которые уделяют внимание этим бизнес-процессам, могут значительно улучшить финансовые показатели компании.
При этом стремительно меняющиеся тренды и потребности покупателей. Все это существенно влияет на финансовые показатели компании. И ведет то к нехватке популярных товаров, то заморозке денег в ненужных покупателям товарах. А значит к росту расходов и потере прибыли и выручки компании.
Грамотно выстроенная ассортиментная политика совместно с системным внедрением проектных продаж позволяет увеличить прибыль компании за счет обеспечения в наличии именно тех товаров, которые продавцы добавляют в проекты и предлагают покупателям.
В результате повышается уровень удовлетворенности покупателей и снижается риск потери продаж из-за отсутствия ключевых и высокодоходных товарных позиций.
Оптимизация товарных запасов также напрямую влияет на снижение операционных расходов. Сокращение излишних товарных остатков, снижение доли неликвидных товаров и повышение оборачиваемости позволяет более эффективно использовать оборотный капитал компании и снижать расходы на хранение и логистику.
В настоящее время роль аналитических и цифровых инструментов управления бизнес-процессами нельзя переоценить.
Использование Ceramic 3D Бизнес, автоматизированных методов анализа ассортимента и прогнозирования спроса помогает строительным розничным сетям принимать наиболее грамотные и результативные управленческие решения, быстро реагировать на изменения рынка.
Таким образом, системное управление ассортиментом, товарными запасами и внедрение Ceramic 3D Бизнес становится ключевым фактором увеличения чистой прибыли и повышения конкурентоспособности строительной розничной сети.
Компании, которые внедряют современные методы работы с ассортиментом, получают значительное преимущество на рынке и создают устойчивую основу для дальнейшего роста бизнеса.