Как цифровые инструменты меняют строительный ритейл

По данным рынка, при отсутствие визуализации до 70% покупателей в строительном ритейле не доходят до этапа покупки из-за сложности выбора и высокого риска ошибки.


Рынок строительного ритейла и строительных магазинов в последние годы проходит этап серьезной трансформации. Усиливается конкуренция со стороны маркетплейсов и специализированных интернет-магазинов стройматериалов.


В то же время покупатели становятся все более требовательными.

В этих условиях традиционная модель продаж, а именно продажи в строительном магазине, основанная на консультациях с показом образцов в торговом зале, постепенно теряет свою эффективность.


Теперь покупатель при принятии решения о ремонте и обустройстве своего жилья действует более взвешенно и рационально. Перед тем, как пойти в магазин, многие изучают ассортимент, сравнивают цены, ищут идеи (например, дизайн ванной онлайн), а также готовые варианты интерьерных решений. Особенно это характерно для таких товарных категорий, как керамическая плитка, сантехника и отделочные материалы, где важно не только выбрать товар, но и понимать, как он будет выглядеть в интерьере после ремонта.


Дополнительную сложность создаёт сам процесс выбора: широкий ассортимент, необходимость поиска оптимального сочетания товаров и высокая стоимость ошибки. В этих условиях клиенту недостаточно базовой информации. Ему требуется визуализация интерьера и 3D визуализация плитки, а также расчёты стоимости товаров.


Если покупатель этого не получает, принятие решения о покупке откладывается «на потом». Фактически большинство покупателей уходят к конкурентам, которые лучше понимают, как увеличить продажи в строительном магазине за счёт удобного выбора и визуализации проектов.


Соответственно, классический офлайн-ритейл как самостоятельный канал продаж уже не работает. Сейчас требуется цифровизация ритейла и автоматизация продаж. Именно поэтому цифровые решения (от интернет-каталогов до инструментов визуализации и проектирования) становятся ключевым фактором увеличения продаж и повышения конверсии.

Несмотря на активное развитие строительного ритейла и рынка строительных магазинов, компании продолжают сталкиваться с рядом системных ограничений, которые напрямую влияют на увеличение продаж и повышение конверсии.


1. В первую очередь это касается снижения конверсии в магазине и на сайте. Даже при наличии трафика значительная часть покупателей не доходит до этапа покупки. Основная причина — сложность выбора и процесса принятия решения, что напрямую влияет на рост продаж в ритейле.


2. Не менее серьезной является проблема отсутствия связки между сайтом и магазинами, что мешает выстраивать эффективный путь клиента в ритейле.


Покупатель может начать искать варианты решений в интернете, изучая ассортимент, статьи по теме «как выбрать плитку», сантехнику, а также дизайн ванной онлайн и идеи ремонта. Но зачастую, когда он приходит в магазин, все начинается сначала. Это увеличивает время на принятие решения и снижает вероятность покупки, что негативно влияет на увеличение продаж в магазине.


Основная причина заключается в том, что путь клиента в строительном ритейле изначально сложнее, чем в других направлениях.


Покупка обычно предполагает не приобретение конкретного товара, а решение комплексной задачи – проведение ремонта конкретного помещения. Это означает, что необходимо подобрать материалы, рассчитать объёмы и стоимость материалов, а также представить визуализацию интерьера и 3D визуализацию плитки для понимания конечного результата. Без инструментов визуализации и проектирования эта задача не выполнима.

3. Еще одна серьезная проблема - высокая цена ошибки. Неправильный выбор плитки, сантехники или отделочных материалов может привести к возникновению дополнительных затрат. Данные опасения удлиняют цикл сделки и ведут к снижению конверсии на каждом этапе воронки продаж.

В результате магазины теряют покупателей уже в процессе выбора и планирования ремонта. Отсутствие цифровых инструментов, визуализации ремонта и единого клиентского сценария приводит к тому, что даже заинтересованный покупатель не доходит до этапа покупки.


Это основная причина, почему многие компании не понимают, как увеличить продажи в строительном магазине, несмотря на наличие трафика и ассортимента.

Основная задача цифровых инструментов в ритейле и автоматизации продаж - упрощать процесс принятия решения о покупке и выбора через проектную визуализацию будущего ремонта, что напрямую влияет на увеличение продаж и повышение конверсии.


На практике наиболее высокий результат дают интерьерные решения и проекты, которые помогают покупателю визуально представить свой будущий ремонт. А значит сократить время на процесс принятия решения и увеличить конверсию в магазине.

4.1. Интеграция данных и актуальные остатки


Для строительного магазина и строительного ритейла интернет-каталог - это не просто витрина. Это инструмент планирования покупки. Важно не только наличие товара, но и возможность увидеть сопутствующие товары: для плитки - затирку, сантехнику, комплектующие.


Это напрямую влияет на увеличение продаж в магазине: покупатель быстрее принимает решение и понимает, что все необходимые ему товары есть в наличии.


Наличие остатков по конкретным магазинам снижает уровень неопределённости и уменьшает количество отказов, что влияет на повышение конверсии.


Например, при выборе плитки пользователь одновременно изучает, как выбрать плитку, и сразу смотрит на наличие нужного товара в необходимом количестве, что ускоряет процесс перехода к покупке.



4.2. Интеграция данных сайта и магазинов.


В строительном ритейле обычно процесс покупки проходит в несколько этапов, формируя путь клиента в ритейле. Покупатель на сайте изучает варианты, выбирает и сохраняет наиболее интересные и привлекательные проекты (например, дизайн ванной онлайн), приходит в магазин, где и совершает покупку.


Поэтому так важно, чтоб каналы коммуникации были связаны и формировали единый путь клиента.

Чтобы покупатель, выбрав товары на сайте магазина, не ушел к конкуренту за покупкой, и компания понимала, как увеличить продажи в строительном магазине.


Выбор интересующих проектов на сайте розничной сети с последующим оформлением заказа в магазине позволяет не просто выбрать интересующий покупателя проект, но зафиксировать его у себя в телефоне и придя в магазин сократить время на выбор и покупку товаров, что увеличивает конверсию.



Что это значит?


Покупатель приходит в магазин уже с выбранным проектом и менеджеру не требуется тратить время на подбор вариантов ремонта. Они работают с уже выбранным проектом.


Это существенно повышает конверсию в магазине и снижает нагрузку на персонал.


Дополнительно такие сценарии увеличивают вероятность допродаж и повышают средний чек: покупатель, приходя за заказом, часто докупает сопутствующие товары.

4.3. Визуализация и проектные решения


Один из базовых в настоящее время инструментов в строительном ритейле — визуализация интерьера. Покупателю важно не просто выбрать плитку или сантехнику. Он хочет увидеть, как после ремонта будет выглядеть его интерьер.


Инструменты 3D визуализации плитки и проектирования позволяют:

- Развеивать сомнения;

- Ускорять процесс принятия решения о покупке;

- Осуществлять продажу в формате готового проекта / интерьерного решения будущего ремонта.


Это напрямую влияет на увеличение продаж и увеличение выручки: покупатель приобретает не отдельный товар, а определенный набор товаров, необходимых для реализации выбранного проекта. Это в свою очередь увеличивает средний чек магазина.


Например, при создании менеджером дизайн-проекта ванной комнаты пользователь сразу видит сочетание плитки, мебели и сантехники. И может оформить заказ на весь комплект нужных товаров.


На практике такие дизайн-проекты создаются с использованием специализированных решений, позволяющих не только создавать проекты интерьера, но и автоматически готовить сметы и делать расчёт стоимости товаров из проекта. В том числе, за счет интеграции данных с 1С проект создается из товаров, представленных в ассортименте магазина, что помогает ускорять процесс принятия решения о покупке. Подробнее о примере такого подхода можно посмотреть здесь.

4.4. Галерея готовых проектов


В магазинах цифровые инструменты так же позволяют повысить эффективность консультации менеджеров и увеличить продажи в розничном магазине.


QR-коды с примерами готовых проектов, размещенные на товарах, использованных при создании этих проектов, позволяют быстро перейти в галерею проектов и выбрать наиболее интересный и привлекательный вариант проекта.


Данный инструмент наиболее важен и эффективен в отношении сложных товарных категорий, где без визуализации ремонта в рамках готового проекта принять решение о покупке крайне проблематично.


Показ проектов или альтернативных вариантов дизайна прямо в торговом зале магазина упрощают процесс принятия решения и сокращает цикл сделки, что повышает конверсию.


Например, консультант может создать, либо доработать существующий проект помещения и сразу предложить товары, имеющиеся в наличие в магазине. Либо предложить варианты «под заказ».



4.5. Аналитика и работа с данными в проектных продажах


В строительном ритейле статистические данные, с одной стороны, позволяют эффективно управлять ассортиментом, увеличивать средний чек и размер выручки магазина. С другой стороны, они дают возможность лучше понять поведение покупателей уже на этапе проектирования.


Анализ наиболее востребованных проектных решений, комбинаций товаров и сценариев выбора помогает быстрее и более качественно формировать предложения для новых покупателей и увеличивать конверсию.


Это даёт возможность:

• прогнозировать спрос на уровне проектов;
• оптимизировать ассортимент под сценарии покупательского поведения;
• повышать увеличение продаж за счёт подготовки покупателям предложений релевантных их запросу.

Например, анализ показывает, какие сочетания плитки и сантехники чаще всего выбирают клиенты. Это позволяет использовать готовые решения и быстрее переводить покупателя на этап покупки в воронке продаж.

Смысл проектных продаж заключается в том, что покупателю предлагается выбрать не отдельный товар по образцу (плитка), а создается комплексный проект, который визуализирует выбранную плитку и включает в себя все товары, необходимые для того, чтобы интерьер клиента после ремонта выглядел так же, что напрямую влияет на увеличение продаж и увеличение выручки компании.


Практика показывает, что именно такой подход позволяет сокращать цикл сделки и увеличивать ключевые показатели компании, включая повышение конверсии и средний чек.


Основные задачи, которые помогают решать цифровые инструменты в ритейле и автоматизация продаж (Ceramic 3D Бизнес):


1. Задача: повысить конверсию на этапе выбора сложных категорий (плитка, сантехника), а также понять, как увеличить продажи в строительном магазине.

Решение: внедрение инструментов визуализации интерьера и 3D визуализации плитки, позволяющих создавать проекты и показывать покупателям их будущий интерьер.

Результат: рост конверсии в магазине на 20–35% за счёт снижения уровня неопределённости, сокращения количества возражений и ускорения процесса принятия решения о покупке.

2. Задача: увеличить средний чек и сумму заказа, а также обеспечить увеличение продаж.

Решение: переход от товарных продаж к проектным – создание готовых проектов будущего интерьера покупателя (например, ремонт ванной комнаты), с автоматическим подбором основных и сопутствующих товаров.

Результат: увеличение среднего чека на 15–25% за счёт комплексных продаж и включения дополнительных позиций в заказ (комплементарность), что напрямую влияет на увеличение выручки.



3. Задача: сократить время работы с покупателем в магазине и повысить эффективность работы консультантов, что влияет на рост продаж в ритейле.

Решение: использование цифровых инструментов (планшеты, проектировщики, интерактивные каталоги) для быстрого подбора и демонстрации решений прямо в торговом зале, включая визуализацию ремонта.

Результат: сокращение времени консультации и рост конверсии за счёт визуализации товаров в виде изображения будущего интерьера.



4. Задача: снизить количество отказов и потери покупателей.

Решение: интеграция данных сайта и магазинов с возможностью сохранять проекты, возвращаться к ним позже и продолжать работу в магазине по проектам, выбранным покупателем заранее на сайте.

Результат: увеличение доли сделок, доведенных до этапа «Покупка» на 10–20% за счёт понятного, прозрачного и непрерывного пути покупателя между каналами коммуникации.



5. Задача: уменьшить количество ошибок в расчётах, сократить количество возвратов и повысить доверие покупателей, что влияет на увеличение продаж.

Решение: автоматизация расчётов стоимости материалов в рамках проекта с учётом площади, раскладки и особенностей помещения с использованием инструментов визуализации интерьера.

Результат: снижение количества возвратов и повышение доверия со стороны покупателей за счёт точности и прозрачности расчётов, что влияет на повышение конверсии.

Практика показывает, что в строительном ритейле цифровые инструменты дают максимальный результат именно в моменте, когда покупатель принимает решение о покупке.


Инструменты платформы Ceramic 3D Бизнес, которые помогают визуализировать будущий интерьер, создать проект, рассчитать стоимость товаров и сразу оформить заказ, становятся основными источниками увеличения продаж и повышения эффективности розничного бизнеса, включая строительные магазины.


На практике такие результаты можно достичь при внедрении комплексных решений Ceramic 3D Бизнес, объединяющих в себе визуализацию, проектирование и автоматизацию продаж в единую систему.


Важно, что платформа Ceramic 3D Бизнес интегрирована с данными 1С (в том числе ассортимент, остатки и цены магазина) и позволяли работать с проектом как через сайт магазина, так и в торговом зале.

Несмотря на активное развитие тренда по цифровизации ритейла и внедрению цифровых инструментов в ритейле, многие строительные ритейлеры не получают ожидаемых результатов от внедрения цифровых инструментов. Основная причина – отсутствие системного подхода, что напрямую влияет на увеличение продаж и повышение конверсии. Кроме того, многие компании недооценивают специфику и сложность выбора партнеров в этом направлении.


1. Одна из основных ошибок - внедрение программных решений без учёта специфики проектных продаж и понимания, как увеличить продажи в строительном магазине.


В строительном ритейле покупатель выбирает не отдельный товар, а комплексное готовое решение: интерьер, сочетание материалов, итоговый результат ремонта, что напрямую связано с визуализацией интерьера.


Однако внедрение цифровых инструментов часто ограничивается выгрузкой базового каталога. В результате покупатель не может найти готовый проект, соответствующий его идее. В результате конверсия не растет.



2. Отсутствие интеграции между каналами продаж и разрыв пути клиента в ритейле. Клиент может начать подбор плитки или сантехники на сайте розничной сети, изучая как выбрать плитку или дизайн ванной онлайн, но при обращении в магазин этот процесс приходится возобновлять заново.


Консультант не видит проекты, выбранные покупателем ранее. Поэтому проект приходится создавать заново, что увеличивает время сделки и снижает вероятность покупки.

3. Розничные сети внедряют сложные программные решения, которые в результате не позволяют решить главную задачу компании - упростить выбор для покупателя и обеспечить увеличение продаж в магазине.


В условиях, когда покупателю важно быстро понять, как будет выглядеть его будущий интерьер и сколько будут стоить товары для ремонта, отсутствие визуализации ремонта, излишняя вариативность и сложный функционал только усложняют процесс взаимодействия с покупателем и снижают его вовлечённость.



4. Не все компании осознают ценность визуализации и проектирования при взаимодействии с покупателями.


При отсутствии возможности увидеть будущий интерьер покупателю сложно принять решение о покупке.


Поэтому подобные дорогостоящие покупки могут откладываться или переноситься с последующим уходом к конкурентам, где процесс выбора может быть более понятным и наглядным, что снижает конверсию магазина.



5. Многие компании не используют данные о поведении покупателей в процессе выбора и проектирования. Без анализа того, какие решения выбирают пользователи, какие комбинации товаров востребованы и на каком этапе происходит отказ, невозможно оптимизировать клиентский путь и обеспечить увеличение выручки компании.


Это не позволяет эффективно управлять средним чеком и влиять на рост продаж в ритейле.


Практика показывает, что в строительном ритейле цифровые инструменты работают только при условии их внедрения на системном уровне: с учётом специфики проектных продаж, интеграции каналов продаж и акцентом на упрощение выбора для покупателя.


Если эти факторы не учитывать, даже современные инструменты автоматизации не обеспечат увеличение продаж и роста эффективности бизнеса в строительных магазинах.

В 2026 году основные изменения в строительном ритейле и сегменте строительных магазинов связаны не просто с цифровизацией ритейла, но и с трансформацией самого процесса покупки, что напрямую влияет на увеличение продаж и повышение конверсии.

Компании, которые адаптируются под меняющееся покупательское поведение, делают ставку на создание удобства для покупателя и понимают, как увеличить продажи, получают уникальное конкурентное преимущество.



1. Одним из важнейших источников роста компании становится использование Искусственного интеллекта и рекомендательных систем в формате проектных продаж, что напрямую влияет на рост продаж в ритейле.


Алгоритмы помогают не просто предлагать товары, а формировать готовые решения будущего интерьера, включая сочетания плитки, сантехники и сопутствующих материалов с использованием 3D визуализации интерьера


Это особенно важно для строительного сегмента, где клиенту сложно самостоятельно представить себе полную картину будущего ремонта, включая визуализацию ремонта, и профессионально подобрать сочетание товаров.


Персонализация сокращает время выбора и повышает конверсию.



2. Интеграция данных сайта и магазинов как ключевой элемент формирования пути клиента в ритейле.


В строительном ритейле это означает не просто наличие нескольких точек контакта с покупателем, а создание единого сценария работы с проектом покупателя.


Клиент может начать подбор товаров и проектов на сайте розничной сети, сохранить выбранные проекты, и продолжить работу с ними в магазине вместе с консультантом. Такой подход сокращает количество потерь клиентов и напрямую влияет на увеличение продаж в магазине и повышение конверсии.

3. Отдельное внимание уделяется быстрым сценариям покупки, несмотря на сложность категорий, что помогает компаниям понять, как увеличить продажи в строительном магазине. Розничные сети стремятся сократить путь клиента за счёт создания проектов, автоматических расчётов стоимости товаров и упрощённого оформления заказа. Чем быстрее покупатель видит понятный и привлекательный макет будущего ремонта, включая 3D визуализацию плитки, получает стоимость товаров, тем выше вероятность совершения покупки и увеличения выручки.



4. Усиливается роль опыта взаимодействия в формате интернет-магазинов, особенно на этапе поиска идей. Покупатели ищут идеи, сохраняют варианты и возвращаются к ним позже. Возможность работать с проектом с мобильного устройства становится важным фактором вовлечения и удержания покупателей, что напрямую влияет на конверсию и средний чек магазина.



В результате данные тренды создают новую модель строительного ритейла, в которой цифровые инструменты и возможности платформы Ceramic 3D Бизнес становятся не просто дополнительной опцией, а основой работы с покупателем. Компании, которые выстраивают процесс взаимодействия с покупателем на основе создания проекта, визуализации ремонта и упрощения процесса выбора, получают максимальные выгоды от использования цифровых инструментов, включая увеличение продаж и рост эффективности бизнеса.